1、为你的销售组织评级是什么因素使得销售组织从优秀更上层楼，变成卓越？我采访了两百多家不同的公司后发现，有证据显示，最佳的企业对企业的销售组织都有特定的组织结构和行为模式。这些相似性可以构成下列七种不同的属性。相反地，表现不良或力量薄弱的销售组织，往往缺乏其中一部分，或完全失去这些关键特性。 强大的集中指挥和管控，搭配本地负责人。 销售组织是否成功，影响最大的因素是：销售领导人如何为下属创造销售的文化与环境。在这方面，最佳的组织有强大的领导人，他们行使威权的管控，决定团队的方向，并订立所有团队成员皆须遵守的行为守则。虽然这些原则也同样适用于军事部队，以贯彻指挥系统的命令，但销售领导人比较喜欢搭配运
2、用动机与他们个人性格的力量来激励部属，甚于动用主管的官威。 此外，高层领导团队通常不会事无巨细地管理其销售团队。相反地，本地负责人可以在上级领导人制定的营运指导方针与协议内，独立自主作决定。不过可以放心，较低层级组织采取的行动，总是会考虑到高阶领导人的目标与愿望。 优胜劣汰的销售文化。 优胜劣汰的销售文化有两个不同层面。第一个和雇用有关。基本上，组织雇用的下一个新人的素质与能力将会非常高，以致他实际上会“挑战”销售团队的老资格成员，促使他们达到最高水平的业绩（如此一来，他们才不会自满不求进步） 。第二个层面是销售组织不断“汰弱留强” ，以严格的标准来评量每个成员的业绩。对营收没有贡献的疲弱销售
3、团队成员，会迅速辞退。 联合对付共同敌人。 我发现，会克服所有障碍和不利情况以获得成功的销售组织，都有一个他们厌恶和恐惧的主要竞争对手。这是一个非常重要的不同之处，因为它会鼓励每个人采取行动。因此有较高的获胜率；因为销售组织会做更好的准备，以更大的热情、攸关存亡的心态，去招揽客户。 竞争但有凝聚力的团队。 从某种意义上来说，一个销售组织是由一些小团体组成的混合体。例如，一个销售组织可能由三个地区组成，包括北美、亚太和欧洲/中东/非洲。此外，北美地区的销售组织可能包括三个区域：东部、中西部和西部。在卓越的销售组织中，各地区之间的竞争，超过了友善的对抗。每个地区的团队都有一个任务：要证明它是最好的
4、。虽然所有的销售人员和他们的销售领导人，与人竞争的心都很强，但在必要时，他们会支持自己的地区和区域的队友。很有可能，那些重要的销售领导人，在先前的公司曾经彼此合作过，他们彼此认识，也喜欢并尊重对方。 自己动手做的态度。 许多表现不佳的销售组织有一些共同之处，这类销售组织往往会因自己的失败，责怪其它领域的组织（如工程、营销、技术支持等） 。表现最出色的销售组织的成员不仅为自己的成功负责，他们还有一种“自己动手做”的态度。例如，他们不会单靠营销部门提供潜在的顾客，而是会建立自己的管道，不会指望能够从营销部门得到潜在的顾客。一旦客户出现问题，他们会带头努力解决问题。 他们停止负面信念的恶性循环。 销
5、售是一种会经历极大盛衰起伏的职业生涯。在销售方面，情况的变化非常快速。竞争对手的新技术可能一举超越你的技术。你好不容易才缔结交易的公司，可能会因为产品功能不符要求而被撤销交易。你好几个月来所指望的交易，可能在几分钟内消失。卓越的销售组织的团队成员活在“当下” ，这意味着他们不会执着于消极的想法上，那类想法会阻碍他们向前迈进及采取行动。他们不会被坏消息或道听途说的传闻所击倒，或自暴自弃。 具有精力和团队精神！ 虽然所有销售组织皆可定义为努力追求团队成功的个人的集合体，但在卓越的销售组织内，有极大的团队压力。如果某个成员没有达到他的营收目标，不仅他个人失败了，也让他的团队失望。另一方面，如果销售团队成员宣布达到极佳的业绩，则会获得团队赋予的荣耀与尊敬。这种类型的销售文化，和个人主义式的“人人为己”的环境截然不同，因为可促进团队的凝聚力，并让团队成员持续士气高昂、精力充沛。 卓越的销售组织的成员，不会认为自己进入销售这一行是出于偶然。他们是专业人士，相信自己正在实现命中注定要做的事。就全体而言，他们团结一致，以实现比自己更伟大的组织的目的。虽然公司的目标可能是公开上市，或达到营收的一个里程碑，最卓越的销售组织孜孜不倦于一个永无止境的任务：要向世界证明，他们是最棒的。 （本文摘自作者博客。译者：侯秀琴）
