凯云智创的“猫”步.doc

1、凯云智创的“猫”步在众多大公司的夹击之下找到细分市场保证生存，之后如何选择发展路径，不仅是凯云软件的问题，似乎也是当今众多中国中小软件企业共同面临的难题。 2005 年的时候，水利与水电工程造价软件在国内市场基本还是空白。水利水电行业大部分设计院与施工企业还在使用 office 软件的 excel 工具来编制工程造价。曾经在水利水电造价软件这一细分市场先入为主的北京凯云智创软件技术有限公司（以下简称“凯云软件” ） ，拿下了大企业与大工程，却没能拿到大市场。在众多大公司的夹击之下找到细分市场保证生存，之后如何选择发展路径，不仅是凯云软件的问题，似乎也是当今众多中国中小软件企业共同面临的难题。

2、敏锐的嗅觉 早年在北京某军工高校电子管理相关专业任教的何国凯时常会与地方的软件公司或是相关水利部门接触，在来往合作的过程中，他发现水利水电工程对行业软件有一定的需求量。很多水利水电工程的预算都是用 excel 在做，而公路、建筑等行业却已经有很成熟的造价工程软件。2005 年，有了一定水利工程项目软件经验的何国凯看到了水利水电工程造价软件的市场需求与空缺，于是决定进入这一领域。在设计的软件基本成型的时候，何国凯索性辞职，拉了两个朋友一起创业。 公司在成立之初几乎没有什么启动资金，利用中关村科技园的政策优势，何国凯通过无形资产评估，顺利在中关村科技园丰台分园注册了公司，同时还通过了国家级高新技术

3、企业认定。公司成立后的第一个月，依靠软件销售取得了 6 万元的收入。从商的第一桶金并没有让何国凯兴奋，他把这笔钱几乎全部投入到了广告之中。彼时的百度刚刚推出竞价排名不久，何国凯几乎没有犹豫便投了钱进去；随后网易推出了一个以水利水电工程为主题的专题栏目，他也第一时间在网页上打了广告。对于当时水利水电工程软件还较为空白的市场来说，这些广告为凯云软件吸引了不少关注的目光，也为其日后能够快速发展打下了一个良好的宣传基础。 凭借着较早进入水利水电工程造价软件市场的优势，凯云软件与一些中小单位及地方水利局有了稳定的合作关系。一些地方政府与公司在合作的过程中，提出了一些对土地整理、电场工程等项目软件的需求。

4、对于成长初期的凯云软件来说，什么项目能带来收益，他们就做什么。于是公司在以水利水电工程造价软件为主要业务的前提下，开始了自己的多元化发展战略。近几年，土地整理项目预算、公路投标报价、工程物资管理等软件也逐渐在公司业务中占到了一定份额，公司的年销售收入也在多元化发展的情况下保持着超过 30%的增长速度。2012 年，凯云软件正式进入近些年来飞速发展的嵌入式系统开发领域。何国凯预计2013 年，仅新开发的测试系统，就可能为公司带来超过 300 万元的收入，而这一数字，相当于凯云软件 2012 年全年收入 460 万元的三分之二。 成长的困惑 与其他行业相比，前期研发成本高与行业壁垒风险大是软件行业

5、两个显著的特点。软件企业在前中期的成长过程中，往往很难得到投资。因此什么赚钱做什么，很多时候也是企业为了生存不得不进行的选择。而软件的广泛性与多样性使得一个软件往往几人就能研制成功，而后进行售卖，因此，行业内存在着大量规模一般的中小企业，竞争也非常激烈。 有学者认为，找准自己定位，专注于某个领域并开发出自己的拳头产品，争取成为某个领域的领导者后避免多元化的陷阱，是中小软件企业成长的一条可行之路。然而对于中国现在的软件企业来说，这样理想化的道路并不好走。很多中小软件企业都具备对市场高度的敏感性，但倘若市场足够大，大的软件企业并不会落后于它们进入市场。因此这些企业要生存，只能先从大的软件公司没有察

