电话营销的69种技巧.doc

1、电话营销的 69 种技巧第一章 态度决定一切电话营销员的心态 态度决定成败 成功始于信念 拥有积极的心态 对待工作要满腔热情 不以物喜，不以己悲 打铁还须自身硬 魅力源于自信 确立为顾客服务的思想 贵在持之以恒 一份耕耘一份收获 第二章 磨刀不误砍柴功电话营销的准备工作 良好准备是成功的前提 准备充分，游刃有余 凡事预则立，不预则废 知己知彼，百战不殆 准备好再出发 多渠道获取电话名录 到有鱼的地方去找鱼 了解客户的需求 明确打电话的目的 切忌无休止的准备 第三章 架起沟通的桥梁拨打和接听电话的技巧 训练悦耳的声音 赢得接线人的认可 搞好与接线人的关系 把握与客户通话的时间 正确接听电话法 巧

2、妙应答顾客的问题 友好对待打错电话者 打电话的八大要诀 切莫对顾客品头论足 避免三番五次地打电话 第四章 良言一句三冬暖怎样进行电话交谈 建立超强的亲和力 用声音创造公司形象 掌握电话交谈中的技巧 认真聆听的法则 交谈中的黄金法则 突破障碍奋勇向前 提高电话沟通效果 要达到准确的交流 电话交谈的禁忌 第五章 不打不相识与不同类型客户的沟通 孤独型客户 擅长交际型客户 严谨分析型客户 喋喋不休型客户 挑剔型客户 优柔寡断型客户 感情用事型客户 难以满意型客户 反复无常型客户 爽快同意型客户 暴跳如雷型客户 第六章 亮出你的杀手锏电话营销的基本技巧 要有魅力四射的开头 巧过秘书关 获得客户的芳心

3、预约客户新招 你有来信 我有去语 拒绝不等于结束 牢记电话营销原则 电话营销法则 电话营销的“百宝箱” 常见营销误区 第七章 开启宝藏之门有效成交的技巧 叩开客户的心扉 把顾客的盖头揭开 捕捉成交良机 等待客户决策要有信心 达成协议的步骤 促使成交技巧 成交的金律 买卖不成仁义在 善始善终 第一章态度决定一切电话营销员的心态态度是电话营销成功的敲门砖。只要在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态，才能成为一名优秀的电话营销人员。1.态度决定成败态度是电话营销成功的敲门砖。对于任何成功的营销员来说，首先要抱持积极、热情的态度，这在电话营销中显得特别重要。积极的

4、心理态度是你营销成功的动力。积极的动力不仅是思想过程，更是一种身体力行。每天你打每一个电话要做到的就是：要积极、想法要积极、谈吐要积极。它不会来无影去无踪，它是完全充满在你心中的，它会让你打心底里觉得舒畅，不管外在的环境如何，永远如此。打电话时即使客户看不见，也要表现出自信的样子，这是至关重要的，一名电话营销员无论在哪一个场合中工作，努力保持一个良好的自我形象就好像你在同客户面对面做生意一样，这一点很重要。你的服饰及整洁状况在很大程度上关系到你对自己的看法，你的自我形象越好，你就越可能显示出销售时所需要的信心。态度是一种思维方式，很多恐惧打电话的人往往就是思维消极，感觉自己无能为力，他们常常告

5、诉自己他们“不能” 。而思维积极者则恰恰相反，他们有一种“我能做”的态度。因此，他们感觉自己很有力量，他们是乐观的，他们胜任挑战。在电话营销中，客户能从你的声音中感受到你的态度。某些顶尖级的电话营销员都在电话机旁放一面镜子以便随时检查自己是否记住了微笑。不管你相信与否，你脸上紧张的表情会表现在你的声音里，你的话音传送了你的态度。作为一个电话营销员，你显示的态度是非常重要的。电话有时如同一面镜子。就态度这个问题，国内外一些大型的教育训练机构针对很多营销人员做过几次测验，结果发现改变态度几乎可以增加 50%的营销成功几率。这项测试道出了积极态度的秘密：我们想成为我们所认为的那种人。但这是一个必须要

