1、采用专家函询法预测新产品销售量摘要：新产品销售量的预测是企业预测中最难的预测任务之一。专家函询法是进行新产品销售量预测的有效方法，通过一个案例详细阐述了如何采用专家函询法对新产品的销售量进行预测。 关键词：新产品；销售量预测；专家函询法 中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：16723198（2014）02009202 新产品是指在产品结构、性能、材质、工艺等某一方面或某几个方面与老产品相比较，有明显改进和提高，在一定地区或范围内第一次试制成功和销售的产品。销售量预测是企业预测的起点，是编制企业生产经营计划，制定市场营销策略的依据，是企业最重要的经营活动。而新产品因其本身“新”的特点，
2、没有销售量的历史资料，找不到销售趋势的规律，缺乏稳定的消费者群体等，是企业预测中最难的预测任务之一。如何进行新产品的销售量预测呢，专家函询法是种行之有效的方法。 1 专家函询法简介 专家函询法在国外称为德尔菲法，是指采用匿名的函询方式，经过多次反复征询专家小组成员的预测意见，使专家小组成员的预测意见趋于集中后，做出预测结论的方法。具体的讲，就是通过市场预测的组织人员，专家之间采用背对背的交流，彼此之间互不往来，更不会知道对方是谁，每一位专家只与预测组织人员发生联系，各位专家根据预测组织人员的要求，反复填写问卷，从而集结各位专家的共识，最后汇总各位专家基本一致的看法。此方法有利于消除专家组成员之
3、间的相互影响，充分发挥专家们的智慧、知识与经验，真正体现各位专家自己的预测意见。 2 采用专家函询法预测新产品销售量 案例：益胜厂研制出一种新产品甲，对新产品甲的年销售量难以确定，公司要求采用专家函询法对甲产品投入市场后的年销售量进行预测。其预测步骤为： 2.1 成立预测领导小组 成立预测领导小组实际上就是为了顺利的采用专家函询法开展市场预测工作而建立的组织机构。一个企业当成立预测领导小组后，采用专家函询法预测的一切工作都由预测领导小组负责，具体包括预测主题的制定，专家的选择，拟定预测调查表，分析预测结果等。 2.2 拟定预测调查表 预测调查表是指调查者依据调查目的，以提问的方式设计，以书面形
4、式记载调查内容，按照一定的理论假设设计出来的，由一系列问句、被选答案及说明等内容组成，了解被调查专家对被调查事物的反映和看法，从而获取市场信息、搜集市场资料、实现调查目的和任务的一种市场调查工具。预测领导小组成立后，最重要的一项任务就是根据预测的主题和内容，设计制定出科学的预测调查表。调查表是专家函询法的一项重要工具，其质量的好坏直接影响到预测的成果。对预测调查表设计的总要求是：主题突出、简明生动、措辞得体、易懂易答，避免问似是而非的问题。 2.3 专家的选择 采用专家函询法能否成功，在很大程度上取决于专家的选择。在选择专家时，既要根据预测的主题与范围考虑专家的知识、经验与智慧等，更要考虑选择
5、的专家是否能够全心全意的不间断的反复的配合参与预测。2.4 确定专家人数 专家人数不宜太多，也不能太少。太多难以组织，对预测结果处理也比较复杂；太少面太窄，影响预测结果。通常是根据预测主题的大小和涉及面的宽窄考虑在 10-40 人之间。 2.5 将预测调查表邮寄给选定的若干专家，进行邮寄征询 这个程序一般要经过多次反复才能完成。当预测领导小组把预测调查表第一次邮寄给选定的各位专家后，每一位专家根据调查表中提出的问题，提出自己的预测意见，并说明其依据和理由，然后用书面的形式反馈给预测领导小组；当预测调查表第一次邮寄反馈回来后，预测领导小组就对各位专家的预测意见进行归纳和整理，然后采用匿名的方式将
6、归纳整理后的预测调查表反馈给选定的各位专家进行第二次征询，当各位专家接到第二次征询后，就对各种预测意见及其依据和理由进行分析，提出自己修改的预测意见，同样说明修改的依据和理由，再用书面形式反馈给预测领导小组。如此反复征询、归纳、整理，直到使各位专家的意见逐步集中和明确起来为止。 益胜厂预测领导小组根据预测主题等方面的情况选择了 15 位专家进行了三轮的邮寄征询，其预测意见基本统一，各专家每一轮的征询意见如下表所示。 2.7 确定预测结果 通过邮寄征询，当各位专家的意见逐步一致后，确定了综合预测值，预测领导小组重点根据综合预测值，再结合相关情况进行综合分析，作出最终的判断，确定预测结果。 3 专家函询法的评价 专家函询法的突出特点是各位专家之间互不交流，背对背的发表预测意见，从而能使各位专家各抒己见、畅所欲言，充分发挥每一位专家的作用，集思广益，预测结果准确性较高。但同时也要看到，采用专家函询法进行预测，组织过程比较复杂，预测时间长，预测费用比较高。 参考文献 1高海晨.企业管理M.北京：高等教育出版社，2009，4（2）. 2胡成江.市场调查与预测M.杭州：浙江工商大学出版社，2013，8（1）. 3徐井岗.市场调查与预测M.北京：科学出版社，2004，8（1）. 4杜家龙.市场调查与预测M.北京：高等教育出版社，2009， （5）.
