区域性商业批零企业B2B协同平台建设的利益推动机制创新研究.doc

1、区域性商业批零企业 B2B 协同平台建设的利益推动机制创新研究内容摘要：区域性商业批零企业依托电子商务平台进行协同协作，是两利的选择，既能够节约交易成本，又便于双方沟通。当前存在的主要问题是双方协同所依托的电子商务平台由于利益驱动不足，传统的电商盈利模式又不适合区域性商业批零企业，导致平台不能正常运转，无法为双方协同提供平稳运转的中介。本文主要通过对商业批零双方的全业务链、价值链和利益链的深入研究，挖掘能够推动批零协同平台健康发展的利益环节，创新商业协同平台的盈利模式，为商业批零企业 B2B协同平台构建科学合理的利益推动机制。 关键词：商业企业 协同创新 B2B 平台 物流 利益推动机制 引言

2、 互联网的普及，促进了电子商务的迅猛发展，商务活动网络化已经成为发展趋势，任何企业都无法摆脱电子商务的影响。在这一背景下，处于商务活动末端的区域性商业批发、零售企业间的交易，也就开始了其网络化的进程。按照传统的电子商务模式划分，批零企业的网络化交易属于 B2B 的范畴。B2B 平台建设技术已经日趋成熟，开发成本也比较低，但截至目前除了阿里巴巴等少数外贸型或全国性的 B2B 交易平台具有较强盈利能力，能够正常运转外，超过 90%的 B2B 企业缺乏合理的盈利模式，无法获取足够的利润以维持企业的运转和增长，导致平台数量虽多，但质量普遍不高，缺乏对利益推动机制的深入研究是造成这一现象的主要原因。 利

3、益推动机制的研究应该采用创新的思维，结合协同双方的利益诉求，为协同双方提供价值的增加。以价值增加为基础，创建的盈利模式才能为平台方带来长期、稳定的收益。 价值链创新、利益链创新主要依托于对协同双方业务流程的全面理解和认识，解析其每个业务环节所能产生的价值、各个环节之间的衔接方式等。在盈利模式创新的同时，也能够充分了解如何推动协同双方、协同平台的平稳、高效运转。 商业 B2B 平台发展现状 我国 B2B 电子商务平台发展至今，已经进入相对稳定阶段，建设的模式也有几种：第一种是平台交易双方之外的第三方企业搭建的电子商务平台，这是一种比较容易取得成功的模式；第二种是平台交易双方中的一方搭建的平台，这

4、种模式限制条件较多，利益驱动不足，成功案例相对较少；第三种是市场监管者建立的交易平台，由于机制问题，这种模式很难取得成功。 目前，我国中小企业 B2B 电子商务运营商总营收中，8 家核心企业的合计份额为 62%，占据绝对垄断地位，其他由地方政府或行业协会、企业等组建的 B2B 网站，数量上占据绝对多数，但市场占有率却非常低。这能够很好的反映我国现阶段 B2B 网站的发展状况：B2B 平台数量多，质量普遍偏低，高水平平台较少。 发展较好的 8 家核心企业，有综合类的平台，有垂直类的平台，但均为全国性网站，服务于外贸或者内贸。区域性电子商务平台和影响力较小的行业平台几乎没有典型的成功案例。B2B

5、平台运营质量低，导致平台应用方应用水平不高，多方协同作用无法体现。 造成平台运营质量无法提升的原因较多，制约政府主办平台的主要原因是体制问题；制约协会主办平台的主要原因是体制和盈利能力问题；制约企业主办平台的主要原因则主要是盈利能力不足问题。体制问题的解决主要是转制，由企业建设、经营就能够很好的解决体制的制约。而企业建设经营的问题就可以归结为利益推动不足，缺乏合理盈利模式。 企业间电子商务平台现有利益模式及其局限性 现阶段较成熟的 B2B 平台运营商主流盈利模式有：以阿里巴巴和中国化工网为代表的会员费模式；以敦煌网为代表的产品差价模式；以各类大宗商品交易网站为代表的交易佣金模式；也有部分网站采

