企业应收账款的控制与管理研究.doc

1、企业应收账款的控制与管理研究应收账款作为一种信用和促销手段一定程度上提高了企业的竞争力，是企业财务管理的重要内容。本文重点分析了我国企业应收账款管理中存在的问题，并对问题的原因进行了剖析，最后，提出了有针对性的对策和建议。 一、我国企业应收账款的问题分析 一是企业在赊销货物前缺乏有效的事前调查。由于目前竞争压力的不断增加，很多企业在赊销货物前对客户的信用状况缺乏足够的调查，从而致使企业的应收账款规模不断增加。为了扩大企业市场份额，提高市场竞争能力，增加企业的销售收入，许多企业在对客户的信用状况还没有充分调查清楚的情况下就增加赊销额度，从而导致许多赊销款项无法按时收回，企业的应收账款规模也就越来

2、越大，从而增加了企业的经营风险；二是企业与客户签订的合同内容不严谨。许多企业在订立合同时，缺乏对合同内容全面理解和把握，所签的合同内容不全面、不严谨，为合同的履行埋下了极大的隐患。有些企业签订的合同的一般条款缺失，不但会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，而且会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来不良的影响；三是财务部门与销售部门缺乏有效的合作和监督。在大多数企业中，销售部门为了提高销售额，增加销售收入，只负责销售，不负责收款，大大增加了赊销比率。而财务部门在追缴应收账款时花费了大量的成本和时间，严重影响了企业的利润。两个部门之间缺乏合作与互相的监督，没有健全的合作和监督体系，大大增

3、加了企业的坏账比例；四是应收账款的日常管理力度不够。这主要表现在以下几个方面：第一，许多企业的经营者和相关部门管理者缺乏财务管理方面的知识和培训，没有预防应收账款风险的意识，大多数人仅仅凭借日常工作积累的经验进行管理，缺乏必备的专业技巧。第二，日常管理滞后，大部分企业在应收账款发生后并没有做相应的管理工作，缺乏对相关客户的支付能力进行分析和预防。只是发现应收账款已经超过期限时，才被动地进行催收，另外，由于平时不对账，从而导致账款不清，最终影响到了企业的正常生产经营。 二、 我国企业应收账款问题的原因分析 一是财务风险防范意识低。企业为了在激烈的市场竞争中提高本企业产品的市场占有率，不能仅仅依靠

4、低成本战略，即只依靠产品的低价格获胜，还要采取合适的商业信用促销手段和方法。但是，在现实中，很多企业的财务风险防范意识非常低，致使企业经常采取赊销、现金折扣等促销策略销售企业产品，销售人员往往抱着侥幸心理，认为自己不会遇到这种风险，也不对客户信用情况做深入调查和分析，就急于和对方进行交易。再加上企业经营人员的财务管理观念淡薄，缺乏高素质的信用管理人才和高素质的销售人员，企业也没有科学的信用管理制度，内部管理不力，也是导致应收账款问题不断出现的原因；二是对应收账款的实质缺乏足够的认知。应收账款是一种债权人给予债务人的短期的无息贷款。企业实行信用销售的同时就会牺牲自己的一部分经济利益。在应收账款被

5、长期拖欠时，企业的潜在损失是巨大的，如果将应收账款转化为坏账，又会减少企业的净利润。另外，资金时间价值的重要性也常常被忽略，账款即使被收回，但是晚收回比早收回的损失会更大。但是很多催收人员却没有认识到资金的时间价值的重要性，认为只要能收回应收账款就行，时间早晚无所谓，这是一种非常错误的认知；三是企业对销售人员的绩效考核不合理。许多企业为了激励销售人员的工作积极性，实行的是销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，销售人员为了完成个人的工作任务，增加个人利益收入，只关心产品销售数量能否完成，极力采取赊销手段推销商品，致使应收账款大幅度上升。而对于应收账款，企业既没有明确销售人员负责公司追款的职责，也没

