家具销售终端门店导购营销培训教程手册.doc

1、好喜家具有限公司终端销售培训资料第 1 页 共 63 页好喜家具沙发终端导购培训手册好喜家具有限公司终端销售培训资料第 2 页 共 63 页目 录第一章 企业简介及荣获奖项第二章 沙发结构第三章 沃美家园沙发的制造设备及工艺第四章 沙发的选购及保养第五章 销售中的关键顾客为什么选你的产品第六章 卖产品不如“卖”自己信赖感的神奇力量第七章 90%的导购员常犯的错误及冠军秘诀大公开第八章 家具销售的十大步骤好喜家具有限公司终端销售培训资料第 3 页 共 63 页第一章 企业简介及荣获奖项一、企业简介佛山好喜家具有限公司是一家集沙发、软床、软体家具的生产、研发、销售为一体的大中型企业。公司创立于 2

2、007 年，总部设立于中国最大的家私生产基地佛山市顺德龙江，毗邻港奥，紧连广州、深圳、交通便利，地理位置极其优越。公司办公、研发、生产厂区占地面积达 20000 平方米。引进全套现代化家具生产设备。拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营销等专业人才和高素质的技术工人。好喜家具有限公司更于 2008 年全面导入 ISO9001 品质管理系统。使企业管理系统更加规范和优化。并全面推行了 ERP 电脑集成作业系统，使业务运作更高效、快捷。好喜家具有限公司旗下品牌：好喜承诺：为顾客提供物超所值的产品和服务，收取合理利润，给顾客、员工、供应商、投资者和社会以丰厚的回报。好喜秉承：“为营造自然和休闲的家居文

3、化而不懈努力和探索”的使命。积极进取，追求更完美，创造更辉煌的明天是公司全体员工的共同目标和追求。公司经营理念：以人为本，管理为先，服务为诚，信誉为重。公司质量方针：精益求精、顾客满意、持续改进、追求卓越。公司企业精神：团结、开拓、务实、进取、求精 。公司用人标准：有德无才可使用，有才无德不可用。德才兼备受重用。第二章 沙发的结构一、沙发基础知识沙发（Sofa 为音译词） ，作为一种居室文化载体，正在影响着人们的日常生活。其风格也千变万化，新的材料、新的工艺不断出现，使沙发的款式风格更加丰富多变，满足不同的群体需求。沙发家具应用的范围很广，从豪华的高层宾馆、商贸大厦，国家办公机关到大众的居室。

4、几乎所有的好喜家具有限公司终端销售培训资料第 4 页 共 63 页公共建筑和民用建筑的会客及休息空间，都离不开沙发。使用广泛的沙发不外乎两大类，即单人沙发和长沙发。这类家具虽然款式和造型各有不同的特征，但就其总体造型结构和款式来讲，同其它类型的家具相比更具有自己使用的特殊性。沙发是居家生活中必不可少的软体家具之一。 以设计风格分：美式、意大利式、北欧风情式； 以材料分：真皮、布艺、革、滕制、实木、钢制； 以使用功能分：民用、办公二、沙发的结构与用料沙发的结构图：1、 内架材质：沙发内架与填充材料决定使用寿命的长短。由木材、夹板、蛇簧、橡筋、铁架、铁钉等 6 种材料组成。 木材：产品的内架木结构

5、，采用西南桦木和部分杉木，受力部位采用西南桦木，如沙发脚、靠背座垫等受力部位的木方均采用西南桦木；沙发连接部位和密封部位均采用杉木和夹板。西南 桦 是 北 半 球 桦 木 树 种 中 分 布 最 南 的 一 个 种 。 集 中 分 布 在 云 南 西 南 部 、 南 部 、 东 南 部 及 广 西西 部 、 西 南 部 、 西 北 部 和 贵 州 南 部 地 区 。 西 南 桦 为 强 阳 性 树 种 ， 喜 光 ， 不 耐 荫 蔽 ， 适 生 于 酸 性 土 壤 ，生 存 能 力 强 。 西 南 桦 木 材 木 质 特 点 有 ： 不 翘 曲 不 断 裂 、 干 缩 比 率 小 、 不 易