6、用了P4P（按效果付费）的模式。 以上各种模式都有比较成功的案例，各自的优势也很明确。但对于区域性批零 B2B 平台，这些模式的局限性也很明显，具体如表 1 所示。 造成局限性的原因主要是：首先，区域性零售商规模比较小，对价格敏感度高；其次，区域性零售商掌握了销售终端，对批发商的约束较大，在传统的批零合作模式中占据绝对主动权，已经享受了很好的服务；最后，现有批零模式较为成熟，批零双方，尤其是零售商缺乏进入电子商务平台与批发商进行协同的内在驱动力。 基于以上局限性，如果再让零售商以付费形式加入平台，等于是让零售商让出部分利润，那零售商就会拒绝加入。所以，传统会员费等模式，均不适合区域性商业批零平

7、台的运营模式，需要对批零业务流程及中间要素进行详细分析。 区域性商业批零业务流程及要素分析 区域性商业批发零售业务流程通常因为市场竞争、价格、服务、产品特性等方面的原因，可以划分为：批发商定期送货模式、订单送货模式、零售商进货模式三种。 （一）批发商定期送货模式 批发商定期送货模式主要适用于区域市场竞争激烈的产品，且缺乏被广大消费者一致认可的品牌垄断市场的情况。批发商会根据产品销售周期，在零售端库存即将销售完之前，把产品主动送到零售商店，以增加其他产品进入市场的成本。其基本的模式可以用图 1 表示。 此模式形成的原因，是由于产品市场竞争激烈，批发商迫于竞争压力，为保证市场占有率，向零售商提供越

8、来越周到的服务，批零双方市场驱动力不均衡，批发商市场驱动力大于零售商，处于产业链的弱势地位。批零双方的交易基本上是以物流配送为基础来完成的，缺乏信息流的支持，一旦出现物流的不及时，则批发商可能出现客户流失的情况。 （二）订单送货模式 订单送货模式一般适用于某种被消费者一致认可的产品，具有较高的市场占有率，零售商因为消费者的需求，不得不销售该产品，而批发商又因为物流能力不足，无法进行定期送货。其基本模式可以用图 2 表示。 在这种模式中，由于市场对某产品的需求旺盛，零售商为了保证店面对消费者的吸引力，不得不销售该产品，而向批发商订货，批发商在能力所及范围内尽量向零售商提供优质服务，批零双方驱动力

9、相对均衡，但总体上，零售商稍处产业链的弱势地位。批零双方的信息流、物流形成了互动，完善了整个交易的流程，批零关系相对牢固。 在图 5中，由批发商和零售商向物流服务商汇聚的物流，由处于交易驱动力较强的一方支付物流费用。把原来由该驱动力较强的一方承担的物流任务，转变为物流服务费，提供给物流服务提供商，以较低价格享受更专业的物流服务。同时，向物流服务商汇聚的物流越多，物流服务商的利润水平将越高，能够形成有效的利润来源，维持并稳步发展商业批零 B2B 协同平台。 通过批零 B2B 协同平台，物流服务商可以为批零双方提供信息增值服务、物流增值服务和资金结算增值服务，使批零双方在没有增加任何交易成本的基础

10、上，享受到多重增值服务。 结论 健康的利益驱动机制，能够保证 B2B 协同平台的发展，在商业批零协同平台的建设运营中，物流服务商成为其利益驱动机制的关键。物流服务商的业务规模足够大，才能在商业批零业务中获得足够的利润，规模足够大的基础在于是否能够为批零双方提供价值，吸引它们加入该平台，并锁定它们。物流服务商提供的价值除了物流部分是收费的外，其他部分必须是免费的，这样才能保证批零双方在没有增加成本的基础上获得更多的服务，这部分成本需要由物流服务商提供。 参考文献： 1.李霞，宋素玲，穆喜产.协同创新的风险分摊与利益分配问题研究J.科技进步与对策，2008（12） 2.王志宝等.区域协同创新研究进

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