1、商务谈判心理准备的对策研究摘 要：企业要实现营销战略目标，需要不断地通过沟通、交流、推介、协调、说服等活动达成与客户的价值交换！这一过程就是商务谈判的实质。同时在交易中产生的各种分歧与问题，也需要通过谈判的形式加以沟通和解决。可以说商务谈判在经济活动中是无处不在的。一次谈判就是一次心理战，谈判前的心理准备，谈判过程中的心理调整，以及按策略展开的心理攻势，对于取得谈判的成功，尤为重要。 关键字：商务谈判；心理准备；心理调整；对策研究 商务谈判中，参与各方都是各为其主，各为其自身利益而提出观点和意见。换言之，一场谈判就是一场利益博弈的交锋，就是各方谈判代表在谈判桌上进行的一次短兵相接。协议文本就是
2、战场#合约条款就是目标，而语言表达、逻辑思维、心理战术就是武器。 1 商务谈判心理活动的特点和规律 第一，谈判者的心理特性与行为特征是相对固定的，这既由与天俱来的个性差异决定，也由后天的学习和经历决定。 但一旦形成之后，心理特征在一定时期内，会相对稳定下来，我们也可以称其为心理定式。这种定式会表现在两个方面，一是遇到相同的事或相对的场景，其产生的心理反应和采取的行动方式都会大致相同；二是任何一种心理定式都会配合相应的行为习惯与行为惯例，并且这种习惯还会代表一些含义。 第二，谈判往往存在一个过程，就是隐藏自己的底牌，而努力挖掘对方的底牌。人类的普通心理特性之一就是猎奇心理，但在谈判中，是有计划的
3、猎奇，双方都通过试探、否定、再试、再否定的方式猎奇对方的资讯，乃至底牌。这种心理特征告诉我们，对方的前几次出牌一定都存在虚假的成分，是在试探我们的需求程度。 第三，谈判心理受影响的因素多、转换快、频率高、强度大，换言之谈判心理，是需要随时把握和调控，并且伴随着较强的心理压力的内心活动。 在谈判中往往是事与愿违，意外频出，比如你的对手突然改换成了你的亲人，你的心理还会平稳吗；你的谈判对手掌握了对你的不利证据，使你陷入被动局面，你还能在谈判中谈笑风生吗；每一次意外情况的出现，都会使你面临更大一些的心理压力，只有善于把握自身心理的谈判者才能更加稳健地打开局面，控制局势。 2 商业谈判最优心理状态具备
4、的两个层次 想要具备最优谈判心理状态， 需要两个层次的准备，而且这是一个连续的、长期的积累过程，同时还需要历练、阅历和经验作为保证。 第一个层次是基础层次。这个层次所需要强化的是选手的基本素质，比如自信、坚毅的心理素质，沉稳淡定的风格气质，洞察事物内涵的分析能力，良好的身体素质等等，这些基本素质可以称为谈判选手的基本功，只有基本功扎实，才具备在各种战斗中取得胜利的可能。在这个层次里，我们需要的是不断地学习、训练、积累，特别是对于基本功不好的选手，要尽快补上这一课，如果没有做功课，就会遭遇无准备之仗。但是基本功绝不是一朝一夕之功，很多优秀的谈判选手都是经过很多年的历练才将基本功掌握得炉火纯青，因
5、此在这个层次的准备中，永远是没有止境的，点滴积累都会反映在实战之中。我们在平时要抓住任何可利用的机会，不断充实和提升自己。 第二个层次是实战层次，是针对每一场具体谈判的心理准备。 这种准备就像是战斗打响前的备战，具有针对性、预防性#策略性的特点。 具体来说有以下两方面。 一是针对对手加以研究，确定针对对手的心理攻防方案。针对性表现在具体的谈判上，就是要了解对方的优势与短板，不但是对对方企业的了解，还要注重对对方选手的了解，有时在重大谈判中，甚至还应对对方选手的首席、骨干等重要人员全部进行有针对性的研判，只要多找到一处弱项，我们就多一分主动。二是提前预防，特别是做好心理调整的预案。 预案要做两方
6、面的准备，被激怒引起冲动时怎么克制，被陷于被动引起沮丧情绪和挫折感怎么办，这些都是需要提前准备的，因为我们也有弱点，我们也会在方案上存在不足。除了通过心理暗示、角色转换等方案调整情绪之外，我们还应把重点放在谈判内容本身上。商务谈判是一场心理战，但其核心还是双方企业核心竞争力的较量，我们不能只顾形式而放弃事物的本质。因此在预案中，我们要充分考虑自身企业的强弱局势，引导对方需求，并准备好替代和备用方案，这也是我们获得成功的重要途径。 3 商业谈判最优心理状态的调控 在商业谈判中拥有和保持最佳的心理状态，是取得谈判成功的重要保证，这里我们称之为最优状态，这种状态是需要学习和历练才能取得的。最优谈判状
7、态是指谈判者在谈判过程中保持的利于双方沟通、利于自身水平发挥、利于谈判策略实施的，并且表现为内在心理和情绪稳定，外在言谈举止得当的现场状态。最优谈判状态是谈判者综合素质的集中体现“是学识、阅历、性格取向、行为习惯等多种因素集合的复合状态”是体魄、智商、意志品质等各方面修为积累的综合展示。有人说过谈判的成功在于最后一刻还保持着最优状态，保持着充沛的体力和清醒的头脑。 取得最优状态并不是一朝一夕之功，需要经过长期的历练与积累，就如同要成为胸有城府、处惊不变的将军，是要经历浴血沙场、身经百战的洗礼。 但是最优状态是有以下一些必须的要素条件的，只有达到这些条件！我们才能向最优状态离得更近。一是要有优秀
8、的心理素质。一名优秀的谈判选手要达到最优状态，首先要具备的条件就是心理素质要过硬。就谈判而言，优秀的心理素质包括自信与诚恳、耐心与坚韧、稳定与包容。二是要有良好的心理调控能力。谈判中的风云变幻莫测，很难让选手一直保持稳定的状态，比如激烈的分歧会让选手感到急切、亢奋、暴躁等等，这些情绪明显会使选手的表现失真，并且会出现过激行为，导致现场的失态。三是要有要强健的体魄。强健的体魄是生活的基础，同时也是谈判活动中的重要要素条件。强健的体魄才能有旺盛的精力，才能有坚定的毅志，才能让自己更自信、更稳定、更坚韧。 参考文献 1许少康，蒋艳菊， 商业心理学 ，M，河南大学出版社 2 王淑贤， 商务谈判理论与实务M，经济管理出版社 作者简介 贾亚楠（1978-） ，女，河北保定人，经济师，保定天威保变电气股份有限公司。
