公司新进销售员训练教材.DOC

1、公司新进销售员训练教材 开始个别教育指导之前(一)为什么需要个别教育?1.对公司:我们是提供“商品与服务“的公司,当然需要有能力并能创造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有效果的教育方法。2.对新进员工:虽然接受了人事管理员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少。另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。当你不安,真想哭出来时,能有一位细心而可靠的前辈教导协助你,对新进员工是何等的可贵。3.对你:人是需要教, 能 成的。要教人, 要教的事。又 教 ,你 对方 的到你不 的, 的 事。 时,你 到 的 导方法。

2、对你而 ,可 的 , 这时 导的方法 ,不是的。()个别教育什么?1.工currency1“:有一“fifl 教育时 ,为,不 。2. 导:新进员工的最”是“公司的新面“, 时 是“ 人的新面“。为了早日成为成熟的 人, 的 与 导。3. 工currency1销售务教育:个别教育 ,是 位新进员工“销售务“, 是“销售方法“。一的销售知“了,现在 在面,面对客人,教售货务,使早日成为能 的推销员。的 导 与教 法 , 。不 ,这 是最少 的 , , 。.个有 成 : 在 ,能 当一面, 最少 知“ 能 问 能力。 教导的项目与教法的重点(一)教导工currency1的个 在何工currency

3、1, 有教导 。“让他 , 他 ,让他, 奖他“,否则人是不 动的。1.首 让他有心工currency1。明工currency1 容 义,让他发兴趣。“你一定 .“这句话他 信,让他发兴趣。“这工currency1 因为.所很 要, 稍微复杂一,不 你一定能上能马上 的。”2.接是他 。慢慢地示 一番。工currency1一定有“ 的地方及要 “,务 强调,使留下印象。“ 了这里,一定要这样.尤这一 要”别 。“3.让他 。最初,分成几个阶段,让他试试 。 奖他。有错误时, 直接 出来,有耐心地导。“来, 试试 到这里为止。“不,不是那样.对,这 了。”. 有没有 。偶而查 一下,是否 正确。

4、有错误时,当场 正。很轻松的告诉他,有疑问 随时发问。“嗯,进步 快哦,很 。有什么不清楚的随时发问 .”()提醒的方法失败不可怒叱 责骂。要叱责,不如诚恳的加引导。挨骂,任何人 觉 不是滋味。这一 , 发挥前辈的耐心。最理想的 导方法是:1.不要失去冷静。不要感用事。简单的 事, 是 歹一句话,不要无 的火冒三丈。“这个字到底是7还是9啊,这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用!“.这么 话,那效果差了。2.别让旁边的人发觉。你 考虑到,你所的提醒,在当时 当地,别让旁边的人发觉。“我 己 很后悔,还故 让我当众出丑,真是无脸见人,这一怨气我一辈子 不 忘的.“-这 不。3.要确定事。

5、不要凭表面操守加判 , 信一面 而轻 动。“我并没有错,为什么不 信我 ?“-这 不。. 的要直 。 子, 不清的 法, 而 ,让对方不快。 清楚 简 。“ 别 , 我 吗?“真是要不 !.别忘了 。错受到 后,很容易失去 信。为了 复 信,与 的 ,使 出新的 。“我 进来时 你失败 还要 。可是如想来,真是很 的 。来你 我优秀 ,加 !”(三)接新员工的前一有 无-currency1分的准 ,“成的。“准 一fifl接他们“,新进的 事们一定感你这无 的 。1.对fi新进员工的事 调查。不是出身 个 兴趣,上 前所接受 教育等。你用这”,及公司等。 可向 管 人事的 人。“你是育的 ,我