6、天天练习的训练。有关神经语言程式学的研究提出，情绪影响态度，而影响情绪有两大因素：其一是生理状态，其二是注意力。每一个人都有这样一个经验：当你身处一个悲伤的场景里面，你也会不自觉地渐生悲伤；而当你和一群快乐、幽默的朋友在一起，你也跟着快乐起来了。为什么会这样呢？这是因为你思维的注意力已经融入环境当中去了，你的态度才会跟着转变。态度会奇迹地影响到你的成功，靠以下这些练习来提升你自己吧！训练声音能改变你的外在态度，会真正在潜移默化中改变你的内在态度。有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。如果你认为没关系，事情便没关系；假如你认为有关系，事情就有关系。不要理会那些垃圾新闻，只做你值得做的事

7、，或者做任何可以提高生活品质的事。在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。听一些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧志的人。反省你的语言。谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭，不要谈你为什么不喜欢。时刻想到要帮助他人。拜访儿童医院或残障的人。每天想一些高兴的事。如果你把目前每天浪费在闲杂事情的一个钟头，用在积极的行动或者是为了自己、为了事业、为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了 15 天，一天整整 24 小时。这样，成功离你还远吗？2.成功始于信念世界上迄今为止最伟大的小提琴演奏家之一帕格尼尼，在他

8、 4 岁时，经历了一场麻疹。7 岁时又险些死于猩红热。13 岁时患上了严重的肺炎，不得不进行大量放血治疗。30 岁的时候得了严重的强迫性神经症。46 岁的时候牙床突然长满脓疮，只好在医生的劝说下拔掉了自己所有的牙齿。牙病刚愈，又染上了可怕的眼疾，幼小的儿子成了他手中的拐杖。50 岁时，严重的关节炎、肠道炎、喉结核等多种疾病吞噬着他的躯体，甚至使他难以站立。后来，他的声带也坏了，成了哑巴，只能靠他的儿子按他的口型来“翻译”他的思想。他仅活了 57 岁，就口吐鲜血而亡。死后他的尸体也备受磨难，先后被搬迁了 8 次。帕格尼尼的一生实际上就是与苦难和疾病作斗争的一生。在帕格尼尼的晚年，他曾接受记者采访

9、，他通过他的儿子向世人表达了他内心一些真实的想法。他说：“我的一生都有一个信念在支持我，甚至是折磨我，这个信念就是一定要用一把小提琴演奏出一个乐队才能达到的音乐效果。我感谢这个信念，它给了我成功和不断延续生命的可能。 ”我们一般都认为成功者都是上帝的“宠儿” ，都是命运的特别垂青者，他们都天赋独具，他们“机遇”比常人要多。可实际上，他们有时候所承受的肉体和心灵上的苦难却是常人无法承受的，他们的“机遇” ，多半也是自己与命运抗争的结果。不屈不挠的信念或许是他们成功的唯一“秘诀” 。高尔基说过：“正因为我们都具有不完美的人生，所以我们才会有信念来追求完美。 ”可以说，天生就是成功者的，这个世界上从

10、前没有，现在没有，今后也不会有。反之，成功者却往往有许多常人未有的先天性缺陷，但同时也拥有许多常人所不具备的坚强的信念。信念可以让你的生命超越一切。作为电话营销员必须有这样一个信念：“我的这个电话一定能达到我想得到的结果。 ”你有没有经历过这样的事情：你想给一个人打电话，动员他购买你公司的产品。这个电话非常值得打。可是你犹豫不决，迟迟下不了决心。为什么会这样？因为你一想到这个人，你就犯怵，你怕说服不了他。你缺乏说服他的那种坚定不移的自信，你的心里发虚、发空，你不相信自己能行，因此你才犹豫不决。其实，你已经陷入了痛苦的深渊。信念不会不请自来的，它永远也不会主动地去敲你的大门。信念在哪里？信念就在

