新形势下化工产品的营销策略分析.doc

1、新形势下化工产品的营销策略分析【摘 要】化工产品被广泛运用于服装、军事、电器制造、机械等行业，随着这些行业的发展，化工产品也在不断的延伸和增加，其营销的范围也在不断的扩大。面对如此激烈的竞争，化工企业需要改变和革新营销策略，这样才能为自身的发展奠定良好的基础，本文针对新形势下化工产品的营销做了一定的分析，并且制定了一系列的营销策略，希望能为广大的相关工作者提供一些参考依据。 【关键词】化工产品；营销策略；行业；竞争；前景 化工产业是国家的重要产业，它关系到人们的日常生活，但是当前的经济形势发生了一定的改变，这导致化工产品的营销形势也发生了一定的变化。化工企业只有树立全新的营销理念，提高产品质量

2、，积极开发下游产品，才能够在竞争中取胜。 一、化工产品面临的新形势 （1）竞争越来越激烈。近年来，化工市场越来越开放，除了国家规定不允许的经营外，只要是符合工商规定的都可以经营，因此化工市场增加和涌入了不少经营者。这些经营商所生产出来的产品无论是在质量、档次、技术，还是在种类方面，都优于原来的化工产品，也因此，化工行业的竞争愈发激烈。在竞争的压力之下，化工企业不得不对营销方式、产业结构、技术条件等进行优化和改革，这也在一定程度上促进了化工行业的发展，尤其是炼油、原油、成品油等，有望进入化工领域的中上游。另外，国内的化工行业还面临着一些问题，比如能源紧张、资源短缺、环境被破坏等，尤其是重点发展化

3、工行业的地区，将会把低污染、高技术作为将来发展的核心。 （2）高质量产品缺失。随着我国经济的发展，人们对化工产品的需求量也越来越大，但是，国内的大型化工企业不断的进行革新和优化，民营化工企业逐渐的增多，导致化工市场的供给能力有所提高。在将来，化工产品的供需缺口会逐渐缩小，进口化工产品涌入我国，国内的产品将会出现过剩的现象，竞争也将越来越激烈。另外，高质量化工产品的需求缺口较大，这种情况会持续很长一段时间。因此，未来的化工产品市场将会出现高质量产品缺失的现象。 （3）国家政策变化。由于我国的经济在发展，因此政策也在变动，比如人民币的汇率上涨、出口退税率发生变化、加工制造行业的需求等，都有可能会化

4、工产品市场产生一定的影响，甚至还会对化工营销带来一定的阻碍。另外，石化领域新技术的不断出现，也会给化工领域带来一定的冲击和影响。 （4）供求状况将发生变化。根据预测，未来的化工产品供求将会发生极大的变化，由于乙烯装置的产能在逐年的增加，不只是乙烯，其他化工产品的扩能速度也渐渐的开始超过需求增速。而国内的化工产品供需缺口在缩小，按照开工率 100%来计算，一些化工产品的自给率超过80%，所以基本可以达到供给和需求的平衡。少部分的产品会出现过剩的现象。 二、化工产品营销的问题和现状 （1）没有建立渠道。对于化工产品生产商来说，销售渠道很重要。而在我国，化工生产能力的分散导致行业中缺乏领袖型企业，甚

5、至大多数企业都没有为自身建立一个便捷、合理的销售渠道，或者根本没有对销售渠道进行控制，因此会出现产品滞销的状况。此外，产品类别化的现象也很严重，产品类别的集中化使得部分产品领域的竞争十分的激励，另外一部分产品却有滞销的现象。另外，产品的差异并不明显，所以化工生产商之间打起了价格战争。 （2）地域特征明显。由于地理原因，化工生产的分布显得很不均衡，很多化工生产企业要销售产品，都必须跨地区，这样很不利于企业的销售，不但会加大营销成本，还会增加营销的风险。在这个过程当中，营销渠道的作用显得非常的重要。 （3）成本增加。目前，社会对石油资源的需求量越来越大，因此石油价格上涨了，由于石油价格的不断上涨，

6、其他化工原料也受到了一定的冲击和影响，比如天然气。另外还会导致化工行业的运行成本增加，化工产品的整体价格随之而上涨，对于消费者而言，难以接受这样的价格，所以导致了营销困难。 （4）行业分布广泛，技术水平参差不齐。化工产品是很多日用产品的原料，但我国行业行业分布广泛，客户规模差异较大，技术水平参差不齐，对原料的要求有一定的差异。比如，一些客户对原料的参能系数要求不高，而另外一些客户却对此要求极高。一些客户技术实力很强，新产品的研发能力也很强，但有些客户的技术实力却很弱，甚至缺乏一定的手段和设备。 三、新形势下化工产品的营销策略 （1）环保营销。所谓的绿色营销就是低污染、节能型的产品，环保营销将会

