卡物分离营销礼品卡销售与规范.doc

1、营销管理手册增补内容卡物分离营销礼品卡销售与规范一、目的：规范和指导经销商卡物分离销售模式；二、适用：东方粮油礼品类产品的卡物分离销售过程，适用范围为东粮的签约经销商以及司内、外个人代理商；三、卡物分离销售原则：卡物分离，降低渠道风险，利益分享，扩展销售机会，合作服务，提高订单影响；四、具体规范如下：1、 礼品卡类别产品因为存货成本高昂，且大米类别产品的存储要求较高，容易因为存储问题造成质量问题，故礼品类别产品的销售鼓励经销商进行卡物分离销售模式的操作，降低存货风险，获得市场操作的灵活性；2、 礼品类别产品的产品礼品卡由东粮营销中心统一制作，加盖公司财务公章后激活；3、 签约经销商凭产品订单金

2、额领取相应的产品兑换卡，规则如：经销商产品订单金额为 1 万元，可领取相应礼品卡折算的金额为 5 万元（1 万元*5） ，未销售完的礼品卡可退还东粮，由东粮调换或销毁，对礼品卡不能再销售的，按照每张 10 元收扣除制作成本费用，经销商礼品卡销售流程如下图：4、 司内个人代理商，按照内部礼品卡订单流程执行，购买一张礼品卡都按照相关产品报价直接收取费用，简称一手卡一手钱，礼品卡一经售出将不退不换；5、 司外个人代理商，按照内部礼品卡订单流程执行，购买一张礼品卡都按照相关产品报价直接收取费用，简称一手卡一手钱，礼品卡一经售出将不退不换；6、 礼品卡销售价格，签约经销商直接执行公司统一价格体系，司内、

3、司外个人代理商执行公司个人代理商价格体系；7、 礼品卡不得直接兑换现金，仅可作为提货凭证兑换相应的产品；8、 最终消费者可以按照礼品卡上的提示内容来执行产品兑换，分两种兑换方式： 电话兑换：最终消费者直接拨打 400 客服电话预约配送，由就近的经销商（签订东粮委托代送协议的经销商）配送中心，直接配送； 自提：也可 400 电话咨询东粮自提货地点，客户上门自提；9、 关于配送运费返利说明： 经销商受理配送后，凭兑换回执可以领取运费返利，运费返利以双方议定的运费返利执行； 对客户上门自提产品的，经销商受理客户自提产品，运费返利按照双方议定运费的 50%执行； 对当地礼品卡在异地兑换产品的，运费返利

4、按照双方议定的运费返利执行，支付给异地受理配送的经销商；例如：北京销售的礼品卡，客户持礼品卡在上海兑换，上海经销商受理客户礼品卡兑换电话后，告知东粮客服，由东粮客服协调，上海经销商负责配送，事后由东粮客服负责对上海经销商补充已兑换礼品卡产品的数量，并通知北京经销商标注礼品卡数据状态已兑换，配送费用支付上海经销商； 对礼品卡兑换，客户要求的送货地址为外地市级以上城市的（除北京市、上海市、哈尔滨地区） ，经销商需告知东粮客服，由东粮客服协调就近配送的原则发货，使用公司签约物流配送； 经销商当天受理客户兑换需求的，核实客户信息无误后，须当天发货（特殊情况下次日上午 12 点前必须发货） ，核实客户信

5、息有问题的，当天需回电客户说明、问明缘由（特殊情况下，次日上午 12 点前必须回电至客户） ，帮助客户解决问题；如果经销商未按照上述执行，导致配送速度过慢，导致客户投诉的，如下处理：当月产生 1 例客户投诉，东粮书面警告；当月产生 2 例客户投诉，东粮扣除当月全部运费返利的 50%；当月产生 3 例客户投诉，东粮扣除当月全部运费返利； 对经销商未销售东粮礼品卡的，而购买东粮卡物分离的相关产品，并与该经销商公司内销售的产品组合销售-礼品卡（例：联合卡） ，同样视为东粮卡物分离模式营销，运费返利以双方议定的运费返利执行； 有客户拨打 400 电话直接购买东粮卡物分离的相关产品，同样视为东粮卡物分离