11、你迈开的双脚处。它是稳重脚步的脚印和回声，只要你一停，它便会立刻消失。信念的建立需要你不断地努力和追求，而信念对你的回报是让你的生命超越平凡。信念和真理都不是可以稳妥地藏在口袋里的一枚闪闪发光的金币。它们都是要在不断地执著追求过程中才会被找到的。弱者只会静候信念的光临；强者则会拨开迷雾，在积极的行动中树立信念。一个人，也许拥有金钱，也许拥有地位，可都不如拥有一个坚强的信念更能让他受益终生。请记住，能够在黑暗中出发，向东方走去的人，迎接他的一定是黎明。正所谓：冬天到了，离春天还会远吗？有一句名言这样说的：“拒绝是推销的开始。 ”优秀的电话营销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会营销的规律，

12、在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位推销员，原是下岗工人，他给自己定了一条规矩：每天必须完成向 10 个人的推销之后才回家。有一天，当推销到第 8 个人，已经是晚上 10 点多钟了，他上了末班车，思考如何向第9 个人推销？他决定向售票员推销。他与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近 11 点钟了，可他给自己定的任务还差一个没完成，他就决定去向值班的警察推销。他又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。有成功的信念并坚持不懈地努力，最后回报他的是：业绩名列前茅。成功的电话营销员是屡败屡战的，他们坚信他们会成为一名优秀的营销员，失败只是

13、到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断地进步，不断地改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。 ”3.拥有积极的心态相信每一个营销人员都听过这么一个故事：有两个推销人员到非洲推销皮鞋，非洲十分炎热，人们都打着赤脚，其中一个推销人员说：“这里的人都不穿鞋，哪里会有什么市场呢？”于是失败沮丧而回，而另一个推销人员却惊喜万分地说：“这里的人都没有穿鞋，这市场大得很呢！”于是，想方设法打开市场的缺口，最终发大财而回。从这个故事，我们可以得出一个结论：“积极的心态是奠定成功的基石，消极的心

14、态是失败者自掘的坟墓。 ”所以说，拥有积极向上的心态也就拥有了成功的一半。在这个世界上没有任何人可以打败你，能打败你的只有你自己！虽然拥有积极的心态不一定能事事成功，但是，拥有消极心态的人一定不会成功！同时，你还应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，你才能不因胆怯、惶恐而不敢接近你的客户。在大多数人都不认为有市场的情况下，你见了客户，你发现了市场，那么你成功了。营销成功的两大要素是心态和技巧。营销技巧可以在不断地训练与学习中获得，但是积极的营销心态就要靠内心的自我修炼才能达到效果。如果我们把营销心态和营销技巧分为内外因素来考虑，营销心态是营销人员的内在思维；营销技巧就是外在的行为。

15、俗话说“江山易改，本性难移” ，一个人的个性是经过长期培养而形成的，想要改变实在不容易。现在社会上开设了很多潜能训练的课堂，可以说是很好的方法，但虽然在接受训练时可以获得相当不错的效果，可若一段时间欠缺可供练习的环境，很快就会忘记先前学习的成效，而回复到原来不良的习惯中来。因此，电话营销人员需要时常修正自己的心态，借以消除不良的习惯与不当的处世态度，并强化正确的、积极的心态。心态始于心灵，终于心灵。换句话，你要想有持续完成任务的积极心态，首先就要有一种对成功的强烈渴望或需要。作为一个优秀的电话营销员所必备的条件是：要有强烈的成功欲望。如果他们对于所推销的产品具有无比的动力和热诚，他们想要成为营

16、销界顶尖的人物，有强烈的成功欲望，那么就绝对不会允许任何事情阻碍他们去实现目标，但大多数的营销人员并非如此，他们只需要每个月的生活费就可以了，他们只需要每个月达到公司给他们设定的目标就成了，他们没有强烈的追求心。曾经有一家保险公司作过一项调查，公司在每年的五月份都有一个销售竞赛，如果推销人员能够在这个月份达到销售目标，通常都能获得额外的报酬和奖励。调查结果显示：大部分的推销人员在其他月份平均每个月只能销售大约 4 张保单，但是到了五月份，平均每个推销人员能够销售到 56 张保单，而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的推销人员，其推销技巧和其他月份并没有什么差异，他们的能力也没有什么不同，唯一不