6、变 形 且 花 纹 和 色 泽 美 观 ，除 传 统 家 具 、 建 筑 和 军 工 等 用 途 外 ， 普 遍 作 为 胶 合 板 、 高 档 家 具 、 木 地 板 及 室 内 装 饰 用 材 。杉木也称针叶林，叶子成扁型，生长在长江以北，主要分布在东北地区，东北杉与华南杉在质地上有明显的区分，相对木质的密度而言东北杉密度要强，抗翘曲和抗击力要强，因此普遍用于房屋装修，工业建造、家具用材等领域。沃美家园品牌所使用的杉木为东北杉木。好喜家具有限公司终端销售培训资料第 5 页 共 63 页沃美家园品牌所用木制件全经过高温烘干、防虫蛀、机械刨光等处理，木材的含水率在 1012%。表面光洁、耐用、

7、不变型。 夹板：1218cm 夹板，握钉力强，不易受潮。一般使用 3 厘、5 厘、9 厘、12 厘、15 厘、18 厘等之类型的夹板，不同的部位使用不同厚度的夹板，如背面一般使用 3 厘或 5 厘夹板，扶手和靠背一般使用12 厘或 15 厘，腿部结构使用 15-18 厘夹板。 蛇簧：沃美家园沙发所用的蛇形弹簧和独立袋弹簧均选用德国 LH 钢材制品公司生产的优质钢丝，LH 钢材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。沃美家园所使用的 LH 蛇形弹簧，在经过 1000 公斤测试锤以模拟人体入座的方式 5000 次坐压测试无变形。 橡筋带：为了保持沙发坐垫的足

8、够强力，沃美家园沙发所用橡筋带一律采用台湾 KBB 工业橡筋公司生产的高强力橡筋，此产品经过 3 倍拉伸测试 2 万次，拉力指数无变化。2、中间材质海绵海绵术语名称为聚氨酯塑料泡沫，可分为硬泡、软泡、高密度、低密度泡沫聚酯型和聚醚型泡沫等。海绵的硬软与海绵的密度有关系。富域轩妮沙发根据不同的设计及坐感要求，分别对沙发不同部位采用不同软硬度的海绵。比如某款沙发强调的是轮廓精练，线条流畅，那么会考虑在坐垫、沙发两肩、扶手处采用硬性承载海绵来塑形，能够起到人起身后快速回弹到原样；又比如某款沙发强调的是坐感，那么在坐垫、沙发两肩、拚包、靠背、扶手处采用中软及超软海绵，以此来增加沙发的舒适度。富域轩妮沙

9、发所使用的中间材料有：海绵、环保胶绵、独立袋弹簧等。海绵：沃美家园沙发采用的海绵密度有 30-50kg/立方米海绵不等，使用在人体接触位的海绵，我们正常使用 40以上海绵密度。独立袋弹簧：选用德国 LH 钢材制品公司生产的优质钢丝，LH 钢材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。沃美家园富域轩妮沃美家园所使用的 LH 独立袋弹簧，在经过 1000 公斤测试锤以模拟人体入座的方式 10000 次坐压测试无变形。环保胶绵：使用在面料的下层，保护皮的磨损，增加座感的柔软度。3、沙发面料牛皮的软硬厚薄决定着皮沙发的品质和品味。皮有进口皮和国产皮之分，进口皮以意

10、大利皮、西德皮、泰国皮居多。不论进口还是国产皮都来自黄牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮从厚度上可分为厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之别，但由于皮的质地相差悬殊，所以价格也好喜家具有限公司终端销售培训资料第 6 页 共 63 页自然有很大的差距。沃美家园沙发所采用的皮料为全青皮。 防水磨沙皮：是原皮表面喷防水层，打磨光滑，机器压花，花纹多样，工艺复杂，手感光滑。通常皮厚为：1.41.6mm。由于花纹图案较为丰富，近年来采用较多。 原青皮：是动物表面第一层皮，未经任何修饰和打磨，纯天然皮革。它保存了动物表层最为细腻的纤维组织，手感柔软。通常厚皮为23mm、中厚皮为1.

