电力营销中存在的问题及其改进策略.doc

1、电力营销中存在的问题及其改进策略摘要：决定企业效益最主要、决定性的因素是能否最大限度地占领市场，而商品的市场占有率无不与供应商的营销战略有很大的关系。供电企业的经营尽管在今后较长的一段时期内还将具有一定的垄断性，但营销手段的高低、优劣，现代营销理论的实际应用，将直接影响电力市场的拓展速度。新形势下电力系统的营销战略一直是供电企业目前最迫切研究的课题。 关键词：电力营销；问题；营销策略；建议 中图分类号：TM73 文献标识码： A 文章编号： 一、电力营销中存在的问题 “电力销售不旺，欠费居高不下”是目前电力营销工作中面临的最主要的问题，然而在具体的营销过程中，供电企业还存在着以下共性问题： 1

2、市场意识淡薄，竞争意识不强。供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。 2电力市场发展的依赖性较强。经济要发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。近几年来，由于市场经济的改革与发展，国家调整产业结构，市场竞争日益激烈，特别是像我市这样以旅游为主的城市，工业企业所占比重不大。并且由于科技含量不高，

3、市场占有率不大、企业效益不佳而纷纷倒闭；旅游用电市场更依赖于整个国际环境，电力市场也随之疲软，开拓市场举步维艰，用电量继续在低谷徘徊。 3目标市场的选择进入误区。要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。但一些供电企业太过于重视目标市场，往往忽视了不易发现的非目标的潜在的小市场。在一定的条件下，潜在市场可能转变成显性市场， “莫以事小而不为，以小客户求得大市场” ，往往成为营销中的一个不可忽视的重要方面。 4电费的拖欠对供电市场开拓构成一定影响。电费足额回收是供电企业营销的最终目的。但由于各种原因，电费的拖欠对供电企业的经营

4、构成巨大的威胁，对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对居民欠费户往往起着不可忽视的效果。但对于产品无销路/资产周转紧张、濒临倒闭的企业无疑是雪上加霜，加速其破产。欠费停电措造成两败俱伤，限电、停电的结果是造成销售电力的剧减，电力市场的萎缩。 5优质服务与有偿服务界限不清。为客户提供优质、规范的服务是我们的责任，也是我们赢得市场的手段。但优质服务并不等同于无偿服务。有的用户对此不太理解，甚至于有个别用户对不属于供电部门产权的设备的维护、维修等提出苛刻的无理的要求。而且大部分供电企业还没制定出有偿服务的标准。为此，我们的营销职工忍受了委屈与冤枉，大大地挫伤了他

5、们的积极性。 6社会上对电是商品的意识不强。电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道，但对电是商品的意识却不强。欠费、窃电后仍振振有词，满不在乎。如何经营好、管理好自己的商品，是供电企业职工必须思考的一个热点。 7缺乏高素质的营销专业队伍。在电力营销管理上，既缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的人才，整体队伍的素质较低。 二、营销策略的思考 现代营销理论已突破了传统营销理论的 4P，即由传统的产品（Product） 、价格（Price） 、渠道（Place） 、促销（Promotion） ，向现代营销理论 4C 转变，即客户（consumer）

6、、成本（c o s t） 、便利（c o n v e n i e n c e） 、沟通（communication ） ，更加强调了沟通客户和客户服务的宗旨。因此，电力营销策略的选择与制定应以客户为宗旨，抓住客户，就是抓住了市场，有了市场就会获得更大的效益。 1优质产品策略。优质、可靠的产品是征服客户最基本的要求，我们必须通过改善电网结构，提高供电可靠性、改善电能质量来提高对客户的吸引力和信任度。电能质量是电力营销的基础保证，要加大加快城农网履行的力度和进度，加快一户一表改造的步伐，提高供电可靠性。 2用电价格策略。价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素，一直是消费者选择商品的“导向”之一。而

7、电价是电力市场的杠杆，是电力市场营销中的核心问题，它关系到客户的接受能力和市场占有率、需求量的变化。但供电企业对电价的主动权有限，我们只有从政府出台的优惠政策上想办法，动脑筋，就现有的优惠电价对用户的用电进行指导，从而争取市场份额，达到“电企”双赢的目的。 3促销策略。促销策略主要指供电企业利用多种信息渠道和手段来刺激消费者的购买欲望，促进电力销售的方式来实现其营销目的。促销的方式与手段相当灵活，途径很广，如营业咨询促销、广告促销、服务促销、公共关系促销、政策促销、比较促销等。通过促销手段的使用，让客户充分理解电能安全、质优、高效、洁净、方便、快捷的优势与特点，使电的魅力深入客户的心中，从而首

8、选电力能源。 4.优质服务策略。优质服务是供电企业营销中的重要部分，要树立“以客户为中心，用户是上帝”的观念，从服务的内容、服务的方式和服务机制上进行创新，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的的新型用电服务体系，积极开展电力需求侧管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，以“优质、规范、方便、真诚”的服务赢得市场。 5.品牌宣传策略。著名的品牌能够建立起良好的市场信誉，取得客户的信赖，从而赢得客户、赢得市场。品牌，将为商品创造出很大的附加值，市场需要品牌，作为市场化的电力企业也必须树立自己的品牌，清洁、高效、快捷是电能的优势，特别是日益严重的环境污染使社会越来越渴望

