企业市场营销中的管理观念与营销战术分析.doc

1、企业市场营销中的管理观念与营销战术分析摘 要企业投入市场营销中的资源是有限的，如何充分的利用资源，让市场营销活动获得最大的效益呢？市场经济的不断发展壮大对企业市场营销的能力的要求也在提高。一个企业的市场营销水平的提高有很多方面，如管理观念、营销人员的思维、营销战略等。本文着重探讨企业市场营销中的管理观念和营销战术，分析现阶段下我国企业的市场营销的管理观念和营销战略中存在的一些问题，提出解决这些问题的方法和措施。 关键词市场营销；管理观念；营销战术；目标；市场 中图分类号F274 文献标识码A 文章编号1005-6432（2013）25-0024-02 所谓市场营销，就是在适当的时间、适当的地方

2、、以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供市场的产品和服务。美国现代营销学之父菲利普科特勒（Philip Kotler）给“市场营销”下的定义强调了营销的价值导向：“市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 ”本文中所提到的企业的市场营销，通俗意义上来说就是在市场上进行现实交换活动以满足人类各种需要和欲望。 随着市场经济的发展，企业的市场营销水平决定了企业的生存和发展水平。将企业置于市场经济环境中，所有的一切都是在市场经济中运作和发展，市场营销的能力显得尤为重要。企业要提高市场营销的能力应该从管理观念和营销战术这两方面入手。 1

3、 几种管理观念分析 1.1 产品“质量”与“数量”的矛盾 我们常常说质量是一个产品的重中之重，质量是一个产品得以销售出去的重要前提。但是，现实生活中，很多时候，企业会在质量和数量上徘徊，会出现舍弃“质量”而选择“数量”的现象。有的时候一个产品供不应求，于是大量的生产厂家就暂时的抛弃质量，迅速的生产出产品供应市场。很多人都抱有侥幸心理，认为一点点的质量不会产生多大影响。而往往这种现象会恶性循环下去，以致产生一些人身伤害，这就会影响到企业的信誉形象了。 产品的质量可以体现在产品的性能、包装和品牌形象上，是产品的使用价值的体现。产品的硬件条件就是其性能和包装，但是，从现代营销观的角度下，产品的品牌形

4、象也是产品质量之一。一个产品在销售时给人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象会在第一时间让购买者产生购买欲，所以任何产品都必须注重品牌的打造。人们会通过各种传播方式，譬如广告、人际传播、大众传播等，对某个品牌产生一定的固有思维。这个品牌在人们心中的形象就是品牌形象。现代企业在发展中，尤其要注意品牌的建设，它是与产品的质量息息相关的，是企业的长远发展目标。 1.2 及时正确把握市场导向 市场是千变万化的，就像股市一样，每一分每一秒都在发生变化，它会让你一夜之间成为百万富翁，也会让你在一夜之间倾家荡产。当某一行业弱小的时候，只有少数企业预测到了它未来的发展前景；当它红火发展起来的时候，很多的人都

5、开始做这一行业，而这个时候这个行业已经供大于求了。只有那些准确的预测到这个行业的发展前景的人才能获利，才能不断地发展壮大。所以，对于企业来说，及时正确的把握市场导向非常重要。 在企业中应该建立相关的部门，吸纳专业人士，时时刻刻关注市场，准确的分析市场信息，为企业的决策提供第一手全面的正确的资讯。企业在做出某个新的决策时，充分地考虑到大家的意见，发挥大家的主观能动性和创造性思维，发挥集体智慧，最终，为企业做出科学合理的正确决策。前瞻的把握市场，是市场营销中的重要组成部分。 1.3 制定科学合理的产品价格 产品价格的制定是一个复杂的过程。价格过低，企业就会达不到赢利的目标，价格过高，又会没有市场，

