小鹿科技：用互联网思维做纸尿裤.doc

1、小鹿科技：用互联网思维做纸尿裤刚刚过去的“2013 中国经济年度人物”颁奖典礼上，雷军和董明珠的 10 亿豪赌让互联网思维一下成为媒体热议的话题，越来越多的企业用互联网思维去改造传统行业都取得了不俗的成绩。综其原因，互联网思维崇尚的核心用户体验至上，其所带来的消费者口碑裂变产生了非凡粉丝效应，迅速让一个产品走入消费者心中。小鹿科技就是一批来自十多年互联网加母婴行业媒体团队，以纸尿裤为起点，切入传统的快消领域，颠覆被国际巨头低质产品控制的纸尿裤市场，为消费者带来极致体验。 小鹿：给宝宝最好的 “给宝宝最好的”是小鹿科技 CEO 刘阳接受本刊采访时提及最多的词。刘阳介绍，由于受渠道等多方面因素的制

2、约，中国宝宝至今不能平等的享受到全球最好的婴儿用品。尽管海淘和代购解决了极少部分的需求，但这些产品不但不能享受平等的售后服务，甚至连基本的正品保证都没有，给宝宝的健康生活埋下巨大的隐患。 婴儿肌肤娇嫩，纸尿裤作为贴身使用产品，无论是原材料，还是制作工艺，都非常关键。专家指出，劣质产品可能会导致婴儿皮肤过敏、损伤，影响婴儿正常生长发育。 近年来，国内婴童市场增长迅猛，很多大品牌享受了市场消费能力提升带来的红利。但多年来婴儿纸尿裤产品的变化并不大，知名品牌的产品除了价格和包装有所提升，核心的技术工艺和产品体验几乎没有任何改善。 更有甚者，很多大品牌销售渠道管理失控，很多销售商打着海外代购的幌子销售

3、假货，央视等媒体也曾多次曝光。日本厂商明治奶粉此前就警示过，在中国网络上销售量超过该公司全球总生产量，假货泛滥可见一斑。 纸尿裤产品也不例外，不管是线下还是线上销售平台，花王等网络口碑较好的产品假货泛滥。记者发现“花王纸尿裤真假” ， “花王纸尿裤真假鉴别” ， “花王纸尿裤真假对比图”等关键词网络搜索非常热。 当前购买海外代购婴儿产品的最大问题是，假货混杂，没有服务，没有质保，消费者无从判断，只能通过使用后发现真伪。这个问题不仅限于淘宝 C 店（个人卖家） ，之前天猫商城大促时也出现过大面积消费者买到知名品牌纸尿裤的山寨产品。 刘阳认为，假货泛滥这个背后的核心是国际厂商的傲慢。据他介绍，国际

4、厂商纸尿裤产品质量分为 3 个档次，质量最好的是日本、欧美厂商在其本土销售品，次之的是起出口到中国的产品，最后是其中国授权生产的产品。 中国经济持续发展，在大的消费环境下，很多消费者都希望能给宝宝用最好的产品，普通家庭收入也足以支撑这项支出。然而在小鹿纸尿裤出来之前，这个需求国内并没有厂商能够满足，传统厂商经营的思路仍然停留在如何降低成本，而不是提升用户体验。消费者购买高端纸尿裤，主要仍是海淘或代购等渠道来购买国际品牌在发达国家销售的产品，到货时间和品质上都没有保障。 近些年来，新闻曝光的此起彼伏的质量安全问题，让人深感防不胜防。目前，大多 80 后 90 后家庭都只生一两个宝宝，养育宝宝也是

5、家庭事务的重中之重。新手父母们不仅为育儿问题四处学习取经，还要为各类产品质量问题惴惴不安。 进入母婴行业 5 年来，刘阳在日常用与用户的交流中发现，作为消费者要安心买到一款好纸尿裤，这种基本的需求都迟迟得不到满足。这也让刘阳发现了新的机会。于是，他开始着手研究纸尿裤的生产工艺、原材料，组建团队研发自己的产品。小鹿科技于 2013 年成立，专注于高品质婴幼儿用品开发与零售。小鹿以“给宝宝最好的”产品理念为企业发展基本信条，专心将产品做到极致。 互联网思维改造纸尿裤行业 国家统计局数据显示，2013 年我国新出生人口 1640 万人，仍有 20年增长时间。婴童产业研究中心数据显示，我国婴儿纸尿裤市

6、场规模两百亿元左右，年复合增长率超过 20%。美国纸尿裤普及率几乎 100%，而中国婴儿纸尿裤普及率不到 40%。 可见，纸尿裤仍是个极具增长空间的市场。在网络销售平台淘宝网上，母婴是继 3C 和服装之后的第三大类目。2013 年母婴类目产品淘宝网的销售额为 472 亿元。 纸尿裤销售的 3 个主要渠道：超市卖场、母婴店、网络商城。婴童产业研究中心监测，双十一当天，全互联网的纸尿裤的销售额约 2 亿元，前三名的帮宝适、花王、好奇，占比超过 60%。 第三方调研显示，目前市场上的的纸尿裤品牌有上千家，其中，98%的厂商都集中于中低端市场。行业中领先的企业，宝洁帮宝适年销售额超过 40 亿元，恒安

7、安儿乐销售额超过 20 亿元，金佰利旗下好奇产品销售额也超过 10 亿元。其他比较知名的品牌还有外资的外资花王、妈咪宝贝、大王，内资的爹地宝贝等。 小鹿纸尿裤是小鹿科技的第一款产品。小鹿纸尿裤定位于中高端市场，选用全球最顶尖供应商的纸尿裤原材料，全世界最先进的全自动纸尿裤生产线，确保产品质量。小鹿纸尿裤采用电子商务平台直销的模式，最大限度省去中间商成本，让利给消费者，使得消费者能够以中档价格获得高端产品，实现性价比的最大化。 传统纸尿裤厂商，将产品交给消费者收款后，服务就已经完成。对于小鹿科技而言，消费者拿到小鹿纸尿裤，服务才刚刚开始，小鹿科技将为忠实会员提供一系列的优先特权服务。小鹿科技的创

8、始人中，有两位创始人有着 5 年的婴童行业经验，在互联网行业从业超过十年，还有一位创始人有着深厚的纸尿裤行业背景。可以说，团队是产品型+运营型的完美结合。 在产品推出前，小鹿科技认真听取了近 3 万名纸尿裤网购用户的需求。希望团队能够克制营销的欲望，真正与用户交朋友。小鹿科技产品推出后，将会让用户很容易的免费体验产品，用户觉得好再去购买。相比同行厂商，小鹿科技坚持真材实料：用最好的材料，最好的工艺，最舒适的搭配，做最好的产品。 刘阳表示，小鹿科技绝对摒弃一些婴儿用品厂商的做法人为将普及型产品做得很差，靠渠道优势达到推销高价产品的目的。 因为缺乏有效的竞争，大多数知名品牌，虽然在广告投入上不断增长，但产品质量仍然停留在 5 年以前的水准。婴童产业研究中心分析认为，小鹿纸尿裤的社会效益巨大，必将带动整个纸尿裤行业服务的提升。小鹿科技的目标是用 2 年时间打造出国内口碑最好的婴儿纸尿裤，让新手爸妈不在纸尿裤的选择上发愁。相信不久的将来，小鹿科技将“给宝宝最好的”产品理念给年轻的父母更好的选择，同时也是互联网思维改变传统行业的又一有力证明。