6、觉到或不屑进入的细分市场入手。在细分市场的成长往往只能为它们赢得生存的空间，为了未来有长足的成长，它们不得不一边进行快速积累一边寻找前景更好的市场。 在这样的前提下，对于凯云软件这样的软件企业来说，其日后的困境可能是其在选择市场时就带来的。水利水电造价软件的市场并没有大到可以吸引大的软件企业来进入，然而其在国内可能存在的数千万元市场却细碎而分散，开拓这个市场不仅需要较大的成本，还有不小的风险。如果市场开拓成功，则可能为其带来一定利润，并为其寻找更大市场打下资金基础；而倘若市场开拓失败，则凯云软件这样的企业很难再有翻身的机会。 2006、2007 年的时候，水利水电的工程软件行业逐渐开始有了竞争

7、，不过这些企业与凯云软件一样，基本都在与中小企业开展业务。相比其他企业，凯云软件有着先入为主的优势，随着软件的不断升级与改进，忠实客户数量增多的同时也为公司积攒了不错的声誉。2008 年，中国水利水电第七工程局一次性从凯云软件购买了超过 100 套软件。之后的两年里， “凯云软件”这个名字逐渐与更多大的大工程联系在了一起，甚至南水北调工程、三峡工程、黔中水利枢纽等国家大中型工程都用到了凯云的软件。凯云软件也从行业的竞争中脱颖而出，逐渐有成为行业领导者的趋势。 从 2008 年突破 100 万的销售额，到 2012 年突破 460 万的销售额，近年来虽然凯云软件一直保持着超过 30%的高速增长，

8、却没能利用自身已有的优势扩大其在水利水电造价软件市场中的优势，始终没能在这一市场中占到较大份额。除了大的工程与企业，水利水电工程造价软件市场大量分散在全国各地的县镇，开拓市场相对困难。在市场越来越分散、开拓成本也越来越高的情况下，是冒险开拓市场，以期在细分市场之中快速成长、积累资金之后转型，还是缓慢成长并不断寻找新的方向，成为了很多中小软件企业共有的困惑。 路径的选择 对于一个企业来说，前中期的发展路径显然更多的是由企业家个人喜好来决定的。乐于冒险，则公司可能大起大落；个性沉稳，则公司可能更偏好走一条平稳发展的道路。在中国的市场里，这两种不同的选择有时候并没有对错之分。而对于何国凯来说，虽然他

9、知道在水利水电造价软件营销上投入更多的钱可以使他更快的占领市场，他却更想走一条“风险最小”的道路。 钻入市场某一面需求的空白领域，是很多中小技术企业都有的敏锐嗅觉。然而切入市场之后，从占领一定份额到成为市场的垄断者，却不是仅仅有嗅觉便能够做到的。很多时候企业想要得到爆发式的增长需要进行赌博式的大手笔开拓。这种“赌博”的风险不言而喻：可以造就一个企业的快速成长，也可能造成一个企业迅速倒下。翻看曾有过爆发式增长的巨人集团、华为集团、三株集团等企业早期的成长史，虽然他们当时分别处于电信、电脑软件、保健品等不同行业之中，在产品上也无太多的技术优势，同样面临着后来者虎视眈眈的竞争，但其进入市场后，都利用

10、在市场中先入为主的优势，不惜投入大量资金来进行大规模的广告与营销，尤其注重中小城市及村镇市场的开发，从而为其占领市场并取得爆发式增长奠定了基础。 凯云软件初始的广告运作是先觉的，也是成功的。然而，在其占领一定市场份额并与一些大企业有合作之后，公司开拓市场的步伐却过于“温柔” ，并没有借助品牌的优势加速扩张占领市场，也没有注意到中小城市及地方县镇等市场对软件的需求。2012 年，何国凯发现很多小的乡镇对水利工程软件却有不小的需求量，他初步估算全国需求量至少在三千万元以上。于是凯云软件决定在新的一年里“向下看” ，更多的开拓三线城市与小城镇的市场。毫无疑问， “向下看”会加速扩张其市场，然而对于已经扎入到市场七年的一个企业来说，着实有点后知后觉。随着上下市场的同时开拓，凯云软件仍然可以快速发展，但其温柔的“猫”步，已经使其错过了占领市场的最佳时期。 凯云软件在市场开拓上的保守，源自于其对市场不乐观的判断。何国凯认为，虽然水利水电造价软件为公司带来了“第一桶金” ，但其市场容量也有一定限度。因此在水利水电造价软件市场积累的同时，凯云软件仍在不断寻找着更好的机会。很显然，凯云软件选择的是一条谨慎而平稳的发展路径。