6、模式营销，运费返利以双方议定的运费返利执行； 经销商受理客户兑换，首次送货客户未能签收的，东粮不予支付运费返利，经销商需再次与客户沟通下次送货时间。10、 与东粮签订委托代送协议的经销商，必须保证周一至周五上午 9：00 至下午17:00，400 电话配送受理畅通无故障，有专人负责电话受理与配送；如果因经销商原因客户来电不能接听受理的，及时回电至客户，未按照规定时间受理客户配送的，一次书面警告，两次扣除当月运费返利的 50%，三次或三次以上的扣除当月全部运费返利；11、 与东粮签订委托代送协议的经销商，销售高峰季节，东粮向其前移库存，此部分货物所有权归东粮，销区派专人进行库存管理以及执行运费返

7、利；12、 关于运费返利结账，请参照“补充协议-关于快递供应链报价单”13、 关于价格 内部人员个人代理商购卡价格、外部人员个人代理商购卡价格，按照 OA 系统中东方粮油品牌产品价格管理制度执行； 签约经销商购卡，暂不收取费用，请参考第四标题，第 3 小标题内容；五、 相关流程：1、经销商礼品卡销售流程图经销商礼品卡销售流程图东粮 4 0 0 客服部 经销商 经销商物流 客户东粮财务部礼品卡需求兑换成功4 0 0 电话兑换礼品卡礼品卡销售礼品卡整理发送礼品卡盖财务公章礼品卡数量 申请快递卡号 、 兑换码数据卡号 、 兑换码数据已销售的卡数据接听客户来电 ， 核实卡号兑换码O KO K定 期 对

8、 账 结 款N O产品配送定 期 对 账 结 款返运费2、 内、外部人员个人代理商礼品卡-销售流程图内 、 外 部 人 员 个 人 代 理 商 礼 品 卡 - - - - 销 售 流 程 图内 、 外部人员个人代理商东粮财务部东粮 4 0 0 客服购卡发放礼品卡付款成功准备礼品卡付款填写订单要求礼品卡盖章礼品卡销售流程说明： 购卡人提前一个工作日向 400 客服提交购卡需求，填写“客户礼品卡订单.xlsx”表格； 购卡人付款至东粮财务； 400 客服确认购卡人已付款后，将已激活礼品卡交至购卡人； 礼品卡一经售出将不退不换；3、 内、外部人员个人代理商礼品卡-兑换、产品库存、对账流程图内 、 外

9、 部 人 员 个 人 代 理 商 销 售 的 礼 品 卡 - - - - - 兑 换 、 产 品 库 存 、 对 账 流 程 图礼品卡兑换产品库存对账销管运营部东粮 4 0 0 客服部东粮财务部经销商4 0 0 电话配送中心客户Y经销商 4 0 0客服受理配送电话礼品卡兑换内 、 外部人员个人代理商销售的礼品卡卡号 、兑换码数据卡号 、 兑换码数据接听客户来电 ， 核实卡号兑换码O K兑换成功产品配送N定期统计内 、 外部人员个人代理商销售的礼品卡数量查询经销商礼品卡对应产品数量 ， 辨别是否需要备货按照销售礼品卡数量的5 0 %Y“ 客户货单 ” 需附带 “ 礼品卡订单 ” 和 “ 客户付款凭证 ” 下单发货下单返运费定 期 对 账 结 款收货定 期 对 账 结 款六、 礼品类公司有产品兑换卡的，按照礼品类别产品卡物分离营销销售与规范来执行，非卡物分离产品和福利类别产品，公司收取实际发生的运输费用。