11、41.7mm、薄皮为1.01.2mm。 全青皮：皮面做染色处理，未经任何修饰，纹理自然，纤维细腻、有小疤痕但不损美观，手感细腻柔软，通常厚皮为2.05.0mm，中厚皮为1.42.0mm、薄皮为1.01.2mm。 半青皮：皮革形成过程中有一定程度的损伤，影响美观，经过打磨染色修饰处理，保持皮质纹理，手感次于全青皮。通常皮的厚度为：1.21.41mm。 意皮：皮表面疤痕受损最高，并且深浅程度不同，所以打磨很深。看不见所有的纤维组织，手感硬。通常皮的厚度为：1.11.2mm。4、沙发脚沃美家园沙发所用五金脚，采用 3A 钢质脚，表明经过拉丝、电镀处理，使用十年不变形不退色。5、金属部件采用优质冷轧焊

12、管、不锈钢管或铝合金、用氩弧焊焊接，使之结构牢、 焊缝小、表面平滑、光亮、不生锈。第三章 沃美家园沙发的制造设备及工艺一、制造设备优质产品离不开精工设备，精工设备铸造优质产品，富域轩妮以世界机械制造名牌企业产品作为基础制造设备。 日本三菱重工株式会社 LV-2-4400 型同步针车机。 日本兄弟工业株式会社 DB2-C101-3 型平步针车机。 兄弟标准合资企业 M752-13H 型锁边机。 日本三菱重工株式会社 NP-1211-2#型同步大针距针车机。好喜家具有限公司终端销售培训资料第 7 页 共 63 页 马氏木工机械集团 MAS-34#6 木工带锯机，MAS-103 型压刨机，MAS-5

13、116 型木工铣床，MAS-3615 型无槽机，F1013 型、F300 型小马枪，T50 大钉枪。二、制造流程及工艺1、 流程：排单开料1 裁皮车位，2 钉架贴胶扪皮组装包装。2、工艺 裁剪工艺选用无痕无疤的全青皮，纹理自然，色泽一致，剪裁误差不超过 1/8 英寸。 车线工艺选用与皮色一致 6 股锦纶线，压线针距 4 针/寸，车缝针距 5 针/寸，线迹均匀，不走蛇线，不跳线、松线，接口处倒线 3cm，仿皮与真皮车缝处垫 5mm 宽人字带，增强受力。 粘棉采用无苯环保喷胶粘贴海绵，无起泡现象，粘接处平顺，整体误差不超过 20MM。 扪皮部件饱满充实，座中线、并中线对齐，线缝误差不超过 2mm，

14、相同部位外型尺寸标准一致，误差不超过 12mm，座、并、扶手紧密结合，座位、扶手间隙不超过 30mm。 填充物沙发坐垫及靠背选用九孔高弹螺旋纤维棉及超软海面，此棉特点是经过 300 度高温加压处理，每一根成形后的纤维成弯曲状，把涤纶纤维的切片放在高倍显微镜下观察，它的纤维截面形成九个孔位状。九孔高弹螺旋纤维棉的最大特点是：弹性极佳，成为热的不良导体、轻柔舒适，透气性好。 木制件选用甲醛含量极底的 PU 油漆，硬度强，附着力好，耐腐蚀。好喜家具有限公司终端销售培训资料第 8 页 共 63 页第四章 沙发的选购及保养一、选购的一般常识 选择沙发的大小应与房间的大小合乎比例。可以是单、双、叁座组合（

