工程量清单计价模式下的投标报价策略.doc

1、1工程量清单计价模式下的投标报价策略摘 要：简述了工程量清单计价法的主要内容，重点探讨了工程量清单计价模式下的一般投标策略。并提出了实行工程量清单计价的注意事项。 关键词：工程量清单计价；投标报价。 Abstract: This paper discusses the main contents of engineering quantity list valuation method, focusing on the Bill-of-Quantity bidding under the mode of general strategy, and puts forward some matte

2、rs needing attention in carrying out engineering quantity list valuation. Key words: bill of quantities; tender offer 中图分类号：TU723.3 引言 我国已加入 WTO，根据 WTO 自由贸易准则有关原则，我国建设领域将在未来几年内允许国外企业或个人以投资形式进入我国建筑市场，并享受国民待遇。我国建筑企业将面临来自境外建筑企业的强劲挑战，竞争将日趋激烈。因此，建立一套与国际接轨的工程量计价模式，使国内企业尽快适应市场变化，就显得尤其重要。工程量清单计价法是国际上通用的计价方法

3、它为企业之间的公平竞争提供了有利条件。作为我国工程2领域计价依据改革的突破口，国家标准建设工程工程量清单计价规范已于 2003 年 2 月 17 日经建设部第 119 号公告批准颁布，于 2003 年 7 月1 日正式实施。 1 投标策略的概念 投标策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略贯穿于投标竞争的始终，在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。 2 工程量清单计价模式下投标报价的编制原则 投标报价是投标单位对承建工程所要发生的各种费用的计算，在进行投标计算时，必须首先根据招标文件进一步复核工程量。作为投标计算的必要条件

4、，应预先确定施工方案和施工进度，此外，投标计算还必须与采用的合同形式相协调。报价是投标的关键性工作，报价是否合理直接关系到投标的成败。 （1）以招标文件中设定的发承包双方责任划分，作为考虑投标保价费用项目和费用计算的基础；根据工程发承包模式考虑投标报价的费用内容和计算深度。 （2）以施工方案、技术措施等作为投标报价计算的基本条件。 （3）以反映企业技术和管理水平的企业定额作为计算工人、材料和机械台班消耗量的基本依据。 （4）充分利用现场考虑、调研成果、市场价格信息和行情资料，编制基价，确定调价方法。 （5）报价计算方法要科学严谨、简明适用。 3在工程量清单计价模式下，编制投标价时，承包方应将业

5、主提供的拟建招标工程工程量清单的全部项目和内容逐项填报单价，然后计算出总价。投标人填报单价应完全依据企业技术、管理水平等企业实力而定，以满足市场竞争的需要。 3 投标策略的分析 企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种。 3.1 高价盈利策略 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。 （1）施工条件差的工程。 （2）专业要求高

6、的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高。 （3）总价低的小工程，以及自己不愿意做、有不方面不投标的工程。（4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等。 （5）工期要求急的工程。 （6）投标对手少的工程。 （7）支付条件不理想的工程 43.2 低价薄利策略 指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略使用通常基于以下情况： （1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而公司一般都可以做的工程。 （2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区、或在该地区面临工程结束，机械设备 等无工地转移时。 （3）本公司在附近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或有条件短期 内完成的工程。 （4）

7、投标对手多，竞争激烈的工程。 （5）支付条件好的工程 3.3 无利润夺标的策略 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标中根本不考虑利润去夺标。这种策略一般在一下情况下采用： （1）可能在得标后，将部分工程分包给索价较低的一些分包商。 （2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工 程中的竞争优势，并在以后的实施中赢得利润。 （3）长时期内，承包商没有再建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。 5因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。 4 研究和运用投标技巧 投标技巧研究，其实质是在保

8、证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。为了中标和取得期望的效益，投标人必须在保证满足招标文件各项要求的条件下，研究和运用投标技巧，这种研究和运用贯穿在整个投标程序过程中。一般以开标作为分界，将投标技巧研究分为开标前和开标后两个阶段。 4.1 开标前的投标技巧研究 （1）不平衡报价 不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获得较好的经济效益。但要注意避免不正常的调高和压低现象，避免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况： 对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报较高

9、价，以利于资金周转；对于后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。 估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。 但上述亮点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。6图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。 没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。 对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。 零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资

10、单价，因为零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可以多获利。 （2）多方案报价法 多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价。增加“不可预见费” ，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价法就是未对付这种两难局面而出现的。其具体做法是在投标书上报两个单价，一是按原工程说明书合同条款报一单价；二是加以注解， “如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用。使报价成为最低，以吸引业主修改工程说明

11、书和合同条款。 还有一种方法是对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金的办法。但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。 7（3）突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参与投标，或准标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不急而败北。 （4）低投标价夺标法 此种方法是在非常情况下才用的非常手段：比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。 （5）联合保标

12、法 在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。 4.2 开标后的投标技巧研究 投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并一定中标，需要综合个方面的因素，反复译审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用谈判施展竞争手段，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。 议标谈判，通常是选 23 家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。 从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技

13、巧主要有以下几8种。 （1）降低投标价格 投标价格不是中标的唯一因素，但确实中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是： 1）要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。 2）降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。 降低投标价格可以从以下三方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。 投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而订立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情

14、况下的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格，使利润减少，以降低投标报价。 经营管理费，应该作为简介成本进行计算。为了竞争的需要，也可以降低这部分费用。 降低系数，是指投标人在投标报价时，预先考虑一个未来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。 （2）补充投标优惠条件 9除中标的关键性因素价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新

15、技术和新设计方案，以及提供补充物质和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。 结语 投标人应根据自身的经营状况及经营目标，考虑竞争的激烈程度，分析投标项目的整体特点，采用多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、许诺优惠条件及争取评标奖励等其他投标策略。需要指出的是，采用不平衡投标报价策略，虽然可以在一定程度上降低投标人的风险，但报价必须建立在对工程量清单仔细核对的基础上，一定要注意对所报单价的调整要确定在合理的幅度内，一般在 10以内，不要畸高畸低，弄巧成拙，以免使评标专家认为报价不合理，造成废标。 参考文献： 1史商于. 陈茂明.工程招投标与合同管理.北京：科学出版社，2004. 2常娟. 浅谈工程量清单计价模式在我国的建立与发展 J.陕西水利水电技术，2005. 3张军伟.工程量清单计价模式的探讨 J.中原工学院学报，2006. 4王朝霞.建筑工程计量与计价.机械工业出版社，2008.