17、同的只是比其他的月份多了一点点努力和辛苦而已。所以一个没有追求心、没有强烈成功欲望的电话营销员，成功是不会主动垂青于他，他不会成为一名顶尖的电话营销员。4.对待工作要满腔热情电话营销员要满腔热情对待工作，热情得像太阳，能活跃气氛、温暖人心、融化顾客的冷漠拒绝、唤起顾客的信任和好感。热情的人朋友多，热情的推销员顾客多。世界著名推销大师齐格拉说得好：“你会由于过分热情而失去某一笔交易，但也会因为不够热情而失去一百次交易。 ”有一位失明的顶尖销售人员，在他刚进入销售业时，就因为车祸而失明，但是他不因此而自怨自艾，也不曾放弃。他一出院就立刻返回工作岗位，请秘书为他打电话安排访谈。即使看不见，他还能说，

18、还能和客户沟通，还能和其他人举行会谈。当他与客户约见时，秘书也跟着去。他说话非常兴奋、热情、信心十足。假如客户拒绝或质疑任何问题，他都假设这是对他产品的观察评论，所以会积极且完整地予以回答。然后他也会请求客户下订单。根据他秘书的说法，有好多次，客户都不见得非常有兴趣。他们的肢体语言和面部表情都不是非常积极。他们会看手表，眼睛飘向别处，轻敲手指，还一面签署信件。但因为这位失明的销售员根本看不见他的客户，所以他假定未来客户对他说的每一个字，都很有兴趣，因而继续不断地说下去。最后，他的热忱和信心征服了客户，终于向他购买了产品。推销员要满腔热情地从事推销。哲学家爱默生说：“热情是事业成功的基础。 ”热

19、情像发动机，能使推销员充满自信、激励斗志、鼓足勇气、发挥潜能、超越自我。热情会把落伍的推销员变成最好的推销员，使悲观主义者变成乐观主义者，使懒惰的人变成积极向上的人。如果推销员对工作缺乏热情，他就缺乏魅力，缺乏斗志，最终一事无成。而增加热情有如下诀窍：（1）热情思考创造热情我们可以通过回忆自己过去激情满怀的时刻来振奋自己。思想导致感情，情感带来行动，所以我可以保证此法有效，特别是当所做的工作缺趣味有挑战时，此法更是宝贝。（2）要了解你所做的工作不管情况如何，注意要把它的好处直截了当地说出来，在脑海里想着如何来处理有关问题。知道了可以得到的好处，有了充分准备后带来的信心，你的热情可能达到最高点。

20、（3）工作注入某种乐趣或竞争机制这种方法可以帮助你去掉工作中的单调、乏味和厌烦情绪。一家公司，电话推销部有15 名员工。推销部主管为了使气氛活跃一点，在每个员工的桌上装了一个电铃。每个推销员在推销了一定数量的货物后，就按一下电铃。于是工作变得很有积极竞争的味道了。每个人都想第一个按铃，因为这是我为公司作出了贡献的标志。（4）培养感恩的情绪有真正的热情，你必须对生活常常抱有感激之情。在生活中，我们往往把健康、爱人、成功和其他的一些积极的方面视为当然，而将自己的注意力专门集中在那引起不顺利的事情上，我们总是太多地为那些实际上并不重要的东西而担心，这些将我们的热情消耗得一干二净。你可花上几分钟来重新

21、审视你的生活。世界上有很多人会愿意和你换位置，你并不是最差的。多想想你应该感恩戴德的普通生活中一切的一切。你的振奋力永远存在，如果你从中吸取力量，它将帮助你度过那些我们大家都可能面对的曲折和厄运。5.不以物喜，不以己悲成功与失败的最大分歧，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。情绪就是情感，是与自己身体各个部位的变化有关的身体状态，是明显而细微的行为。恶劣的行为使人的心中充满恶意，自身也会受到打击。恶劣的情绪也会使销售人员变得消沉，充满敌意。要想成就一番事业，就得控制你的情绪。如果营销员在电话营销的过程中产生了不该有的情绪，那么他从此也就生活在了阴暗的角落里。恶

