1、浅谈电力营销创新改革开发 30 多年以来，电力企业营销，基本上是走一条模仿西方国家电力企业营销理论和方法的道路。进入 21 世纪，营销创新是摆在电力企业面前的一个重要课题。 一、观点 营销创新是电力企业发展的必然选择 （1）买方市场的形成 1996 年下半年尤其是 1997 年上半年以来，全国电力企业发生了很大变化，电力供需紧张趋缓，电力发展速度不断下降，全国性电力买方市场宏观环境已形成。其特点：供需矛盾相对缓和，发电量、售电量低速增长；电网峰谷差加大，高峰需求旺盛，负荷率逐年下降；发电设备年利用小时数逐年下降；欠电费数额增大。电力企业严重缺电和数量扩张为主的发展阶段已经结束，正向以平稳增长和
2、整体素质提高为特征的新阶段过渡。电力工业从“卖方市场”转变为买方市场“，将会给电力企业的改革和发展带来重要影响，而且这些影响是带有根本性、战略性的。 （2）知识经济的挑战 21 世界纪是知识经济时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济形态。知识经济作为一种创新经济，强调创新应成为企业经济增长的发动机。在知识经济的条件下，企业竟争力的大小取决于其不断创新能力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新是其重要方面，企业只有大力进行营销创新，才能更好迎接知识经济的挑战。 （3）可持续发展的要求 随着市场经济体制改革的深入，电力企业的市场机制发展得还不够理想。这不仅影响电力行业自身发展，
3、还制约了整个国民经济发展的运行效率的提高。电力工作是由发电、输电、变电、配电和用电等部门组成，他们之间具有连续性和统一性，是一个紧密联系、协调一致的大系统，同时电力是资金、技术密集型的行业，因此，电力系统都实行了可持续发展的战略。 二、措施 电力企业营销的四大创新： 1.观念创新 一是亲情营销观念。 要认清用电客户是牵动一切电力活动的源头，是电力企业的衣食父母。从而实现从用户思维向客户思维，从粗放型管理到向制约性管理，从皇帝的女儿不愁嫁思想到市场竟争中找饭吃思想转化。从以往的依赖意识和任务意识向市场意识、风险意识、竟争意识、创新意识和业绩意识转化。建立敞开式办公的客户服务中心，从细微入手，如放
4、置免费的用电宣传资料、饮水、报纸等，为用户提供舒适的办事环境。加之温馨的文明用语，热情的服务态度，会大大加强供用双方的感情交流，缩短彼此之间的心灵距离。 二是知识营业观念。 21 世纪知识经济不同于 20 世纪的工业经济，智力资本将成为重要资本，决定着企业面向未来的竟争优势。它高度重视知识、信息和智力，在日益激烈的市场营销中取胜。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应改变，应树立知识营销观念。提高供电营销科技含量，实现销售无纸化操作，建立完善的用电管理系统，实现营销服务的自动化。通过现代化协同办公信息网络，建立起与客户信息相互交流的桥梁。 2.市场创新 （1）实施灵活的价格政策。价格是市场的灵
5、魂，要充分利用价格杠杆，制定鼓励用电的价格，想客户之所想，急客户之所急，保证客户连续、稳定使用电力。维护客户利益，减轻客户用电成本，以专业精神，指导客户合理配置设备容量、节约资金和电费，重视配电无功补偿。 （2）要对电力市场进行细分析，对不同类别的客户争取不同价格政策。具体做法：鼓励多用电。设定最低用电消费标准，制定平均用电水平。超过平均用电水平，用电量愈多，价格愈低。对高耗能企业适当给予电价优惠。不同电压等级，不同负荷率，峰谷不同时段的电价要不同。清理和整顿各种形式的加价，取消供电中间层，努力实现城乡同网同价。 要充分认识到居民和商业用电已在市场上占有重要的市场份额充分研究居民和商业用电心里
6、，进行居民和商业客户用电市场研究，这是供电营销一个重要课题。 （3）随着第三批农网升级改造建设不断深入进行，农村电网不断完善和夯实。农村经济的大力发展，农民的用电消费意识不断提高。深入研究农村电力市场，也是电力市场营销创新的又一个重要课题。 3.市场创新 在电力企业的营销实践中，一方面要敢于把国际先进的营销做法加以应用，另一方面要大胆提出和实践新的营销方法。 （1）柔性营销。即企业适时灵活的调整营销活动以适应并满足个性需求的一种方法。采取这一营销方法要求企业改革以往高度统一、程序标准化的集中管理，实行面向实际、灵活性的分散管理。虚拟经营就是一种可行的方式。它可以借用外部力量整合外部可以利用的资
7、源。客户的增加、服务终端的延伸，用户要求和需求的改变，内部工作量的增大，导致内部经营环境改变。在这种形势下，要根据自身的特点，借助外部社会资源，实行人员或功能的虚拟，发挥社会力量的作用，实现供电营销职能虚拟延伸。 （2）网络电力营销。即在互联网络开展营销活动的一种方法。电力企业可通过互联网络传播电力商品信息，在网上实现电力商品销售和服务。 （3）银电结合，电邮结合。与银行合作委托 POS 机收费，实行异地缴费存折一本通。解决排队缴费难等问题，为城乡居民收费模式创出了一条新路。 （4）宣传营销。与客户沟通不能被动等客户上门提意见，而是延主动走出去和客户沟通。对一些热点问题和业务发生政策性变化时，
8、要通过媒体及时向客户传达，消除客户疑虑。定期在有关媒体发布企业形象宣传广告，实际上是在告诉广大的客户“我们是光明和动力源泉，未来的光荣与梦想源自我们的动力” 。坦诚相见，方能肝胆相照。身正立行，自然能增强供用电双方的亲回力。 4.人才创新 尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其他创新就是一句空话。21 世纪的营销人才不再是经验型的，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征；强烈的社会责任感和使命感，文化素养高，富有创新精神和进取心，科技与营销的完美结合，知识应用能力很强等。营销创新能否在 21 世纪成为电力企业营销主旋律，关键就是取决于是否拥有一批这些知识型的营销人才。 总之，胸怀客户，处处从用户需求出发，掌握用户动态，提高服务水平，是电力营销努力的方向。为客户提供满意的服务，拓展电力市场，是电力事业永恒的主题。