6、销售不出去，反过来还会影响到企业的形象。所以说，价格的制定合理是否直接关系到了产品是否能顺利的销售出去并在市场营销中获得最大效益。现在的人们信奉“便宜无好货” 、 “一分钱一分货” ，价格战在今天的社会里是行不通的。虽然人们对于降价商品会比较感兴趣，但是那也是要分情形而定的，有的时候降价的商品依然会无人问津。 商品的定价中，很多时候偏爱带零头，并非是整数。虽然跟整数比起来差不了几元钱或者几角钱，但是往往会给人们一种错觉，觉得便宜很多。比如：68 元和 70 元，这两个数字在数学的角度来对比的话就是只相差了 2 元钱，但是说出来给人们产生的心理暗示是 68 是 60 多，跟 70相差了 10 元

7、。但是零头策略并不是在所有的产品中都适用的，比如说在车站、机场等地方，整数价格往往会给消费者带来更大的便利。 不同的产品投放市场价格的制定也是有规律可循的，有的需要高价，有的则需要低价。在一个刚刚研发出来的产品投放市场时，由于市场中尚没有这种类型的产品，人们会抱有观望态度，所以不宜定价过高。在一个产品市场成熟的市场中，有的需要用高价来获取人心，给人一种这个产品的质量很好的感觉。所以，要根据不同的情形制定科学合理的产品价格，推动产品更好的销售出去，使企业获益。 2 营销战术分析 营销战术是指企业在决定了目标市场、市场定位后，对企业可以控制的营销手段进行的组合或策划。它是在做什么已经确定的情况下，

8、决定如何做的问题，是市场定位的实现过程。美国现代营销大师杰罗姆麦卡锡（Jerome Mccarthy）于 1960 首次提出了著名的“4P”营销组合经典模型，即产品（Product） 、价格（Price） 、通路（Place） 、促销（Promotion） 。 2.1 确定目标市场 人群的差异化，导致市场在无形中将人群分成不同层次。一个产品要投放市场，要确定市场目标，也即产品是要卖给哪些人的，确定好目标顾客之后，才能制定出相应的适合目标顾客的营销战术。如果一个产品连卖给谁都模糊不清，在市场营销中没有明确的定位，那么是很难吸引到顾客来购买的。 2.2 新颖吸引人的营销战术 现代的人喜欢新奇的东西

9、，在营销战术中完全可以利用人们的这种心理。在制定营销战术时，要考虑到目标市场人群的特点，寻找出他们与产品之间共同点，制定出新颖的营销战术将这两者紧密的联系起来。另外，营销战术注重逆向思维，创造性思维，制定出竞争对手没有的营销战术或是对手学不来的营销战术，可以更好地促进企业实现期望的营销效果。 2.3 营销战术简单比复杂好 现代社会生活节奏的快速化致使人们不愿花时间去思考太复杂的事物。而营销战术主要的目的就是要把产品销售出去。而由于不同领域间的差别过大，在营销中方式越简单越容易被人接受，太过复杂的会使人眼花缭乱，反而不知道是在看什么了。所以，营销战术要根据目标顾客的特点，将产品的优势特点以最简单

10、最易理解的方式展示出来会有利于营销效果的实现。 2.4 营销战术随着市场的变化而适当调整 一成不变的营销战术是走不长远的，营销战术就是短期的、局部的、个别的，这是它与营销战略的最本质的区别。所以企业要根据市场的变化，适当的调整营销战术，以达到促进营销效果。 3 结 论 现代市场经济的飞速发展决定了一个企业要想又好又快的发展下去，必须从各方面来提高企业的市场营销的效率，市场营销的成功与否是企业是否获益的关键。现代企业要找准在市场中的定位，从营销的管理观念、营销战术、营销战略等方面进行相应的改革，以实现市场营销效率的提高，促进企业的快速发展。 参考文献： 1朱云峰.企业营销管理的几点思考J.湖北财经高等专科学校学报，2004，16（2）. 2孔繁杰.对我国企业市场营销管理理念和品牌管理活动现状的分析与思考J.经济师，2003（12）. 3宁俊.企业市场营销战略制定过程中的决策者因素研究J.中国市场，2006（4）.