快法务CEO夏文奇：创业最重要的是节奏.doc

1、快法务 CEO 夏文奇：创业最重要的是节奏先找合作伙伴，还是先找用户？先做产品还是先做推广？甚至对商业模式的探索，其实都是创业节奏的问题。 我一直在互联网公司做市场和运营工作，由于工作的原因，经常会与法务部门打交道。比如，负责市场推广时，VI（企业视觉设计）中使用的 Logo 会涉及到商标的注册问题，在搜狗和搜狐工作的时候还会经常遇到专利问题。 2010 年我加入易到用车。公司还在初创期间，市场上也没有专车的叫法，对行业的定位让我们很头疼，不知道该叫代驾还是租车。我们找了很多律师了解怎么做公司架构和模式的合规。也是在这个时候，发现了创业公司的法律服务存在很多痛点。 夏文奇：法律 O2O 创业者

2、，快法务 CEO。 创业者需要头疼的问题本身就很多，还要在法律问题上消耗很大的精力和时间。身边很多朋友在创业过程中也经常遇到服务不靠谱、价格不透明、信息不对称等问题。2014 年春节过后，我们决定做一个平台，采用共享经济的模式，对接法律服务者和公司之间的需求。 虽然当时已经有一些创业公司在做法律服务业务，但市场竞争并不激烈。大部分创业公司仍然是自营的方式，自己聘请律师，有一个网站或者 App，跟我们要改变的传统中介没有本质的区别，不过是打着互联网旗号的中介公司。 我们认为，很多地方可以用技术的手段去改变和创新，采用共享的方式，把社会上闲置的律师、会计、商标代理人等集合起来，通过整合他们碎片化的

3、时间，为他们重新优化匹配需求方。 在易到用车，我们基本上从 0 到 1 做了整个共享服务的整合试错，正是这个过程让我们认识到了共享服务的本质。乘客叫车，需要立刻得到司机的响应。同样，在快法务，用户也是希望能够立即得到服务者的帮助。但我们是双边市场，关联用户端、合作伙伴端、还有处于中间的快法务平台，怎样才能够做到即时响应呢？此前的经验告诉我们，因为它涉及到短信通知、App 即时消息、合作伙伴律师的管理培训以及控制，还有对消费者的要求，后台需要一整套服务系统，把各个方面整合起来。这些细节，没做过共享服务的人不会有深刻的体会。 创业公司的节奏非常重要。什么时候产品上线，什么时候推广，什么时候拿融资？

4、拿到了融资花钱的节奏，是先招人，还是先做产品，或者是先做运营？你是先招募律师，还是先做市场？我们现在能把节奏控制得非常从容，也是得益于之前积累的经验。 我们认为，肯定要先有律师。但有了律师之后，律师没有单又是一个问题。怎么办？所以，刚开始不能大面积地找很多律师。我们一开始就利用微博、脉脉找年轻的律师作为合作伙伴。因为在这个终端上找到的律师或者服务者是懂互联网的，是有互联网精神的，有了这个前提，在沟通以及前期的合作中就不会有太大的问题。 早期我们找服务者，比如工商领域，当时在北京注册登记的工商机构有 764 家，我们 8 个人，每人分 50 家，符合的去打电话，然后像面试一样去跟他们面谈。超过

5、35 岁以上的，我们基本上就不会跟他合作，35岁以下的我们就跟他继续聊天，他们其实意识到行业需要变革，而且会是颠覆性的。 做好服务者以后，第二步我们推广产品。产品还没有上线的时候，我们就开始做推广，做一些地推，找一些种子用户。网站上线前，我们就已经做了将近 60 单生意。 这 60 单是我们在创业家的黑马运动会上跑出来的。我和市场部的两个人，一人背一书包的名片，跑遍了北科大的运动场。运动会上都是创业者，我们也是创业者，这种同理心让我们能够相对容易取得信任。有了这 60 单，后面的节奏就逐步加快了。 我们创业节奏把握的很好，但也会感到焦虑，尤其是对人才的需求。有时候，你知道那件事情明明可以做得更