22、劣情绪首先伤害的是你自己，因为你把时间和生命不是放在人生的积极进取上，而是放在不良的情绪中。因此，电话营销要学会控制自己的情绪，小而不忍而坏大事，在克制情绪时，必须做到以下几点：（1）保持积极的态度推销商品的过程，其实也是推销自己的过程。电话营销员在推销商品之前，首先要将自己推销出去。但如果推销出去的是自己任性的态度（嫉妒、愤怒等） ，即使是以前对自己有好感的客户，在你任性的态度面前也会慢慢地变得疏远。（2）不要分神不要分神去想你害怕、愤怒的事情，将你的思想集中到怎样才能赢得客户上。例如，搞清楚客户的需要，提出正确的解决方案，满足客户的需要。好的电话营销员不仅要解决客户现在面临的问题，还要帮助

23、客户对未来发展前景进行推测，帮助客户实现愿望。只有这样，这种电话营销员不但会在双方的交易中获得经济利益，还会受到客户的尊敬。（3）转移注意力一旦出现消极情绪，要立即运用你的理智去分析其原因，全身心地投入到工作中，转移你的注意力。不要抱怨自己“命运不好” ，不要为“心情不好”而哭丧着脸。喜欢自己的职业，处处为自己的职业着想。（4）消除不良的情绪好的心情不但对从事电话营销员有利，而且对任何事情都很有帮助。当你情绪不佳时，通过每天参加一些有益的活动，来消除你的不良情绪。如：跑步、打球等。还可以参加一些有益的沙龙、舞会、生日聚会、或看搞笑的电影等。（5）广交朋友有一名电话营销员情绪非常不好的时候给他的

24、客户打电话，电话接通以后，客户兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了！”而他说：“嗯！您看下个月的货订多少？”他接着又问：“您看下个月的货”没等他说完，客户不耐烦地说：“下月不订了！”电话营销员又问：“那以后呢？”客户干脆说：“以后你别打来了！”电话营销员生气地说：“不做，我还不稀罕呢！”挂断了电话。这名电话营销员之所以失败，原因很简单，因为客户需要的不仅是你的产品，还有你的友谊与尊重，产品是许多人都能提供的，而友谊和尊重却不是如此。花同样的钱，在有的电话营销员那里仅仅买到产品，而在有的电话营销员那里却买到友谊和尊重，客户当然只会选择后者了。6.打铁还须自身硬电话是一座金矿，作为一名电话营

25、销员，必须要不怕失败，即使失败，只要尽到自己的职责，就不要太沮丧，学会从失败中学习。电话营销员的基本素质有以下三种：第一，应是一个攀登家。既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。所以营销员不仅要有较好的身体素质，而且要时刻做好失败的心理准备。第二，应是一个外交家。不断健全自己的销售网络，与客户建立良好的业务关系，做事果断干练，能应付任何来自工作中的压力。第三，应是一个心理分析家。能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察颜观色，洞悉客户微妙的心理活动，也就是说营销员要有一定的推销能力。电话是最便捷最精妙的推销方法。它给营销员提供了交流的载体，而营销工作给了营销员挑战自我的机会。作为电话营销员应该做到：（1

26、）有团队精神作为团队中的一员必须有协作精神，团队利益高于一切，不能处处计较个人得失，作为团队的一员应把工作放在第一位，不论最终是谁受益。一名优秀的电话营销员能与客户建立友谊，当然与同事之间的合作就变得尤为重要。同事间的处事方法有：不要让你的同事感到你想怎样就怎样，要让他感到你同样尊重他的意见，就像你对待其他人一样。在开会以前，把你的主要问题写出来。如果给他们考虑你的要求和时间，对方将更愿意合作。同时也有足够的时间考虑自身的利益。尽量不要催促对方作出决定，如果你总是咄咄紧逼，大多数人会反感的。考虑你将用什么回报对方，发果想不出太好的回报，问问他在工作上是否需要帮助。尽量做到与同事面对面地处理问题

