1、浅谈销售策略之绝对成交【摘要】管理大师 Tom？peters 曾经说过，领导=销售，任何成功都等于是销售成功！在我们的身边，无时无刻都在进行着销售，而销售最重要的结果就是成交！仔细观察我们身边那些受人尊敬的成功的人，他们的共同特质就是有说服力，会成交！作为销售人员来说，如何能做到“把话说出去，把钱收回来”才是我们的最终目的。因此，绝对成交在销售环节中就显得尤为重要，掌握了方法技巧，就可以掌握主动权，尽快达成交易。 【关键词】销售 决定成交 一、准备阶段 没有准备就是在等待失败，因此每次在做推销时，不妨先做好全方位的准备。要先想好自己要推销什么、顾客需要什么、我的价格底线是多少、顾客又会有哪些抗
2、拒点、针对顾客的抗拒点该如何解答等等。有了充足的准备，就等于成交了一半。 二、与顾客建立信赖感阶段 （1）善于倾听，适时赞美，准确定位。与顾客交流时，少说多听，适时选择顾客自身的优点给予真诚的赞美，并不断认同顾客的看法，同时明确顾客的问题、需求与渴望。 （2）模仿顾客策略。通过对组织行为学的研究发现，在每个人的身上都存在着“拟我效应” ，人们更倾向于喜欢那些与自己相似的人，也更加信任他们。适度的模仿顾客的动作、讲话的语气以及认同顾客的看法，与顾客有很多共同的兴趣爱好，会更容易建立信赖感。 （3）顾客心理学策略：掌握正确的时机，遵从顾客的心理需求过程，顺应顾客的想法去一步步的引导，让他朝作出成交
3、决定的关口走，此时切忌过于急躁，让顾客有被逼迫购买的感受。 三、塑造产品的价值，促进成交 （1）沉默策略。先假设顾客会同意购买，在确定对方会接受自己的报价之前，先不妨沉默。 （2） “三选一”策略。销售人员为顾客提供三种解决方案，并且这三种方案在产品的性能、价格等方面存在梯度。通常在此情况下，顾客会由于价格、质量和自己的面子等等因素而趋于选择中间的那个方案，据此提高了成交率。 （3） “突然想起”策略。在介绍产品时，不要一次告诉客户所有的好处，给自己留些空间。在成交的关键时刻，这种“突然想起”的好处会更大程度的促进顾客做出购买决策。 （4）让步成交策略。在不随便给予顾客优惠，并让顾客明白自己的
4、权利有限的情况下，给顾客提供优惠的条件，让他觉得自己是特别的，促使顾客立即购买。 （5） “宠物狗”策略。此策略的原理很简单，类似于你经过一家宠物店，看见了一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，让你喜爱不已。不知不觉，你走进了这家宠物店。聪明的营业员会把小狗轻轻放在你的手上，让你跟小狗相处一段时间，然后你再也舍不得放下，最终决定购买。这种成交法其实适用于很多领域，如汽 车销售业可增加试开汽车业务、服装业试穿、30 天免费会员体验、化妆品免费试用装等等。 四、调整情绪，解除顾客抗拒点阶段 （1）本富兰克林策略。该策略的做法是：当顾客心中存在很多影响购买的因素时，不妨让顾客先静下来，自己拿出一张纸在
5、正面帮顾客列出所有让他不愿意购买的原因，反面列出所有该买的理由和带来的好处，但要注意，自己所写的必须是该买的理由多于不该买的。这样做的目得在于，当顾客不知道如何做决定或是由于某些原因导致不愿购买时，可帮助他们建立更加良好的自我感觉，让他们认为买了此产品带来的好处更多。这样，再配以反问式交流就可以趁机说服顾客下定决心作出购买的决定。 （2） “你可以承受”策略。如果以上策略使用了之后，顾客仍然对价格存在异议，就可以尝试“你可以承受”策略。该策略尤其是对于那些比较富有的客户更有效果。销售人员可以在顾客犹豫时，让顾客明白给他带来了很多好处之后，使用“你可以承受”之类的语言，给予顾客心理上更多的支持来
6、促使成交。例如，你如果是卖汽车的，碰到一个嫌价格太高的顾客，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会考虑到这一点而犹豫。但是先生您看，这辆汽车外观真的很大气高贵，性能也非常好，很适合您的身份，而且这个价格，您绝对可以承受。 ” （3） “愚蠢的错误”策略。销售人员可以在顾客犹豫之时，结合顾客的主要抗拒点，给出一个实例，不直接跟他挑明，又能让对方意识到不购买将是在犯一个多么愚蠢的错误。这种策略需要强化“坏结果”的压力，刺激和迫使顾客成交。例如，假使你是销售保健品，你就可以跟顾客说：“我们之前也有位顾客，当初也是处于您这种情况。他为了节省这种一点点对健康的投资而放弃了购买。最后身体
7、出现症状，体质下降生病，又花费了比这多几十倍甚至上百倍的医药费，而且他又回来买了我们的保健品。可是身体都已经垮掉病变了才吃保健品，岂不是亡羊补牢，为时已晚吗？您说是吧？我相信您肯定比他理智，目光更长远，绝不会犯这种错误吧！” （4）惜失成交法策略。利用很多顾客“怕买不到”的心理。人都有一个共同的性格弱点，对于愈是得不到、买不到的东西就越想得到它、买到它。一旦让顾客意识到购买这种产品是很难得的机会，那么他就越容易心动。 “惜失成交法”是抓住客户这种心理，通过给顾客施加一定的压力来促使顾客做出购买决定。一般可从以下几方面去做：限定数量，主要例如：“限量购买 x 套，欲购从速。 ”；限定价格，主要是
8、针对要涨价的商品；限定时间，主要是类似在指定时间内享有优惠的产品服务。运用这种策略时，要仔细考虑消费者心理，而且不能随便滥用、无中生有，致使自己使用信用度。 五、做好售后服务，实施顾客网络效应阶段 在最终完成此笔交易之后并不完全意味着你做到了“绝对成交” 。此时，销售人员与顾客之间的关系其实并未就此结束，还有售后服务和口碑宣传等，否则可能会发生退货。要做好售后服务，不仅要教顾客正确的商品保养方法，还要解除顾客的后顾之忧，听从顾客的建议。这样把整套服务做到位了就会给顾客留下很好的印象。而且我们还可以超越顾客的期望，提供给他意想不到的商品赠送或 VIP 优待，不仅让顾客心满意足，而且让他自愿帮你宣传，从他身上延伸出更多的顾客来。这样，你的生意就会源源不断，可以永无止境地开发新顾客。 以上就是在销售中做到“绝对成交”的大致步骤，有的部分很关键，故做了详解，有的只是简单步骤，故只做了简要说明。我相信，掌握了以上绝对成交的方法和技巧，我们的成交虑绝对会大幅提高的。
