家电代理商“腾云驾物”提升管理.doc

1、家电代理商“腾云驾物”提升管理最近几年，很多家电代理商都感叹日子不好过，一是受宏观因素影响较大，二是受电子商务的冲击，整个经营环境都在发生变化，经营成本的复杂化和经营机遇的缺失化，使得代理商不仅经营利润越来越小，而且很难有机会赚到高差价。 那么，摆在家电代理商面前只有两条路：开源、节流。开源依靠的是拓展新渠道，一是积极参与电子商务业务，配合品牌商对电商业务的规划，参与到线上销售当中，或为线上业务提供线下服务。二是市场下沉，开发新的销售网点。除了开源之外便是节流，通过提升经营管理能力，节约运营成本。 苏州易得家贸易有限公司成立于 2009 年，是美的苏州地区厨卫总代理，主营产品包括吸油烟机、燃气

2、灶、消毒柜、热水器、浴霸等厨卫产品。公司成立时，正值厨卫产品行情看好，公司渠道开发速度以及销售规模增长速度很快。但一年的发展过程中，企业本身经营管理中存在的一些问题也暴露出来，例如，导购报单经常出现错报漏报、业务流程复杂、企业数据汇总繁琐、人员成本高等问题。这些问题最终造成的后果就是导致企业成本居高不下，规模上去了，却没有多少利润。因此，企业认识到，在开源的同时，节流显得尤为重要，每节省一分钱，就是多创造一分钱的利润，事实上，节约成本就是直接创造利润。 易得家的老板原就职于美的工厂，对管理思路和管理方法的重要性有很深的体会，因此，2010 年，开始对公司的管理进行升级。 但家电代理商来讲，不可

3、能像工厂那样投入巨资引入一套完善的信息系统，结合公司现有资源状况，多方市场考察之后，易得家引进了更适合自身的家电云服务。所谓的家电云服务，就是代理商公司不需要购买硬件、软件，借助的是运营商的 APP 及在线管理平台，每年只需为所用的服务支付一定的服务费，即可以在电脑中使用，也可以在手机上使用，而且对手机的要求并不高，只要是可以上网的手机就可以。一线人员使用的成本也不高，手机操作每个月所需要的流量也很少。 对于代理商来讲，采用这种管理方式，省去了购买、构建和维护基础设施和应用程序投入，所涵盖的功能却能够综合 OA 和企业日常经营中涉及的各项业务管理，可以依据公司的需要选择相应的模块。 目前易得家

4、启用的是报单、售后管理、渠道分销以及 OA 系统。运行一段时间之后，公司的销售、服务、售后、仓管等业务流程不断得以优化，提高了人员工作效率，企业内部的协作增强了。导购报单不再出现错报、漏报等现象，老板任何时候需要经营数据，都可以实时获得，极大提高了员工的有效使用率。易得家现在的人员使用效率是普通经销企业的 23 倍，2012 年易得家销售收入突破 8000 万元，并实现了较高的利润率，而企业人员却没有增加，真正实现了企业提出的“用同样的人做更多的业绩，用更少的人做同样的业绩的“的目标。 那么，苏州易得家公司使用家电云服务之后，具体都有哪些变化呢？首先是贯穿销售、接单、售后、仓管、分销等过程的使

5、大量订单信息流被打通。 对于企业来说，能否快读通畅的处理这些订单信息流，就体现一个企业的运营效率高低。在易得家以往的管理模式中，导购员需将订单信息通过电话或短信的方式传递给公司接单员，之后接单员会将信息进行二次处理，然后分发给其他部门。整个过程繁琐、昂贵、同时缺乏透明度，经常出现错误信息和重复信息，降低了订单处理的效率。 现在，导购员可以在手机上直接选择客户订购的产品型号，并填写好价格和客户信息，一键提交至易得家的在线管理平台，易得家各部门立刻在平台上看到最新上报的订单信息，大家在平台上协同配合，快速完成进出库、派单、售后等工作流程。信息流不断被传递共享，保障了信息流的传递通畅性和透明性。同时