27、这是没有必要打电话或者收发邮件。大多数人仍偏向于个人接触。如果你从对方那里得到了好处，就努力把他看作是自家的成员。同事之间的合作，相互交流在电话营销行业是非常重要的，在这个行业里，也许你打电话的声音非常的动听，可是不知道怎样去向客户推荐产品，也许你有非常好的营销策略，可是你找不到寻找客户的途径。同事之间的相互交流、帮助，把这些问题就全部解决了。（2）有合理的心理定位包括产品、行业、自身的心理定位，只有这样我们才能够以一个更稳定持久的心态来从事我们的行业。首先自我感觉良好，并且在谈到自己推销的产品里，要信心十足。同时，不要揭竞争对手的短，理解你的竞争对手也很能干，即使没有像你那么能干，理解他的产

28、品也不错，但决没有你所提供的产品那么棒。人们会很自然地抵触新事物，一位推销专家曾经说过：“每一次明显的推销尝试都会造成沟通上的抵制。 ”人们就是不喜欢成为推销或干涉对象，尤其是成为一个陌生人的推销或干涉对象，当他们看到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会竖起其他形式的障碍，甚至可能是一个隐藏他们自然本性的防御性的面具。为了成功，你必须剥去这层人造外壳。（3）产品知识要熟悉只有了解你的产品才能够去销售，才能令人信服，如果对产品自己都不了解如何去说服别人，更谈不上让别人购买你的产品了。（4）要有持久的耐力做任何事情开头都是有难度的，电话营销也不例外，而且是有过之而无不及的，只有坚持下去努力地

29、去做，充分挖掘自己的潜力，最终才会有更大的收益，更何况电话销售的潜力是在后面，如果做过几年的电话销售，积累下来的客户名单将对你受益无穷。（5）要主动收集信息资料没有信息资源，仅凭借现有的信息及朋友之间的关系，扩大自己的销售范围，那么就等于失去了客户的源泉，因此要积极主动地收集信息资料，使自己的销售区域扩大，使自己的盈利增加。（6）要足够重视数据库不论是我们个人还是企业，数据库的建立和管理都是重中之重，这是我们有力的保证，只有这样我们才能够对我们的顾客有更深刻的了解，进而为其服务好，最终达到培育出一大批终身顾客，因为未来企业产品的差异逐渐缩小，未来企业的竞争主要是顾客群的竞争。一名合格的电话营销

30、员要与客户建立友谊，首先要对产品有很好的了解，使客户对你有信心，要使客户理解这个产品，对客户要有良好的服务，只有具备了这些，我们才能将业绩提高，才能创造出更多的效益。7.魅力源于自信自信是电话营销员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”的无穷自信，才能创造出卓越的业绩。让我们先看下面的对话：“喂？”“您好，嗯，我是报社的。嗯，有一件事，不知道你是否帮我一下，我想找一下你们主管。就是说我们报社给”“你找谁呀？”“我我是这样，我们报社又最新推出了，知道吧，就是一个优惠广告栏目，就是（很长时间的停顿）你在其他报纸花一笔钱做广告，在我们报纸只花一半就行

31、，嗯”“你找谁呀？”“我是这样”很奇怪，一些电话营销员的失败，不是因为不能推销，而是因为害怕拿起电话缺乏自信。自信是最重要的，但有的时候，光有自信并不能解决问题。例如，你已经在与拍板人亲自接电话之前非常自信地做了陈述了，但拍板人就是不愿见你，他根本就不给你自信的机会，但是你永远不要在电话里表现你的不耐烦，即使对方说回你的电话而没有回。当你流露出一丁点儿不耐烦时，对方的本能反应就是：“你当你是谁呀！”下面是几种让你怎样拥有绝对自信的方法：（1）创造表现自信的机会你在与准客户的代言人通电话的时候，不能有半点的不耐烦。因为他们并不了解你与你的产品，也不了解你的服务，对你的冷淡的态度是自然的反应。你只

