幕墙门窗工程营销专题培训.doc

1、门窗幕墙工程业务讲解编写时间：2015 年 3 月 编 写 人：林先生工程业务重要因素一个工程业务要承接下来有很多要素，其中最重要的要素是建立关系，其次是公司的配合（硬件实力与软件实力）。一、勤奋经典句子有“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”、“勤能补拙”、“ 天道酬勤”等等，为什么会有这样的句子，因为这是人类在进步与发展中得出的真理。只有不断的努力勤奋，机会来了才会抓的住，你去都没去怎么可能看的到机会，曾经有一个铝材厂的业务人员给我一句话“当别人还没起床的时候你在跑业务，当别人睡觉的时候你还在想业务，你肯定会比别人出色”。我相信这不单单是工程行业优秀业务人员的一个重要因素，应该也是任何一个行业

2、优秀的业务人员所必须具备的要素。如果没有认识到这一点，那么这个业务人员肯定做不出大的成绩。把其负责的区域所有的楼盘了如指掌 。二、判断力这是最关健的,没有这能力,你再努力也只是死跑,跑来跑去都找不到重点,在工地上,关系很复杂的,如果你最初的判断是错的,令公司的攻关方向也跟着错了,到最后你如果还想改回来重新再对新的对像进行攻关,基本上是不可能的了,竞争对手是否已和决策者已谈妥是一会事,别人给不给机会你是另一会事. （举例：1 源心科技）对那些项目负责人人来说，他们是有审美疲劳的，也就是说，给他们选择的人也太多了，优秀的业务人员必须要在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性、需求从细微处着手。 （举

3、例：1 博沅、2 嘉宇）判断能力来源与长期的经验积累，和勤于思考，也就是勤于思、勤于做,没有其他捷径，因为每个人的先天思维判断力不一样，只有通过后天的努力才能让各种能力得到增长。三、沟通首先第一关的是,能否很顺利地进入一个工地,这是最简单的方法,如果你连保安都搞不定,里面那帮人你凭什么搞得定他们呀?,当然沟通不仅为与客人的沟通,还应与自已公司各部门同事及领导的沟通。无论如何,自已的产品一定要了解清楚,自己产品的优势有哪些，要不然讲了半天,还不知讲啥,你拥有的机会不会很长时间(第一次)。胆大及有礼貌。客户想在接触的时间了解什么？1 觉得你可不可靠， 这点是从你个人的修养及言辞，是可以看得出来的。

4、 2 你所在的公司资质及实力如何， 没有合作过，只能从你身上及资质上做一些判断 3 你能否在保证项目质量前提下，提供个人的利益 （举例：1 星心）四、了解对手及甲方方法有很多种,资料、客户自已有意无意地说、对手的业务员、或同行的业务员，二个业务员在一起讨论最多的往往不是自已的产品,而是第三家的产品，了解甲方的资金状况、信誉、人员关系等，途径有网络、土建、监理、合作过的单位。五、卧底（内线）基本上是做一个工程就要有一个卧底的，卧底不在职位的高低，而在于他是否相信你，找出这样的一个卧底成为朋友，你就会有新的思路了一个工程关系错综复杂，如果有一个内线，就可以把各个关键部位关键人迅速找到，并想办法攻破

5、，并得到源源不断的内部情况变动，如果没有内线在找关键人的时候就的花不少时间，如果内线是“关键人”就更好了。（举例：1 锦）什么样的人可以做内线：1 能掌握情况，基本每次会议或会议结果都知道（行政、基层办事等）2 乐于与你合作或乐于与你交往。六、招投标流程确定入围名单-发招标文件-答疑-制作投标文件、提交保证金、制作样板-开标-确定单位-发中标通知书-签订合同七、总结业务步骤.收集信息-了解公司及项目情况-筛选信息-找到并确定决策人员-推进双方熟悉程度及了解程度-建立内线或卧底及时了解情况 公关应酬-做好平时的业务铺垫-关键招投标阶段的信息分析保持良好的沟通做到知己知彼确定中标及签订合同-保持良

6、好的沟通做好下一期业务承接的准备-长期战略客户。长期战略客户的重要性像恒大、鑫远、万科、旭辉等等大公司都有长期战略客户（就是关系稳定，多次合作），我们要攻进去很难，除非服务的单位出现人事变动、经营调整、经营困难等原因才会有机会，所以战略客户非常重要。（举例：1 锦、2 旭）八、工程项目分类比较政府国资项目：规模大，资金足，价格高，利润高，大官插手，小官搅局。企业自建项目：规模小，大部分资金一般，利润中等开发商项目： 规模根据公司及项目大小，资金看公司状况，利润看是国企还是私企，每个公司情况不一样。九、方式及方法跑盘这是最直接的，网络有些会过时还是需要实地跑盘，设计院比较久，其他业务人员和朋友介