6、好，但创业初期受限于资源，特别是人才的缺乏，导致没有办法跑出一百分。 高兴的是，我现在有 4 个非常不错的合伙人。黄凯文已经做了 20 多年企业商业律师，技术合伙人曾峰屹来自 360，徐其斌是绿狗的前联合创始人。2015 年 5 月，我在易到的同事、易到前服务运营副总裁李日波也加入了我们。他来快法务上班的第一天，是我创业以来最开心的一天之一。另一天，就是搞定 A 轮那天，我兴奋地给每个小伙伴打了电话。 A 轮是 2014 年 7 月做的。快法务 2014 年 4 月成立，6 月 1 号产品上线，7 月份我们就见了策源创投的投资人，聊了一个小时不到，他就说可以签了。最近的 B 轮，是顺为资本副总

7、裁刘?M 主动找到我们。跟刘?M 聊了两次，后来就见了雷军，这次我们拿到了 1000 万美元。 第一次见雷军，我们约了下午 4 点，后来他秘书说雷军病了可能要延迟半个小时见面。我们还是 4 点就到了，结果雷军没去医院按时跟我们开了会，会上他整个眼睛都是出血非常严重的状态。他已经是一个这样成功的人，但对工作还是如此敬业。那天他至少看了 20 到 30 个项目，从下午 3 点一直到夜里 12 点多。所以，一个人成功，总是有道理的。 目前，我们的注册用户将近 10 万，付费用户 5 万，覆盖 13 个城市，有 200 款产品，每个月的交易额近千万人民币，月均增长保持在 30%。我们希望控制好节奏，包

8、括融资和业务的增速都要控制好，3 年内做到企业法务服务平台第一，并基于法律切入整个企业服务。希望今年至少要覆盖 30 个主要城市，产品方面研发更多的内容可以达到 300 款，除了工商财税社保、知识产权和专业法律，可能还会研发新的内容，例如新三板，企业催债等。 现在，我们对合作服务者收取部分的佣金，未来可能还会有广告等其它盈利模式。我们最核心的是服务，不需要做很大的补贴。 商业模式的探索，也是节奏的问题。不管是补贴还是其他相关方式，在传统行业的商业里面早就已经存在了。但传统行业所有生意的本质是得有利润，得给用户带去价值。互联网行业有一些模式是不一样的，比如 360 针对用户级的产品是免费的，但它

9、也有自己的盈利模式。现在的创业公司，很多做补贴，最后出现了现金流的问题，本质还是对创业节奏认识不够深刻。很多互联网人技术出身，没有真正做过生意，不了解生意的本质以及用户价值的本质。 2015 年，我们业务跑得非常快的时候，受到了很多传统中介同行的威胁。他们给我们客服打电话、在线留言，让我们不要再继续做了。因为我们的价格是透明的，扬言如果我们再继续做，就会建一个联盟抵制我们，甚至不停地点击我们的百度推广广告，以增加我们的额外支出。 但正是那个时候，我们坚信我们做的这件事是有意义的，说明我们冲击到了传统模式的弊端。作为互联网人，我们知道这是好的信号而不是坏的。我们可以帮助到更多的人，让他们不必再遭受不靠谱、不透明服务的折磨。 现在，我的朋友和前同事大部分都在创业，继续做高管的已经很少了。5 年前，我们还觉得创业是很小众的事，现在但凡有点想法的人都在创业了。 但我也想给大家一个忠告，也是我的体会。一天晚上，我 11 点多回家，孩子已经睡着了，我太太告诉我，孩子问她爸爸为什么还没回家？我太太回答爸爸在忙。小朋友说，他到底在忙些什么呀！我听了心情很复杂。所以很长一段时间都在想，我创业到底是为了什么。现在来看，创业对我的人生来说是一场约定，但不是生活的全部。多花时间陪家人，这将是今后我会一直努力平衡的目标。