32、要表现出你的自信，虽然你的客户看不见，但他能感觉得到。你需要不断地打电话，就算是那些接你电话的秘书小姐已不耐烦了，你还是应该满怀信心。因为秘书的工作内容之一就是替老板拦住一些他们暂时不愿意接听的电话，而她本人也许不反对替你把电话接过去。要记住：虽说：“土不埋金” ，但该表现时还要表现，毕竟好酒也怕巷子深啊！（2）不要轻易放弃俗话说，锲而不舍，金石可镂，锲而舍之，朽木不折。如果你的电话确定打错了地方，怎么办？放弃吗？不能，因为你已经花了大量的时间和精力，现在放弃的结果将是前功尽弃。另外，既然你在这个潜在客户身上花费那么多时间和精力，也说明他是很重要的、很有潜力的潜在客户，放弃意味着你的利益和放弃

33、。（3）不要有心理包袱电话营销是营销形式运用最广泛的一种，在你完全掌握了电话营销技能后，销售领域也将会有属于你的一片天空。电话营销员为什么在打电话时表现得不堪一击呢？这是因为每个营销员在打电话之前和打电话的过程中，都可以优势心理看待电话业务，不自信、胆怯、顾虑都是完全不必要而且无益的。因为电话具有独一无二的使你信心倍增的环境。即使这样，不可忽视的是，大多数业务员不自信的原因是打电话前准备不充分。只有你的准备比接线人更好的时候，才可以顺利地找到拍板人。假如你万事俱备，还愁没有东风吹来？8.确立为顾客服务的思想相信很多电话营销员都没有认真思考过，他们所销售是产品，还是产品带给顾客的好处呢？他们通常

34、都认为自己向顾客推销的是产品，衣服、领带、化妆品、广告、软件他们忽略了顾客需要的不是这些产品，顾客真正需要的是产品带给他们的好处。所以，电话营销的关键，就是确立为顾客服务的思想，就是要思考产品能为顾客带来哪些好处。一般而言，顾客最想得到的好处有以下几点：（1）能赚钱假如电话营销员能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，顾客就会购买。比如，你的一位顾客买一张京城俱乐部的会员卡，花了 10 万元，他觉得物超所值。为什么？京城俱乐部会员可以帮助他赚钱，绝不止会员卡的价钱。所以，你的产品能不能帮助顾客赚钱，很重要。顾客之所以买你的产品，是因为他们觉得物超所值，因为它确实能帮助他们赚钱，帮助他们创

35、造更多财富。所以，关键的一点是，顾客不是看产品的价格贵不贵，而是看这些产品使用后可以帮他们赚取更多的钱。一套 ERP 企业的信息化系统管理软件上百万，可是很多企业为什么使用 ERP？因为可以帮助企业高度信息化、管理科学化，赚到更多的钱，取得更大的经济效益。所以，只要你提供的产品可以帮助顾客赚到更多的钱，无论你的产品多贵，顾客都会抢先购买。（2）能省钱有的产品虽然不能帮助顾客赚钱，但能帮助他们省钱，如 IP 电话卡，拨打长途 0.3 元一分钟，所以人们使用 IP 电话卡。顾客购买这些设备是因为能帮他们省钱。（3）能节省时间到一个地方可以选择飞机和火车，飞机票价比火车票贵，但很多人还是选择飞机，因

36、为坐飞机可以帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，可见时间大于金钱。如果你推销的产品可以帮顾客节省时间，顾客是不会拒绝你的。“用普通的微波炉炖肉大约需要 5 分钟，用这种微波炉只需要 3 分钟的时间。 ”尽管可能后者的价格稍高一些，还是有人愿意购买后者。（4）认同感人类最终最深切的渴望是成为一个重要人物。当你出席会议时，所有人为你鼓掌；当你在家里提出建议时，所有人都听从你的；当你在一个俱乐部的时候，很受尊重，你会不会觉得很开心？当你走进 100 多人的会议大厅时，没有人在乎你，你会觉得很难过。在电话当中，顾客能不能认同你，你能不能带给顾客认同的感觉很重要。假如你跟对方在电话中不能相互认