7、绍或交流。整理资料可以放在没有应酬的晚上。笔记本记录，不容易忘记和弄错人和事，随时分析思考，及以后的总结。早介入，竞争对手是否已和决策者已谈妥,别人给不给机会你，到后面都已经有伙伴了。要有良好的心态，不怕被赶，坚持不懈的拜访客户，保持一定的项目在跟。监理：了解是甲方发包还是乙方发包，甲方相关人员及决策人员。甲方代表：了解决策层电话，喜好，作息，是否内定，内部情况。多数人是先认可你这个人再认可你们单位，所以穿着，谈吐有一定的重要性，要让别人对你有好感，信守承诺，不可夸夸其谈，飞扬跋扈，高调骄横，大部分人想找亲切可信的人合作，但不排除有部分例外。切勿在开发公司树敌，说不定前期他是你的敌人，后面他会

8、是你的盟友，如果把他得罪了后面很可能他还会和你另一个敌人站在一起。（举例：1 金冠）多听，多观察，听出智慧，观察细节，多思考。穷追猛打：要有缠劲，不容错过，直到合同签订才算成功（举例：1 金冠、2 嘉宇）百折不挠：不到合同签订都有机会，甚至不到进场施工都有机会。（举例：1 方大易、2 方大业务被抢）一般的公司组织层的权利：高层-拍板选定施工单位的决定权中层-具备推荐权，专项工作(如招标、入围)的组织基层-具体实施人员一般达成一个工程项目的合作需要逐步完成 2-3 级关系爬梯。如果按照自下而上的工程业务模式，耗费的时间长，费用高；如果按照传统的找熟人打招呼的方式，虽然加快了工程业务关系的接触（前

9、提是你有足够硬朗的介绍人），但接触面过于狭窄，如果感觉不够牢固吗，下一级关系或者上一级关系任然要公关。（举例：1 东页上乘、2 凯勒国际）大部分项目决策层起到非常大的作用，所以如果能有机会从决策层开始合作及公关，可以节约时间而且成功率高。（举例：1 锦、2 嘉宇）每个公司甚至每个项目，它的各项权利不一定都一样，这就需要在其中找到一个影响最终拿下项目的“关键人”，如果这一切都没有人指导你，有一个办法可以弥补，经常去。这里面的关键人是指非老板以外的人，如果关键人是老板，在老板这里就只能做好服务，了解老板关注那些地方，建立对公司的信任及熟悉以及让公司高层与老板建立来往。虽然业主具有主导权，但是在一个

10、项目中如果一直跟着业主跑是有点危险的，大部分情况下会价格低利润薄，销售人员应该引导客户，让他们倾向与你的建议（当然这些建议是对双都有利） ，如果一个项目的招标条款或者是标书形成你不是主导的话，打价格战谁都不想，虽然我们单位有价格优势，但是比起包工头还是会有差距。 （举例：1 华润）十、良好的心态所有全是为了做好工作，努力做好自己的工作。遇到过有人总是埋怨公司这里不好那里不好。在跟业务过程中遇到挫折。做工程业务的变数非常多，不可能总能心想事成，自己也要调整好自己的心态，但求用最大的努力获取最大的机会，有无怨无悔于自己的职业精神就足够了。十一、几个关键点1 成本及战略观念大部分项目中没有一个人可以

11、决定一切的，做工程要做的关系是一个客户系统，但是你的利润是有限的，所以你要协调好利益分配问题，能做高层就要做高层，做了高层公关还要做下面负责的部门，做不了高层的公关那就必须下面负责部门的公关要做牢固，不能公关的人员太多，导致僧多粥少，个个不满，就算接到工程，后面的工程和工作受影响。 （举例：1 摩尔城）2 信息汇报的准确性工程业务是一个团队作战的过程，三个臭皮匠，抵上一个诸葛亮，讲的就是有事情多商量，群众的智慧是无穷的，这就要求最原始的信息必须准确。3 保密稍有不慎会害人害己。 （举例：1 江系坪）4 分析江湖骗子骗取保证金举例：1 东方芙蓉、2 株洲工行；骗吃骗喝，骗买单；骗报价，骗提供样品。十二、总结讲了这么多，我把做门窗幕墙工程的业务中最重要的要素概况下来就是八个字：“勤快、找对人、做对事” 。谢谢！十三、公司产品的材料，工艺，施工相关知识