6、 是那的.可真哦“-可这么 话 。2.currency1分地 工currency1场所的接准 。“到熟工currency1为止, 样的 “这是 要不 。与上司一,定他的工currency1 ,及 。“首 你这一个, 后, 你这里跟这里的工currency1。“-这么 。3.向 位上的 事们 新 事。高兴的接,让他早日 成,事 向 事 出身 及他等, 时, 协助。“这一 要进来的 是育的。他的个很 ,成 很 。 他 吗?”. 导 表, 上司准。随心所 的教导, 有 。一定要currency1成 导 。“你的工currency1是这样。所 这准 来教你。到了个后的 ,我 信你是可 当一面了。“-这

7、样的告诉他。()一这样 在工currency1场所的一,任何人 感到不安。为了让他们对工currency1场所感到 ,我们很 地接他们,让他们轻松 快。 是要让他们觉 “这工currency1场所的人 很 “等,与这 印象。1.最初的话, 在去 不安与 。新时员工 有一 。 的,对fi 知的 不安。我们 诚心地为去不安与 ,使 fi工currency1场所的气。 ”别 最初的话 子。“别心,我 初还不是一样。没想到 了 了。”2.对单位及有 加 。无 如何,工currency1的基础是需要人际系。团 精神及协调精神 很 要。务 力fi别让新进员工与工currency1场所的人际系形成孤立。所对

8、方加 。“这位是新进来的 ,她任工currency1,在工currency1方面 , 教导。”3. 我 及 明 己的责。让新进员工了 你,不要 我 ,对fi 己的责, 是为何要教 教什么 用什么方法教等,详细地 他 (参考 一 )。“后,你的工currency1 是这样,我的责 是早日让你 工currency1。加啊,我 信你一定 到的。”. 明 上班至下班的工currency1“。上班至下班,一 到处走,便教他 营“,去他明的不安。“在这里卡。这是衣室,这个电梯不能用。这个时间是.,这个时间是.” 销售的重点有商品知“ 不一定卖 出商品。售货员：“ ，这是 防缩加工的,不 绉纹.“。客人：“

9、 讨厌哦,这位员。我是问腰 细一 ,穿 来是不是合身 ?“这是 么发?售货员认真 明的 容,与客人想向的 容有出入所 。这一来，客人是不 满 的。(一)“客人想知道的, 加上商品知“的 明这 是推销的要 。所,可 因客而异,有时候销售 还可能有 几 。 下面例子:衬衫有棉100%的,有 元酯和棉 纺的。有客人 然 软，。有客人喜欢易洗 烫的。如果前者你推荐棉100%的,后者你 推荐 元酯与棉 纺的。任的,易洗 烫又 济,这 是推荐的 。()对新进员工,你这么教。有客人上 积极地接 ,并 一下。“ 什么 ?“是送礼用的吗?“是工currency1用的, 是 假用 ?“尺寸有 ?”“客人所 ，想知

10、的， 后 明你的商品知“。(三)这 推销要 ,客人 教我们的,所 与 的客人接触。每 接一位客人,你 早成为 当一面的售货员。 客人的 而能了 ,你 进步到 了客人, 能判 他要的是什么。“这客人腰 码有100厘米,是”号。”“裙子不错,可是鞋子的颜色不对,嗯!可建议他配一双鞋子。”()最后要教他不要推荐 没库存的商品。你拼命地推荐 明,客人 ,结果没有现货,你 推荐代用品,这样是卖不出去的,所要每查 存货。 销售、工作常识测验下面是新进员工可能向你问 的问,并附上适当的 答currency1为参考。(一)销售务1.空闲时,什么 ?答:首 无 任何场合 在 己的 位上。而且-(1)要不 地 客

11、身 的动currency1与心的动 。如即可明白在什么时候去接 了。(2)橱窗上面很快 弄脏,包装台 弄 , 随时清扫整理。(3)楼面的补货是否完全,仓库 橱窗 的商品 加整理。()检查陈列卡 价 卡,假如没有附上 了, 马上纠正 来。( ) 样, 能改变陈列的方式。2. 前什么准 工currency1 ?答:(1)橱柜清扫 净。(2)用品整理齐全。(1) 确认的销售 。(2) 为完成销售 所补currency1与整理橱柜上的货品,及仓库 的货品。( )要出售的货品的装饰与陈列方式的改。(6)制currency1陈列卡 价 卡。3.需要楼面面的陈列 墙面装饰 牌等的美工装饰时,在什么地方 什么