15、1+2+3） ，也可以选转角沙发或自由搭配。 选择沙发，舒适程度始终是首先考虑的。它取决于扶手的高低角度、整个沙发的夹角角度、坐垫以及靠垫的填充物，要亲自去坐一下，感受它与身体的亲和度。软硬、高低 、俯仰角度等没有绝对标准，都要靠自己试出来。以下建议可以当作参考：1） 即坐下时腿弯曲角度在 90 度左右，而身体的仰角则最好不要超过 130 度，因为这样的角度可以保证你坐着既雅观又惬意。如图：2） 、三个黄金点：沃美家园沙发专为亚洲人的体形设计，无论是靠背的弧度，还是坐垫的高度，无一不体现出对您的呵护。扶手的高低，据资料显示，一般人下班回到家中的坐姿都是很随意的。所以沃美家园沙发可坐、可卧、可躺

16、 、可靠，随意性很强。 造型和面料： 好喜家具有限公司终端销售培训资料第 9 页 共 63 页1） 、沙发款式与造型美观的同时，亦符合人体工程学，即造型美与舒适感相结合。2） 、沙发真皮面料品质精良，做工结实，即皮料手感柔软丰富，皮面光泽细致，车线不歪斜、不扭曲、不跳断。沙发所用牛皮大致分为三种：全青皮、半青皮、厚皮，因沙发的造型不同而用料各异，进口高级牛皮具有工艺考究，皮纹细、皮质柔软、视感亮泽、不易老化和脱色等优点。真牛皮沙发有黑、红、蓝、绿、棕红、咖啡、黄褐色及白色等各种颜色可供选择。 有木架的沙发要求木架不变形，不被腐蚀，油漆不发泡，不裂线及脱落。表面光滑明亮，颜色协调。 注意沙发的皮

17、色、款式与房间装饰装饰的色彩及格调是否协调。 要有制作厂家的标牌。二、沙发的保养常识说起皮革沙发，很多人就会想到“难伺候” ，认为很不容易保养，清理起来也无从下手。由于皮革的物理特性以及现有制作工艺的改进，真皮沙发使用寿命的长短与使用及保养是否得当有着极其密切的关系。其实，只要您掌握一套有效的保养方法，那么，您的皮革沙发就可以总保持一种亮丽的姿态。 皮革上如沾有污渍，可用温水加入适量中性肥皂搅成泡沫状，用棉布或毛巾轻擦，再用干净毛巾清除肥皂水；如不小心将圆珠笔等画在皮革上，只要在有效时间内用软橡皮轻擦拭几遍，再用上述方法抹去残迹。切不可用烈性去污用品清洁沙发（如去污粉、酒精、化学溶剂、松节油、

18、鞋油和其它不适当的溶济），不可过分用力搓擦沙发表皮，沙发需要悉心的呵护，每周清洁一次。 不能将皮革家具放在接近暖器或散热器的地方，通常确保与暖器和散热器最少能有 100-200CM 的距离； 避免太阳的直接照射，否则会导致皮革干裂和褪色。每年 2 至 4 次使用专用的皮革保护霜清除皮革上的湿气，以保持它的柔软和光泽。 如不小心将饮料打翻在皮革上，应立即用干净布或海绵将之吸干，在用湿布擦拭，让其自然晾干。晾干后的皮革表面颜色可能出现暗淡无光，这时，再用干毛巾擦拭即可恢复正常的光泽。切勿用吹风筒吹干。 要想使皮面有光泽时，不可使用家具上光剂、油等，可用碧丽珠（一种皮革清洁济）清洁皮革，但不能用其清

19、洁其他部件。好喜家具有限公司终端销售培训资料第 10 页 共 63 页 如发现皮革上有任何洞孔、破烂、烧损现象，不要擅自修补，应与专业服务人员联系。 不要坐在扶手上，不可在沙发上定点跳跃，不要经常坐在相同的位置，起来时对坐下的位置进行拍打，使其恢复饱满性。 定期用专用的清洁济对沙发进行清洁，保持一周一次。第五章 销售键中的关键顾客为什么选你的产品一、先“知已” ，后“知彼”“知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的需求动机。与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而这里的“彼”是指顾客。如

20、果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。定义“知已”的标准：你的产品是什么风格？你的产品主要针对什么销售群体？你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？你的产品是什么结构？你的产品有什么功能？如何使用？你的产品有哪些特色？你的产品提供怎样的售后服务？顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？