6、由于源信息未经过二次或多次的数据加工，确保了信息的准确性和唯一性，之后易得家未有过导购错报漏报的情况发生。 其次是为企业优化后台管理提供数据支持。 家电云服务也是在不断升级，推出 APP 版之后，下载到手机上，不仅报单和下单更简单，更重要的是对销售和后台的管理都有很在的帮助。以往管理者很难了解企业实时的经营数据，老板需要知道当天的导购销量、卖场销量，库存量或分销商提货量等数据，需要向财务或仓管发出数据汇总指令，一天或几天后老板才能看到这些数据。但现在，每天的销量，月度的销售汇总都能够发到指定的手机上，哪些型号卖了多少，哪些品类卖了多少，管理者可以时实掌握一线销售情况。 由于采用系统的时间较早，

7、公司 2009 年的数据系统中都有保存，包括销售产品的记录，购买消费者的信息等，管理者可以根据不同管理需求，对相应数据进行分类和汇总，无论是优化库存，或是做促销活动，都有据可依，使企业可以及时做出经营上的调整，保障业务的良性发展。再次是管理业务流程得以优化。 易得家的总经理高玉聪对记者说，市场中提供云服务的技术公司比较多，他们之所以选择了上海壹诚销售慧智的系统，是因为这家公司的前身也是家电代理企业，他们对整个家电流通的每一个环节都很清楚，所以报单和数据流程非常优化，可以说一种傻瓜式的操作，下一步该做什么了，系统都已经给设定好，因此，很适合家电代理公司使用。 例如，销售一台机器，导购员通过报单系

8、统上报之后，财务就看看到，进行审核，财务审核通过之后，会自动转到售后部门，售后通知仓库安装出库，送货。同时，系统会自动发信息给消费者他买的是什么型号的产品，一共多少钱，什么时候会给分送货安装。得到消费者的确认之后，企业就按约定时间上门安装。安装之后安装人员在系统中进行确认，售后服务人员看到确认，再进行售后的回访，形成一个业务管理的闭环。 这样，企业就不需要再安排专人接收导购的订单上报信息，新的安装或售后订单生成时，通过位置定位，可以很好的调配最近的售后人员就近上门服务，避免了售后人员出现折返跑的情况。对渠道客户的管理也同样如此，渠道客户通过系统下单、开单、发货，也是一个闭环管理，即节省人员，而

9、且准确性也更高。易得家使用一段时间以后对业务流程的改进的成效还是很明显的，一些熟悉的代理商同行都还到公司来学习。代理商怎么样才能够选到好的管理系统，找到更适合的技术服务公司呢？易得家的高总认为，首先是尽量避免选择通用型的软件，通用软件很多需求是满足多行业的，比较多余，有些行业性的功能又做的不深入，甚至没有。其次就是选择有更新能力，容易更新的软件。因为所有的软件都存在 BUG 现象，一旦出现 BUG，有更新能力的公司可以很好的解决问题。再次就是技术公司要有对家电代理商行业有深入研究的背景，以及同类型代理商的使用案例，稳定性和实用性有保证，并在过程中不断优化。 当然对于代理商来讲，采用一个新的管理系统，肯定是一把手工程，代理商老板本身要高度重视，从思想上去推动大家接纳新的工具。在系统上线之后，要抓紧时间安排集体或者小集体的培训，让员工能够在最短的时间内上手使用，这样才能使管理工具发挥出作用。 在家电领域，我们对云这一词的认识，是从云电视开始，对云有了更深入的认知则是从今年初苏宁电器更名为苏宁云商开始。 “云商”的内涵，就是店商+电商+零售服务商相结合的新零售业模式。但从苏州易得家的管理案例来看，实际上，代理商并不落后，早经开始“腾云驾物” ，用云服务管理线下的业务，用新技术武装自己，凝结企业的竞争力。