12、方法 什么”续 ?答:在美工设 申 单上 写 事 ,并 楼面 任等的 后向 申。.陈列的商品销出去了 么?答:销出陈列 的货品是货品 没有库存。因需要立即补currency1 货品。并表示 品是 销的 要商品,需要有库存。.制currency1面 告. 地方?答:数字与字样 地 写, 要强调 商品的销售要 。如果不简单 要而且醒,很 引客的 。面 告有所 “不 话的推销员“的 ,最能表这 销售要 。6.货品上的价 为什么 要?答:货品的价 出示客,来 进客的 与定 成一 。因,价 如果 了, 客的 ,使可销出去的 销不出去。7.如何客正在 的货品和想要的 立即 出来?答:详知货品身的 用法等

13、, 现在所 有的 式 颜色等有 少等。设法陈列橱窗 的货品 列,便可立即 出。.如何确地 楼面上 仓库的库存 ?答:要清楚地定下货品别 式 颜色等分基准库存,对 销货品 当确认数。而且, currency1 每一货“ 货橱 有 少 可装 少个, 不一去数,即可 库存 。9.如果客 出货品的 时 么?答:细地 客的 法并fifl 因, 告货品员。如果那是 即货品。又如 货品身有时,如果代品不能客满 即发“”用“ 现。商品,楼面上 不 。10.如果在接 他客 , 有电话进来时 么?答:(1)假如 事 有人闲时:“ 等一下“, “ 你有空吗? 接这位客, 接 电话。”(2) 事没有空时:“ 等一下。

14、这位客的事完了 来。”“很,我 去接电话, 等一下。”11.当客 事上要的“商品“ 卖完了时 么?答:(1)客改卖品currency1为代。(2)告诉他那 货品什么时可到货。(3)确认客能否来, 送货, 价等。()如 销 不能 到时,如别 有卖,可告诉他“公司有卖“。12.客所要的 面 时如发下 ,如何告诉客 ?答:(1) 进的 里面时-“ 包 在这货品里面。”(2)里面的 不 而包装的形时-“在这边,因形与,是不是在 旁边加个号 ?”(3)所 样的货品包装“送品“与“品“时-“这边的是送品, 双 包装,要送去时 一下,是不是在 旁边加个号?“()易 的 品时-“对包装currency1分地

15、,因为是很容易 的 心地 。”( )不能 的货品时-“这 如果 了 的形, 这样 。”(6)容易变味的货品 新 的 时-“这 是新 货, 早(在当 ) 用。”()工currency1“1. 人的 品 进 时那”续?答: 品 包等”别容 的 人 品,在 ,出示出入 的 并 认可。可在 处检查。2.为加工 改 理 而 品 进 时 么?答:向员工出入 的 进 明。3. 到失 要理 时 么?答:问明 到的地方与者的并 写失 发后 品, 楼 任向务告。 ,告诉 到失 的客你的 。事后处理 务 进。.为 事而想 出在 的客时 么?答:可 室 。时 及 前的地方告知。.公差 出与 事 出的”续?答:公差 出,向员工出入 提出所 上司的 明 出 。 事 出不 出2 时。 可能有如下的 问 , 答:1.接受命的方法与向上司告的方法 么?2.知道 位的礼 吗?3.问候的方法如何?.知道 有的方法吗?.能 明 事间协助的要吗?6.能清楚地 出服装 穿的基准吗?7.知道 人电话时 的事 吗?.对fi员工设 的场所与使用方法。9.员工 的时间与 如何?10.你能 出想 的话与想 的话的例子吗?11.发 么?12.发电器方面的故障时 么?13.发电话故障时 么?