1、满足客户需求 实现自我发展我于 2009 年 12 月 21 日开业的奥特朗淄博专卖店，集办公和经营一体，经营面积为 70 平方米。地处淄博市政府所在地张店区城区，东临淄博五里桥银座购物广场，西邻格力空调卖场，往西百米即到富尔玛家居广场，周围居民区众多，客流量大，年销售规模近百万元。 即热式电热水器作为热水器行业的补充，这一品类的专卖店如何在淄博这个三级城市生存并发展下去呢？我认为，这个专卖店的成功是天时、地利、人和共同作用的结果。 终端见面率有效提升品牌知名度 首先，我进入了当地所有的主流终端，使得奥特朗在当地保持了较高的进店率。淄博有 3 家苏宁、2 家国美、6 家淄博商厦和银座百货。淄博
2、商厦属于大商集团，在淄博市区有 2 两家店，其它经济较好的地区还有 4 家分店，所以 6 家门店都有奥特朗的产品。淄博商厦热水器销售较好，每年奥特朗的销售额可达 100 万元左右。近年来，商场的费用从 10多个点到目前的 30 多个点，使得终端的经营压力越来越大。于是，我就开了这家集办公与专卖一体的自有门店。 这个店的成本主要是房租和人员工资。第一年，由于投入较大，是亏损的。但因为我们办公地址也设在专卖店，有互补的作用，第二年专卖店就实现了赢利。近两年，随着经验的丰富，专卖店的累积效应，促销力度的加强，我们的销售都在上涨，专卖店的赢利情况一年比一年好。当然，这个结果除了与奥特朗产品终端见面率高
3、有关外，也与奥特朗产品更新速度较快也有很大关系。从单纯做即热式电热水器，到涉足速热式，奥特朗的产品无论在质量还是消费需求方面，都更为贴近消费者，认可度进一步提高。 全方位推广有效提升品牌认知度 当然，成功肯定是需要付出的，我们的投入是全方位的，最主要的一点变坐商为行商，多做有效的推广活动。如现在比较流行的团购会，我们就在参加了淄博的十大品牌联盟，包括家居、建材等名牌。通过异业联盟方式，将更多产品推介给消费者。团购对品牌的口碑带动效应比较明显，也可以有效的带动了专卖店的销售。 我认为，要想经营好专卖店，广告的投入一定要跟得上，没有这个投入，就没有产出。所以，我们每年都会拿出销售额的 2%3%作为
4、广告费用。谈到广告投入通常首先想到的就是媒体广告，除了电台、电视台等媒体广告外，也要充分利用节假日去做活动，通过小区推广做直销。但小区推广要有针对性，如针对新型小区以及高端小区的路牌广告、楼牌广告、电梯广告等，目标定位较准，效果会更好。在做好品牌宣传和推广的前提下，在小区门口做活动，以促成销售。 奥特朗总部针对代理商做专卖店促销活动，有一定的支持，且有区域经理常年指导业务工作。业务经理会针对大型节假日，针对区域特点，协助我们策划专卖店促销活动方案，同时在人员和活动方面的支持也比较到位。专卖店如果和终端一起组织活动，可以有效的节省推广费用，并保持价格的统一性，更重要的是，可以有效争取到厂家的资源
5、支持。与终端一起做活动，宣传的地址和电话，都是专卖店的电话，再加上专卖店导购更为专业，专卖店的服务也更为及时和灵活，所以，通常做活动时专卖店成交量更高。 “以人为本，服务至上”提升品牌美誉度 我在经营奥特朗之前是做售后工作的，加上即热式电热水器本身也是个半成品，需要安装和售后服务工作，使得我在当地对售后工作非常重视，从安装到回访的所有细节流程，几乎可以和海尔媲美。为了能让售后带动销售，我们针对老顾客推出了一些增值服务，如每年有两个免费检修月，尤其是针对保修期以外的产品，上门为顾客免费检修，做水路、电路的检测。通过这个平台向用户传达安全教育，并配合以旧换新促销活动，促使消费者购买新机，同时也有效
6、的树立了我们经销商及专卖店的口碑。 在三四级市场，消费者购物时熟人带动效应比较大。所以，我们会定期针对老顾客举办一些优惠活动，这也是有效带动销售的办法。如在大型节假日，老顾客通过会员卡可以享受 5 折的优惠，从而有效的促进老顾客带动新顾客前来购买。 厚积薄发 成就专卖店可持续赢利能力 从 2006 年开始在淄博经营即热式电热水器起，我曾经开过一家 40平方米的专卖店。但当时消费者对即热式电热水器产品的认可度不高等各种因素，专卖店不到一年就关门了。 但近几年，随着即热式电热水器产品的成熟，消费者认可度的提高，老顾客的积累以及在售后上的重视和投入，目前，专卖店已经具备了可持续赢利能力，有效的开辟了一个新的销售渠道。 在淄博，即热式电热水器已经占到电热水器销售份额的 30%。随产品的不断升级，市场的成熟，奥特朗在当地的服务口碑、产品口碑也在提高，我对未来产品和市场很有信心。 （责编 邱麦平）
