1、统计信息在企业市场营销管理中的作用本文论述了合理利用企业统计信息来指导企业营销、生产以及基础管理的方法及作用，以及统计信息在企业管理中所占据的重要作用。 英国不列颠百科全书说，统计学是一门收集、分析、呈现、而且解释数据的科学。现代企业统计是对企业生产经营活动和企业经营环境数量方面的信息进行收集、整理、评价、诊断和决策的工作过程，是对企业生产经营活动的本质和变动规律的认识活动和管理活动。从宏观角度来看，统计是监测企业经济运行态势的“仪表仪器” ，涉及到科研生产销售的各个方面和经济活动的各个领域，是企业决策层把握经济运行脉搏，制定实施科学决策，指导企业工作的重要手段。 随着现代科学技术的发展，通讯
2、手段的增多，信息量猛增，如何将信息为我所用是一个迫切的问题。企业要有效的开展营销活动，不仅需要人、财、物诸多方面的资源要素，而且需要统计信息，因此统计信息是营销活动的重要构成要素。它为市场营销决策者收集、整理、分析、评价并传递或提供有用适时和准确的信息，用于制定或修改市场营销计划，执行和控制市场营销活动。统计信息作为一种重要的经济资源，从数量方面研究企业的总体情况，通过统计信息，我们可以了解企业的机构、人员、资产、负债、生产发展情况、产品质量状况，以及科研开发、经营销售、财务盈亏等方面的情况，还可以预测未来、企业的规划和结构、企业的发展速度、效益和效率等，为企业领导进行科学管理和决策提供依据。
3、其在市场营销中的作用主要表现在以下几个方面： 根据市场统计信息来确定企业的生产销售计划 每年的七、八月份营销人员要对企业的客户进行走访，对市场（客户）需求进行汇总预测，在充分分析宏观经济形势，充分了解市场（客户）的前提下，根据需求量拟定销售计划，下发生产试制计划，对生产提出具体要求，及时组织生产，提高资金流转速度，使企业积极应对市场，在满足客户要求同时，为企业创造更大的价值。 利用统计信息指导销售 在了解了产品的市场分布情况，了解了客户所在的地区，了解了产品的结构、性能、技术指标及生产周期，了解了公司资源配置情况等的基础上，以此跟客户协商签订生产销售合同，对于不同的区域及客户的需求情况，合同的
4、产品价格可略有不同，分析其可行性，由营销人员提出相应的产品要求，合理安排生产，扩大企业产品的市场占有率，提高产品竞争力，为企业获取最大的利润奠定基础。 利用统计信息进行客户管理 面对激烈的市场竞争，客户已经成为企业最重要的资产和资源之一。利用统计分类的方法，依据年度订货金额将客户分类为：1、重要客户：对公司产品订货金额较大的 A 类（年度订货金额大于 1000 万元）客户单位；对公司产品订货金额较大的 B 类（年度订货金额 300 万元 至 1000万元）客户单位； 专项服务保障中的客户或首次合作的重点客户。以上客户均为信用良好的客户。2、关键客户：使用中故障率较高或满意度较低的客户单位；订货
5、量小但具市场潜力的客户单位。3、一般客户：以上类别外均为一般客户。建立以客户为中心的客户信息管理系统，定期收集和更新重要客户、关键客户及一般客户的信息资料；定期了解客户在产品性能、价格、服务等各方面的需求，定期制定措施有效应对客户信用风险的措施。努力保留重要客户，着力培育目标客户和不断发展新客户。只有拥有一批忠诚的客户群，充分发挥客户的有形资产和无形资产的作用，才能不断提升企业竞争力，在市场上立于不败之地。 通过统计信息，做好预测分析 利用收集的大量统计信息，用趋势预测分析方法，来预测 N 年后的销售值。举例说明：单位连续 5 年的某产品收入列表如下，预测第六年的收入。 月份 月平均数 季节比
6、重% 季节预测值 1 3257.4 6.5 3504 2 2856.6 5.7 3073 3 4524.4 9.1 4866 4 3398.8 6.8 3656 5 4554.2 9.1 4898 6 5469.4 11 5883 7 3308 6.6 3558 8 3155.6 6.3 3394 9 3363.8 6.8 3618 10 5349.8 10.7 5754 11 4219.2 8.5 4538 12 6324.8 12.7 6803 合计 49782 100 53545 预测方程式 Y=a+bx，经预测公式为 Y=50415+ 1043.3x，预测第六年次产品收入为 53545
7、 万元。通过预测分析，企业可以多方了解市场情况，正确制定生产销售计划，组织好原材料的采购供应，搞好设备检修、产品库存等工作；提高企业营销管理水平，使企业在激烈的市场竞争中求得生存和发展。 指导企业生产销售库存 企业生产的目的就是在满足社会需要的前提下进行盈利活动。要想最大的获取利润，不仅要生产市场需求的产品， ，还要具备良好的营销管理手段。对于企业产品入库 的原则：严格遵循生产作业计划，计划内的入库以备销售，计划外的，根据统计信息进行预测，适当调整库存。原则是库存保持在合理状态。以减少资金占用。库存管理是制约企业销售的一个瓶颈，也是影响生产的主要因素。合理运用库存量，根据市场需求， 适时调整库
8、存，安排合理生产，使生产、库存、销售保持正常循环，才能使资金得以充分利用，效益才能最大化。 利用统计信息及时回收货款，降低企业成本 利用财务信息，进行应收账款的帐龄分析，对不同年份、不同客户的欠账实行坐催，电话催促等措施，掌握现汇和期票的不同付款日期，抓准机会及时催回现汇，避免期票，以免形成贴现成本，提高企业资金使用效率。 对于现代企业来说，统计信息是企业的一种重要的经济资源，企业无论制定全新的经营战略，还是调整原有战略，信息化的影响都是最重要的因素之一。统计信息在市场销售中必不可少，充分利用信息分析，有利于企业的销售生产和成本控制，提高企业的市场竞争力，同时也为企业更好的获取经济利益提供可靠的理论指导。 （作者单位：陕西渭河工模具总厂）
