以实体店为基础进行渠道再深耕.doc

1、以实体店为基础进行渠道再深耕作为传统净水商贸型企业，2011 年以前，博达的工作重点集中在终端卖场和分销渠道的建设上，重点经营品类以传统饮水机为主，对于净水设备品类的运作一直处于推广状态。 2012 年，河南净水设备市场有所起色，但发展速度依然稍显缓慢。进入 2013 年之后，整个区域市场当中净水设备的销量呈现出明显的上升态势。其中，表现最突出的是专业连锁家电卖场即终端零售量的上升。 零售终端优势突显 与传统饮水机主要集中在零售和分销渠道所不同，净水设备的销售渠道更为广泛，终端卖场、分销渠道、建材家居市场，等等，都是净水设备产品的出货渠道，这种分散式的渠道状况在一定程度上增加了代理商运作的复杂

2、性，也是前期设备市场始终没有做起来的原因之一。 但是随着消费者对健康饮水意识的提升，越来越多的净水设备走进人们的视线，尽管渠道模式依然存在多元化情况，但是从销售的递增来看，终端卖场已经显现出其特有的优势。 从目前整个河南地区的经营渠道上来看，KA 连锁增量最为明显，主要原因在于，第一，连锁卖场网点布局完善，覆盖范围广；第二，频繁的促销活动以及推出的更具性价比的特价机型吸引了更多消费者；第三，厂家给予连锁卖场更多的优惠政策。这三点综合起来增加了连锁卖场在产品价格上的优势，成为最吸引目标消费群的购物场所。 依托博达原有的终端优势，零售卖场目前依然是净水设备产品销售的主要渠道。从整个 2013 年的

3、市场销售表现来看，净水设备的销售占比与传统饮水机市场份额几近持平，充分显示出该品类在终端卖场中的上升势头。 其次，以专卖店为主要经营模式的销售也表现出很大的增长潜力。从下级经销商的回馈来看，也明显的感觉到净水设备销售的上升态势。以往，向下级经销商和市场推净水设备的过程中，作为总代理，前期的推进略显艰难。以专卖店为例，尽管我们的业务团队到各经销商处频繁进行辅助推广，但是每个月的销量不过几台而已。而目前一家终端卖场每个月的销量就要翻几倍，零售量的增长给经销商带来销售的信心。只要产品在终端得到认可，在地方以专卖店进行推广就容易很多，而且取得的销售效果也更明显，可以说终端卖场净水设备销量的提升，极大地

4、带动了下级分销客户销售的积极性。 市场发展是多方合力的结果 净水市场在河南的发展主要得益于厂家前期对代理商的引导和支持，配合厂家的系列推广活动，进一步深挖当地设备市场潜力。而且通过前期坚持不懈的推广，潜移默化的影响当地消费者，逐渐加深对净水产品概念的认知和对产品功能的认可，这种消费认知的确需要一段时间的培育过程，只有持续不断的进行宣传推广，才会起到作用。 另外，近几年环境污染和水污染事件频发，也促进了净水行业的发展，为消费者敲响了安全健康饮水的警钟。包括河南地区的消费者，安全饮水意识空前提升，这种自觉自发的意识为市场的销售打开了方便之门，消费者不再被动的接受我们的宣传和推广，而是开始主动的了解

5、产品、接近产品，并开始尝试着使用产品。并且经过一段时间的试用，最后不仅自己对净水产品产生了改观，而且也开始向周围的亲朋好友推荐，一连串的连锁反应加速了品牌和产品在消费群体中的传播和扩散，借助我们原有成熟的渠道布局，同时借助市场需求的爆发，在 2013 年的整个净水设备市场上，博达和下级经销商群体都收获了良好的市场效益。 而随着销量的增长，KA 连锁对设备产品的政策和态度也发生了转变，包括地方上的区域零售卖场。从展位的调整和对方服务人员的跟进等各方面来看，零售卖场已经开始采取积极的动作配合代理商跟进和推进净水市场。 可以说，是市场需求和时机催生了净水市场的发展，如果只凭借代理商个体力量推进显然是