7、成为化工产品的营销主流，比如一家化工企业进行了环保营销，它所生产的精细化产品里有种成分可代替氟利昂作为制冷剂，这样就减少了污染，达到了环保的目标。 （2）网络营销。如今，现在的时代会已经成为了信息时代，很多的交易都是在网上进行，网络营销是一个开放式的平台，它拥有很多的优势，比如节约了一部分物力、财力等。预计在未来，网络营销将会推动化工产品的发展，它不受空间、地点的限制，还能够即时的传递产品信息，让交易双方便捷的进行沟通。不仅如此，它的销售成本还很低，仅仅只有传统营销成本的 10%左右。 （3）关联营销。所谓的关联方式，指的是企业在把营销活动延伸到产品销售的每一个环节，通过这些环节来加强与消费者

8、的联系，为消费者提供比功能性利益更多的价值，这样就能拉近与消费者之间的距离。首先，化工企业要根据消费者的需求，在产品的开发、定位、技术、生产、价格等方面充分考虑消费者的建议，从消费者出发。另外，从消费者的购买到售后服务，企业都提供全程化的服务，从而维护消费者的利益，这样才能更好的进行营销。 （4）品牌营销。品牌的好坏关系到企业的发展，尤其是商标的问题，如果对商标保护的不好，就会被其他企业或者生产商盗用，因此必须加强对品牌的保护，才能实行品牌营销。企业在销售的时候，要特别注意商标的保护与使用，若是一个产品得到了好评，有了一定的知名度，但是商标被别的企业抢注，那么就会影响到企业在市场上的销售。化工

9、企业在建立品牌的时候就应该对产品销售的国家和地区进行注册，这样才能保护好品牌与产品。国内的一家大型化工企业，在三聚氰胺投产之前就签订了协议，取得了商标保护。另外，该企业还在实施品牌战略，它的商标多次获得国家荣誉称号，其产品广受消费者好评，为自身的产品营销奠定了有力的基础。 （5）宣传营销。古语云，酒香也怕巷子深，再好的产品如果不经过宣传，也不会在市场上取得好的效果。首先，化工企业应该多参加化工行业内的行业展会，或者利用电视、媒体、网络等进行宣传，这样能提高知名度。对于一些比较重要的客户，可以邀请到企业内来进行参观，拉近企业和客户的距离，在客户群中形成较好的口碑，这样还能增加更多的客户。此外，还

10、要与行业协会以及媒体等建立良好的关系网，以便打通营销脉络。 （6）分销策略。服务是否便捷，产品是否能快速运输到客户手中，都会严重的影响到化工企业的营销，所以，企业也可以在短时间内形成有效的销售渠道。采取分销策略，是不错的销售方法。首先，企业要分析顾客的服务需求，然后再确定渠道的模式和长度，以及中间商的数量等，规定中间商与企业之间的权利与责任，减少客户等待产品的时间，打通销售渠道。 （7）产品的定价。化工企业在对产品进行定价的时候，一定要综合考虑外部和内部等多方面的因素，这些因素又包括了营销目标、营销策略、产品成本、市场需求、消费者等。因此，企业在定完价之后，也要根据实际情况，适当的对价格进行调

11、整，这样才能达到营销的目标。企业调整定价的主要方式有促销、折扣、降价、涨价、地区等价等。在制定价格的时候，要争取实现企业利润的最大化，严格的控制产品的质量，并且在消费者中形成性价比最高的同类产品。 在未来，化工产品的发展空间将会非常广阔，这会给化工企业带来一些机遇，也会带来一定的风险。化工企业必须及时的改变营销策略，使产品适应市场需求，抓住一切商机，扩大销售范围，因为只有这样，才能为化工企业带来利益，并且促进企业更好的发展。 参考文献 1陈梅.化工产品的销售前景和营销策略研究J.现代商业.2012（20）：2628 2张勇.基于客户关系管理谈石油化工产品营销化工销售公司客户关系解析J.中国外资（下半月）.2012（12）：147148 3殷学文.石油化工产品的营销策略分析J.现代营销.2012（6）：112112 4郑文挺.顾问式销售：化工产品营销新趋势J.发展.2008（6）：4849