37、同，对方一般不会购买你的产品。（5）有安全感顾客买航空保险，不是买的那张保单，买的是一种对他的家人、他自己的安全感。一个人在打电话销售产品的时候，要考虑你的产品能不能带给顾客安全感，能不能带给顾客内心宁静的感觉。汽车驾驶是带着危险性的活动，因此很多汽车商都标明自己汽车的安全设施。汽车装置里有安全气囊，飞机上有救生设备，甚至公共汽车里的吊环也是在为人们提供安全保障。所以当你提供某项服务和产品时，你一定要让顾客放心，消除对危险的顾虑。（6）方便与舒适现代人越来越喜欢去超市买东西是因为在超市里，不仅可以免费寄存所带东西，还可以购买你需要的东西，统一结算，非常方便。超市营业时间长，并且日用品比较整全，

38、顾客购买东西非常方便，所以顾客都愿意去，生意非常红火。（7）灵活性和自由空间成交很多时候之所以不成功，是因为我们太急于成交，给顾客极大的压力，让顾客感觉非常紧张。事实上我们在电话营销的时候应该给顾客足够的空间和自由。 “富康自由人”正式走向市场的时候，很多青年朋友都去购买。虽然这并不代表你驾驶那辆“富康自由人”的轿车，你就成为自由人了，但正因为使用了“富康自由人”的名字，给人一种自由的感觉。“富康自由人”卖得好，不是因为它的价格，重要的是它符合顾客渴望自由、向往自由的愿望，以及对这种好处的需求。电话营销员所推销的产品能否让顾客有自由地选择是决定营销成败的关键。（8）满意度能不能提供给顾客一种满

39、意度非常高的产品，能不能给顾客带来好的效果，带来快乐的情绪，非常重要。歌厅、娱乐城、舞厅其实都销售一样的产品快乐，很多追求快乐的年轻人都爱去。满意度就是顾客使用了你的产品之后感觉很好。（9）有地位“成就王者风范，买别墅。 ”有一群消费者，他们不是购买最好的，他们只购买最贵的。一块百达翡丽的手表拍卖价 700 万人民币，从一块手表的功用价值看，实在不值得花费。但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种地位的象征。（10）健康现在很多药品标识绝无副作用，强调其健康绿色，这样会消除对购买其产品的疑虑。最近的感冒药广告一律标识不含 PPA，因为厂家知道药品里含有 PPA 会对顾客的健康有伤害

40、。市面上有各种滋补保健的药品，它就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性，所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就是有了此类需求。每一个电话营销员永远都要记住：我们销售的不是产品，而是产品带给顾客的好处。9.贵在持之以恒电话营销行业是一个充满挑战和辛苦的行业，营销员想要向潜在顾客推销产品，不遭遇拒绝是不可能的，这是成功电话营销员的心得。失败了不要紧，要紧的是失败后还能不能坚持，哪怕接下来的是继续的失败。但是，有不少营销员一跌倒就爬不起来了。他们遇到困难就气馁，没有坚定信念的恒心。这些轻易放弃的营销员可能也有很强烈的成功欲望，有很强的工作能力。但是，由于他们没有足够的恒心，遇到一点小小的挫折就

41、轻言放弃，导致成功并没有青睐他们。有的营销员看到了营销行业的前景，乐观积极地加入到这个行业中，但当他们遭遇到一点点挫折，比如客户听了产品介绍而不购买产品，或者做了一段时间的营销工作业绩还是很低时，他们就开始感到失望，感到气馁，又不去寻找真正的问题所在，就匆忙下定“自己不适合做营销” ， “这个行业没前途”的结论。有时候，当营销员面临工作低潮的时候，只要坚持到最后，就一定能够突破困境。但一些营销员很愚昧，已到光明的面前了却浑然不知，最后还是放弃了曾经做过的努力，徒劳而无功。还有一些营销员往往是在最后的关头沉不住气放弃了，从而功亏一篑。半途而废，轻易放弃电话营销工作，是令人惋惜的一件事。要知道，营销工作绝不像在商场买东西，一手交钱一手交货，立刻就成交走人，而是一场马拉松赛跑。浅尝辄止，仅凭