6、有明确规定负责账款回收的部门，从而导致高销售额、高应收账款、低利润的现象出现。这主要是因为企业针对销售人员设计的绩效考核制度不合理，约束机制不健全；四是企业的经营理念不正确。企业为了在激烈的市场竞争中生存下来，被迫采取大力度的促销手段，以极为优惠的赊销条件吸引客户，而不是想方设法了解客户需求，为客户设计有针对性的、差异化的、高质量的产品，从而提高本企业的竞争优势。这种错误的经营理念极易导致重销售轻管理，无限放宽企业的信用政策和优惠条件，随便进行赊销而不审核赊销对象的资质，从而导致应收账款居高不下的局面；五是企业外部缺乏良好的法律环境。当前情况下，整个社会还缺乏针对企业应收账款问题的健全的法律规

7、范和严格的法律约束；市场上还缺乏专门的资信统计机构，缺乏对不良企业的统计和严厉的惩罚措施。另外，企业外部的审计机构职业素养不够，不能有效发挥外部审计的职责和作用。 三、 企业解决应收账款问题的对策和建议 针对企业应收账款的许多问题及产业的原因，笔者认为可以采取如下的对策。一是加强应收账款的事前预防。要想彻底解决应收账款的问题，需要从多个环节进行建设和设计，主要包括应收账款的预防、事中管理和事后控制。事前预防主要是指要加强客户的信用管理体系建设，通过建立专门的客户信用管理机构来负责客户信用的采集、分析和应用。明确各个岗位的责任和权力，建立坏帐准备制度，加大财务风险防范的力度。设定比较高的坏帐准备

8、金提取率，激励各部门对应收账款的重视。另外，还要加大对销售人员赊销活动的专业培训，让销售人员真正认识到应收账款问题的严重性和重要性，同时提高销售人员的销售和谈判技能。二是建立销售部门和财务部门的合作体系，加强企业应收账款的事中管理。企业除了加强客户信用体系建设外，还需要建立由销售部门、财务部门及高层管理人员形成的合同管理委员会，进一步加强合同管理，规范企业的经营行为和销售人员的销售行为。财务部门可以每周发一次内部催收通知书，同时举行定期的信用报告会议、信用管理部门的内部协调会议。企业还要充分利用现代信息管理技术加强客户的动态管理，特别是进一步强化业务销售处理环节中的管理；三是建立科学有效的事后

9、控制政策和制度。在企业的销售任务完成后，还要建立科学有效的事后控制政策，比如，建立销售业务的内部审计制度、应收账款账龄分析制度和应收账款催收制度。同时，还要制定针对应收账款回笼的绩效考核激励制度以及相关的责任追究制度。另外，还可以定期或不定期召开应收账款专题会议，把应收账款问题作为公司的一个战略性问题进行控制；四是建立科学、合理、系统的绩效管理指标体系。企业应该根据自己的实际情况，建立科学、合理、系统的绩效管理指标体系，针对本企业的薄弱环节，强化激励措施，建立一套针对销售业绩、账款回收业绩考核的指标体系。在绩效管理指标体系中要着重强调收现指标，加大对收现指标完成者的激励力度。同时，将产品赊销的决定权、应收账款的监督考核权、应收账款的核销权完全分离，由不同岗位、不同人员承担不同的职责，加强动态监控的能力和力度。另外，还要建立应收账款的责任追究制度，加强产品销售单据传递的时效性控制和关键点控制，快速取得产品订单，减少资金的时间价值损失，加强销售合同的管理与跟踪。 综上所述，我国目前的社会信用环境还有待进一步完善，社会信用体系还没有真正建立起来，因此，企业应该认清自己当前应收账款的现状和问题，分析问题背后的实质原因，结合企业的实际情况，从而制定相应的措施，是每个企业都必须重视且急需完成的事情。 （作者单位：山东鲁地投资控股有限公司）