6、不够的。其实 2013 年河南净水市场的发展是多方面因素合力的结果，国家层面、厂商层面、经销商层面、区域和终端卖场层面，各方面合力催生了净水市场的成熟和行业的发展。 和所有安装类产品一样，净水产品也存在“三分产品、七分安装”的特性。博达通过多年的发展，目前形成了完善的服务团队，承担着 KA卖场和地方零售卖场全部的售后服务。其中，由于大店的销量占比更高，对于这些门店我们会重点加强服务环节的配合，而对于销售规模稍小的零售卖场，一方面对方并没有将服务提到日程上来，另一方面受销量的限制我们的投入也相对小些。而 2013 年，随着销量的增长，一些地方零售卖场也开始重视与我们在服务上的衔接与配合，在售后环

7、节给予多的支持。 以往，由博达协助地方零售卖场搭建服务体系，派出售后服务人员。而今年最大的变化是有部分卖场直接提出由自己承接服务项目，开始自建服务体系，这种主动配合的态度也显示出地方零售卖场对净水市场的重视，地方卖场在服务上的改进和发力也将是推进市场持续向前发展的动力之一。 而对于博达来讲，自建服务体系和服务团队并且持续强化自身的服务优势，依然是未来工作的重点，这也是我们与传统大家电服务外包最大的不同之处，自建服务体系能够最大限度的维护所代理的品牌形象，保证对市场上的服务需求做出最快速的反应，同时也是加强市场管控的有效方式，可以说，服务为品牌所带来的价值要高于其经济效益。目前博达服务体系的搭建

8、满足了销售的需求，包括服务团队已经下沉到县级城市，培养和帮助当地的经销商打造自己的服务队伍。依托饮水机市场打下的铺垫和基础，下级经销商的服务能力也得到了显著提升。事实证明，与依托第三方比起来，自己的服务团队效率更高效，对市场的推进也更有效。 建立在规范化基础上的新渠道尝试 说到渠道的建设和发展，电子商务是不得不涉及的话题，目前只能说我们在进行前期的尝试。整个净水行业介入电子商务的时段较晚，各个厂商对此的理解和规划也各不相同。就博达多年的运营思路来讲，我认为与传统渠道一样，电子商务同样需要依托线下成熟完善的服务体系才能展开。在目前服务能力和服务半径不能完全满足网络销售的情况下，大力发展电子商务只

9、能给线上消费者带来差强人意的购物体验。如果单纯出于谋取利益考虑，电子商务可以说满足了一部分在短期内获取利益商家的需求。但是这种“只销售而无售后”的行为对长期发展的净水商家和品牌来讲，无疑具有破坏性。如果线下服务范围能够覆盖到线上购物人群，那么在净水领域，电子商务的快速发展则指日可待。 另外，电子商务的发展还与实体店的发展休戚相关。虽然网络购物突破了地域限制，但是河南地区的绝大多数消费者依然要到实体店进行对比，如果实体店达不到一定的市场覆盖率，没有门店为消费者提供直观的产品感知，同样也会阻碍他们在网上进行购物。 所以说，电子商务渠道的发展依然需要依托线下服务体系和实体店的发展。当然，京东商城、苏宁易购和天猫商城等都是非常值得尝试的专业化电商平台，我们也非常愿意进一步完善和扩充自己的服务团队，积极的参与这种新型的合作，并且成为本区域内专业的净水供应商，在规范化的前提下进行运营。 以终端卖场和专卖店为主的实体销售体系，一直以来是博达的优势所在，也是我们和下级经销商十多年来为之努力付出的结果，是我们进行任何新模式、新渠道尝试的基础。河南净水市场才刚刚启动，整体的市场潜力尚待进一步挖掘，依托成熟的销售、服务体系，博达下一步将继续深耕渠道，进一步挖掘净水设备的市场潜力，与上游品牌商和下级经销商共同推进本区域净水市场的发展。 （责编白洋）