三招让营销团队变廉洁.doc

1、三招让营销团队变廉洁很多老板都会面对区域营销人员的腐败问题。山高皇帝远，特别是外派的区域人员，由于自由度大、接触面广、思想比较活跃，是管理的难点，很多外派业务人员都在想办法吃回扣，利用厂家资源获取差价，把促销资源截流，在差旅费中做文章等。很多老板不是不知道，而是有时候逼于无奈，只能睁一只眼，闭一只眼，只要业务还在正常运转就行！然而，粮仓中出现一两只小老鼠，如果你认为没什么大不了，对此不管不问，听之任之，最终结果将会是什么样子？答案很明显：小老鼠长成大老鼠，一两只繁衍成一大群，最后鼠患成灾，仓中粮食被糟蹋得不成样子，粮仓被掏得千疮百孔、岌岌可危乃至轰然坍塌。同样，若对营销腐败闭目塞听、掉以轻心，

2、其后果不言而喻，对品牌和市场所造成的危害，无法估量。 南京的杨老板说，几年前他有一次暗访市场，发现自己企业的业务员在经销商那里有大笔借款。业务员没有打算还这笔钱，经销商也不指望他还。业务员向公司申请超过借款数倍的促销政策给经销商，就把这笔借款一笔勾销了。后来他回到公司彻查时，发现这种现象非常普遍，吓得他一身冷汗！若再这样下去，即使公司倒闭，自己都不知道是如何死的。必须重整团队，规划可行的措施，好的管理可以使坏人变好，坏的管理可以使好人变坏。一个企业的营销管理只要有机可乘，就会“繁殖”出大批的“营销蛀虫” ，而如果企业管理严密精细， “营销蛀虫”则无处藏身。杨老板决定从下面几点着手： 倡导高薪养

3、廉 杨老板讲，他也在反思当年的用人薪酬制度，为了激励市场人员，做出业绩，他采用低底薪，高提成，结果发现，很多人员都缺少生活保障。所以会在公司差旅，补贴上做手脚！有一次让朋友暗访一位省区经理，他经常出差在外， “特别辛苦” ，一个月几乎有 20 天都在外地。有一次吃饭的机会朋友问他：“你的工资应该很高吧？看你多辛苦！”没想到回答竟出乎意料：“下个月就不打算出差了，出差标准降低了，划不来！”后来，通过其他人了解到其公司原先的出差住宿标准是 300 元每天，其实他本人并没有住“三星级酒店” ，而是住在老同学家里的也就是说：每天 300 元，20 天共 6000 元，仅每个月从差旅费上“渗”的钱就是他

4、工资的数倍，典型属于“肥私” ，但不能说是“损公”！而且他作为省级经理，随着业务的拓展，还不断打申请要求增加人员，反正没有考核他的成本！ 发现问题就得解决，杨老板讲，他就开始实施管理高薪养廉，让员工基本的生活保障不成问题，公司相对提高了底薪与相关福利。人员管理方面也是把原来每一个省级办事处的人员配制，由原来的 5 人减少为3 人，但给他们的工资待遇却提高到了原来四人的总量，也就是说用 3 人干 5 人的活，发 4 人的工资！另外，在差旅费用方面，也采取包干制或定额报销制度，直接与业绩挂钩，结果，员工的积极性提高了。 定期召开核心代理商会议 杨老板的公司当初成立时，精力有限，财力、物力也有限，管

5、理非常松散，面对全国一盘棋，杨老板的选择是由点到面，重点扶持某一些市场，导致公司的营销政策费用也有所不同，结果被区域经理钻了公司的政策空子！当初河南市场的营销费用考核为 4%，而山西新市场的考核为 15%，这样山西省经理和负责河南三门峡市场的业务经理、经销商联合，把产品从山西倒给三门峡经销商，然后由三者瓜分营销费用差额，这样三方都获利。起初公司也没有发觉，导致后来源源不断接到窜货投诉。这种由两地的营销人员和经销商联合起来，为赚取两地之间的营销费用而倒货的事情，企业一般很难发觉。 不愧是上有政策，下有对策，发生这种情况，主要是公司与代理商交流太少，使得信息不流动，政策不透明。杨老板讲，为了防止再

6、出现类似情况，他们现在每半年定期召开一次核心代理商会议，在会议上直接上传下达，在产品推广，产品质量、市场策划、营销政策以及售后服务上都全面交流。通过与代理商的交流与互动，现在公司外派人员的情况，很多代理商都会随时与公司联系。有的代理商还成为公司业务员实习基地，今年又把一批刚刚毕业的学生派到代理商实习三月，考证通过则送到公司复试，决定发展岗位。 开通网络流程办公 杨老板讲，像自己这种企业每年“死亡” 、 “休克”或“吊盐水”有上千家。庙小留不住大和尚，企业前景未卜对自己的员工就难产生归宿感。企业职工的忠诚度很大程度建立在对企业的归属感上。而且自己前期还没有建立或形成自己的企业文化，与区域经理们的

7、关系只停留在单一的金钱关系上，金钱关系下的忠诚度是表面的或是短暂的，当企业有难时，销售经理们就会“择木而栖” ，离开企业。因此，对有丰富经验、能力强的区域经理来说，到中小型家电企业工作往往是“慕钱”而来，对企业的忠诚度不会很高；对刚入道或一般水平的销售经理来说，中小型企业只不过是暂时栖身之地和免费的培训基地，很难形成对企业的忠诚度。没有忠诚度的销售经理，一旦在公司利益与个人利益只选其一的情况下，他们会毫不犹疑地选择个人利益。例如，某公司有位大区经理，刚上任几天就被派到杭州去为公司追讨一笔拖欠一年多的货款，结果被经销商用两万元拉下水，三十多万元的货款只要回十五万元，还有将近二十万元的贷款被经销商

8、的种种虚假费用冲掉了，该大区经理在费用确认单上签了“费用属实” ，而这位经理获得“灰色薪酬”还受到营销总监的赏识，因为他在一周内就追回了十多万元货款，而且还处理好了经销商的关系，让经销商重新进了五万元的货。至于他与经销商策划的“双赢内幕” ，公司永远被蒙在鼓里。 没有事前预算、执行方法及活动效果评估的机制。在事后的促销费用报销的过程中市场管理部门即使发现一些超出预算费用或“不清不楚”的地方，但鉴于已经向客户承诺等既成事实的考量，往往也会“下不为例”而实际上是没完没了的，这就是典型的企业流程出了问题，很多问题都没有讲明白。所以今年杨老板花重金，开通网络办公系统，移动互联办公系统，让代理商，业务人员全部在公司的平台上，就能知道政策与服务，一切都透明发展，这样他们就是想做手脚也难！ 企业需要传递正能量，一个廉洁的营销团队不仅可以形成一种正能量的企业文化，还能减少不必要的企业成本！杨老板讲，没有设置那么多管理机构与条条框框。就是这简单的三招，让营销团队变廉洁，他的企业现在之所以没有再出现腐败的情况，主要还是靠透明的管理制度，一切都在透明化运营，自己也慢慢变得轻松！ （责编邱麦平）