1、当前煤炭企业的营销策略由于受传统思想观念和企业经营管理模式的影响和制约,当前很多煤炭企业的营销策略已经不能满足时代和社会发展的需要,显现出越来越多的弊端和缺陷,成为制约企业自身发展的一个重要因素。为此,在经济环境恶化的困难时期,煤炭企业应该以市场为导向,以经济效益和社会效益为目标,创新营销策略,促进自身的健康长远发展。 当前我国煤炭企业营销中存在的主要问题 （一）营销观念落后。我国的大多煤炭企业仍然以生产为主导，没有从企业自身和产品的实际状况出发,导致营销效果不理想,难以适应瞬息万变的市场形势,最终导致企业陷入困境。因此对于煤炭企业来说,创新营销观念成为当务之急,这是确保企业效益的关键之所在。
2、 （二）市场调研不足。在市场经济环境和条件下,企业要想获得长远的生存和发展,就必须要做好市场调研,全面了解和掌握市场发展动态,从而在市场竞争中把握一定的主动权。但是当前我国的不少煤炭企业忽视市场调研,从而导致企业的经营管理决策具有主观性、盲目性和片面性,不仅没有取得显著的发展,还浪费了很多不必要的人力、物力以及财力。 （三）全员营销意识淡薄。市场营销是一门哲学,市场营销的好坏直接关系到企业的生存和发展,因此在当前的市场经济形势下,面对日益激烈的市场竞争,煤炭企业必须要树立全员营销观念才能适应时代和社会发展的要求。但是,当前很多煤炭企业的员工全员营销意识淡薄,认为营销工作与自己无关,应当是由营销
3、部门和营销人员来负责,这就造成企业内部难以形成和谐的工作环境,对企业的经营管理工作带来不利影响。 (四)营销人员的素质不高。由于人是营销活动的主体,因此营销人员的营销水平和能力直接关系到营销工作的好坏。当前我国一些煤炭企业的营销部门直接是从以往计划经济年代的运销处转化而来,很多营销人员受计划经济体制的影响,缺少一定的市场营销技能,难以适应市场经济的发展。再加上企业对现有营销人员的教育和培训力度不够,导致营销人员的整体素质较低。 郑煤集团强化营销工作、调整营销策略的实践 2012 年以来，面对煤炭市场转冷、销售困难、货款回收难度加大等严峻形势，郑煤集团科学调整营销策略，采取切实有效措施积极应对。
4、 （一）提升运营能力，应对市场变化。一是严格量化考核。对煤炭销量、货款回收等指标实行月度量化考核，严格奖惩兑现，提高销售人员工作创造性和积极性。二是实行领导分包销售制度。明确省内区域销售、地销煤销售、省外销售领导责任，各司其职、各司其责，通力协作，推进销售工作。三是完善市场信息管理机制。围绕营销中枢，延伸驻外、驻矿、地销等触角，强化信息获取，保障销售顺畅。 （二）创新营销思路，力克销售难关。一是开展亲情营销。大力宣传集团公司形势，建立特殊时期支持郑煤的用户档案，双方签字备查，对于在困难时期支持郑煤用户坚决在形势好转时予以回馈。二是实施全员销售。积极转变思想，进行全员营销，大力培育新用户，不因户
5、小而不为，积少成多。三是调整价格策略。 （三）加强质价管理，提高市场竞争力。一是认真贯彻落集团公司煤质管理办法，严格落实煤质考核。二是强化现场煤质监督检查，严把各环节煤质关；加强筛选系统管理，保证商品煤规格质量，铁运煤要保证 13mm 筛分，地销煤筛分要控制在 25mm 以下。 困难时期煤炭企业的营销策略的理性思考 从郑煤集团营销策略的调整，我们会得到一些启示，以告诫广大煤炭企业在困难时期，不断优化、调整企业的营销策略，应对危机、科学发展。 （一）品牌营销策略。在知识经济时代,随着市场环境的日益复杂和市场竞争的日益激励,越来越多的企业开始打广告战和价格战,力图占据更大的市场和更多的市场份额。为
6、此,一个比较有效的方式就是努力打造自身品牌,依靠品牌优势取胜。 （二）服务营销策略。服务质量的好坏在很大程度上影响到消费者的购买行为,因此在市场经济形势下煤炭企业必须要创新服务营销策略,提高服务质量。 （三）绿色营销策略。绿色营销策略也就是以实现企业的可持续发展为目标,一般可以从以下几个方面来进行：建立有关绿色营销的信息系统,收集和整理包括技术信息、组织信息、消费信息等在内的绿色信息,并对所收集到的信息进行分析和评估。制定绿色产品和服务战略。充分考虑绿色产品的设计、品牌、种类、质量、包装以及保修和退货服务等,使产品形象深入人心。确定绿色产品价格。这时要考虑用于环保的绿色成本、产品消费所产生的绿
7、色收益以及消费者对于绿色产品的需求状况等。选择绿色分销渠道。煤炭企业可以在市场上直接建立销售渠道,使自身的绿色产品打出一定的知名度,打造绿色品牌。 （四）网络营销策略。互联网技术的发展为营销工作插上了腾飞的翅膀。煤炭企业可以通过互联网来了解不同地区和环境下的消费者对自身产品的看法和需求,以及同行业的其他企业在该地区所占的市场份额,从而确定营销的重点区域。同时在制定产品价格时,要进行网络调查,了解消费者所愿意付出的成本,实现成本定价模式向需求定价模式的转变。此外,还可以利用计算机技术实现网上订货和网上交易,方便企业经营活动。 （五）形象营销策略。市场经济环境下,企业的诚信质量与企业的效益紧密结合。讲诚信的企业，往往有着潜在的发展机遇和市场空间,因此进行形象营销具有非常重要的意义。这就需要煤炭企业以自身形象为基础,对煤炭市场进行准确的分析和定位,不断研发高质量的新型产品,塑造企业良好形象。同时可以通过广告形象向公众展示自身的优势,占据有利的市场地位。此外,还要形成特色鲜明的企业文化,营造良好的企业氛围,为树立企业形象奠定思想基础,赢得社会信任,加强与其他企业的合作。 （作者单位：郑煤集团（河南）白坪煤业有限公司）