9、清洁能源，我们要在电力营销中自觉树立重环保、可持续发展、诚信服务的社会形象，电力企业要及时推出一系列表现“电力企业”特征的视觉识别系统和企业经营理念，这对增加电力在人们心目中的感观印象，使电力企业在激烈的市场竞争中求得发展的不可忽视的作用。 6.绿色通道策略。要向客户提供高效益的、不间断的、十分便捷的服务，开辟绿色通道来开拓市场，就需要我们不断创新和拓展为客户服务的功能，简化业务流程，对新上客户主动、超前进行服务，改变营销方式，从“坐商”变“行商” ，营造良好的供电环境。 7.销售网络策略。销售网络贯彻于营销的全过程，是营销的基础，是营销策略能否顺利实施的关键。由于电力商品的特殊性，使得电力企

10、业只能销售“电力”这种产品，因此销售网络较为简单。但是我们的客户却是五花八门，对电能的需求也不尽相同，为此，我们要将销售网络进行分析，注意在网络服务过程中的个性发挥，从而更加稳定网络、扩张网络，推动电力需求的发展。 8.全员服务策略。以市场为导向，以客户需求为中心的现代市场营销，已不再局限于产品的流通领域，与企业经营的整体活动密切相关，电力营销不仅仅局限于销售环节，需要每个岗位、每位员工的共同参与。所以“大营销”的概念要进一步的加强，要树立“尽心服务、尽力先行”的服务理念，将满足客户的需求作为自己的责任。 三、保障营销策略实施的建议 1.建立新型的营销体制。必须尽快建立以市场为导向的新型营销管

11、理体制，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙销售，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。 2.完善的技术支持系统。全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。为此，我们必须尽快建立和完善用电 MIS 系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，实时对数据进行分析、采集，掌握用电需求的规律和发展需求，及时制定营销手段及措

12、施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销和负荷变化等功能于一体，实施对电力市场营销全过程的网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持。 3.优质服务的定位。客户购买电能，一是购买商品，二是购买服务。成功企业无一不是用高标准的服务去赢得市场，电力企业也不例外，必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。 （1）提高服务水平。以真情换真意，以我心换你心是换位思考得出的结论。我们必须以诚信的服务，不断创新与拓展服务功能，提供一条龙的便捷服务，简化服务流程，提供多种用电方式与付费方式，尽可

13、能做到“您只需一个电话，其他的事情我来做” 。 （2）完善服务手段。以营销窗口和“95598”为龙头，实施全天候、全过程的快捷服务。实行首问负责制和项目负责制，可以通过电话预约，网上报装、电话交费等各项手段，以方便客户为原则，为客户排忧解难，并将问题的处理结果及时反馈客户，最大限度减少客户在“电”上所花的时间，并且可利用“95598”联动提供风雨无阻的供电紧急服务。 （3）丰富服务项目。我们的营销员要改变以往的“坐等上门”的工作作风，主动出击为用户服务。一是利用节假日深入社区开展服务。如为小区居民现场办理一户一表，两电分离等手续，为特困职工、孤寡老人提供免费上门服务。二是组织强有力的技术力量和

14、先进设备，开展为特殊客户和大客户义诊服务活动，主动帮助他们进行设备检查，解决缺陷、隐患及应采取的防范措施。三是通过与客户接触最多，现场情况最熟悉的抄核收人员，宣传安全用电常识，指导用户处理一些用户内部的小故障。四是加强客户的跟踪回访服务，定期对用户进行走访，对用户的用电进行指导，及时解决用户的用电困难。 （4）拓展服务领域。供电企业可提供信息与社会服务，通过媒体、营业窗口、电话、网站等向社会各界用户提供电力信息，提供安全用电常识、用电技术、电力政策法规、电费电价、政策等方面的咨询，并可通过免费举办用电常识及安全用电培训讲座，举办新技术、新产品展示会，帮助用户合理使用电力。 4.完善的营销保障体

15、系。前台的优质承诺服务，必须有后台的强有力支持，才能保证“一诺千金，有诺必践” 。新的体制要求其他部门如计量配电抢修、装表接电、业务勘察、用电监察、电费电价等都必须严阵以待，随时听候前台的召唤。为此，供电企业必须配置通讯、车辆、抢修工具及备品备件，并合理安排各类人员，才能保证每件业务都能一环紧扣一环，有条不紊地进行。 5.建立一支高素质的营销队伍。人才可使企业在竞争中立于不败之地，出色的人才会使企业成为胜者。而“人” ，是营销活动中最核心、最活跃的因素，其他的经营要素都是通过“人”的活动去推动、去实践的。因此，必须重视供电营销环节的人力资源开发，选拨一些思想政治素质高、责任心强，思想敏捷、技术

16、全面、有服务意识的人员充实到营销一线中去，以鼓励、带动现有营销人员，并加强营销人员的岗位培训，提高他们的综合素质，从而建立起一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。 6.协调好营销中的公共关系。生存于地方的供电企业必须处理好与政府、客户之间的关系。供电企业要加强与当地政府的联系，及时与用户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。利用政府的效应，来做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重。还可利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。 四、结束语 当前，供电企业面临着新的形势，机遇与挑战并存。我们只有努力探索适应自身发展的、立足于当地的、有个性的营销策略，开拓新的经济增长点，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场。