张维：让天下没有难做的外包.doc

1、张维：让天下没有难做的外包很多人将智城比喻成“IT 界的淘宝网” 。不同的是，淘宝做的是实物的在线交易，而智城在尝试人力的在线交易。当然，从消费群体来看，智城是一个 B2B 平台，购买服务的发包方一定是企业，而接包方囊括了个人、工作室、中小型公司和大型公司不同形态。 在张维的眼里，马云是一个时代造就的行业领袖，他的成功不可复制。如果说两者有相通之处的话，那就是阿里巴巴和智城都在编织着一个梦想。 马云有一句名言“让天下没有难做的生意” 。与此如出一辙，张维的梦想是“让天下没有难做的外包。 ”通过在线外包平台，提供弹性的按需的人力云服务，从而在外包领域做出创新，是智城的发展愿景。 “三进硅谷”的创

2、业旅程 张维的创业轨迹可以说是“中国美国，两点一线，三进硅谷” 。自北京工业大学毕业后，张维进入北大方正。那是一个激情燃烧的年代，中关村的三驾马车联想、方正和四通正激励着无数年轻 IT 人的斗志。同事中的雷军和周鸿祎，如今，已经成为中关村的创业明星。在方正工作了一年半，张维选择出国留学，不久之后，他选择休学，投身于硅谷的 IT 浪潮中。2003 年，他所就职的硅谷公司在北京建立海外研发中心，张维带领一个十几人的团队从零开始，历时三年，将研发中心发展到 150人的规模。 在北京的这三年让张维收获颇丰。 “海外研发中心更像是一个企业内部外包的形态，美国总部定义产品，北京负责实施和开发，最后完成交付

3、。 ”这给张维后来的创业做了很好的铺垫。研发中心成规模后， “不安分”的张维开始思索，是选择留下继续做研发，还是回美国？此时，软通动力的创始人黄颖和冯嵱希望去美国拓展西海岸业务，张维加入到他们的队伍中。 之后的一年里，张维萌生出创业的想法。 当时，美国两家国际性外包网站就像两匹黑马冲入了张维的视野。一家以印度、巴基斯坦软件工程师为接包主力，另外一家为东欧国家 IT人才承接项目。这让他看到，平台化的外包可以有效解决长尾型需求。但是，他们却忽视了中国软件工程师的潜力。 此前在国内的三年里，张维对中国软件行业已经有了直观的了解，这一群体不论从数量上还是从质量上都已更为成熟，中国也有了规模化的离案外包

4、企业。 “中国在 IT 外包领域并不具有先发优势，当印度已经有十万人以上规模的 IT 外包公司时，中国排名靠前的外包公司也只是几万人的量级。而且，中国工程师在语言、沟通、以及项目管理能力上尚存不足。 ” 仔细权衡之后，张维决定回国创业，做服务于中国软件工程师的离岸在线外包平台，将欧美的 IT 发包项目直接推送给中国软件工程师群体。过往的工作经历让张维了解到很多美国中小企业的 IT 需求，他们认可离岸外包的方式，但又无法实地考察远在外地的合作方，外包平台恰恰解决了他们的问题。 经过一年多的酝酿，张维于 2008 年回到国内，选择北理工留学人员创业园作为创业基地，与他的团队开始了 5 年的创业征程

5、。2008 年底，离岸外包平台 TASK CITY 上线。 平台运营一年之后，张维调整了平台的市场重心。他将目光从国外转向国内市场，北京也从最初的研发中心成为了集开发与运维一体的中国总部。平台开始面向国内运营，并正式拥有了中文名称，智城。 对张维来说，海外市场需要跨越两道藩篱。首先，一个从零开始的平台，生态的积累要漫长得多。 “接包方和发包方处于天平的两端，哪端太重都无法平衡，必须是一个循环螺旋形上升的推进发展模式，互为支撑。 ”但在平台上线初期，国内在线接包方入驻智城的不多，优质的接包方则更稀少。这种情况下，项目成交就会出现问题。其次，海外推广成本居高不下，而国内很多用户的需求却开始启动了。

6、 国内市场的兴起，让张维开始转换思维，把做欧美市场调整为中长期战略，转而进入高速成长的国内市场，近水楼台，填补这一领域的空白。 他开始尝试做基于国内 IT 人力外包的创新解决方案。一方面，他的团队引导 IT 外包需求方在平台发布他们的项目需求；另一方面，他们也积极推动更多软件开发团队和企业入驻智城平台，帮他们基于平台找到适合的项目。 诚信体系是平台的资本 “让靠谱的项目找到靠谱的团队，让靠谱的团队赚到靠谱的钱。 ” 这是张维在创业期间一直强调的问题。 “接包方单纯的技术能力或者价格优势，都不足以保障项目没有风险，团队是否靠谱才是最核心的内容。当然，如何量化这个靠谱的指标，也就是平台诚信体系的建

7、立，那是一个大学问，也是智城平台的核心价值。 ” 对于发包方和接包方而言，首先，智城是一个竞标平台，双方在平台上获取项目线索，达成合作。从项目管理到在线协同，再到项目交付和资金支付，平台管理贯穿于项目整个周期。此外，智城还打造了一个在线项目资金托管的概念，发包方和接包方签订合约，在项目启动后任何一个双方共同约定的开发阶段，发包方支付的资金交付到平台做托管，阶段性交付双方认可，再打入接包方的账户中。这一支付模式，极大降低了传统线下外包存在的甲乙方纠纷。 在智城平台上，接包方和发包方都要受到诚信体系的约束，从发项目，到找接包方，再到产品交付和支付，这一机制贯穿于项目的全生命周期，从而让靠谱交易有效

8、执行，并形成一个完整的、健康的在线 IT 外包生态系统。 诚信体系是智城平台的核心竞争力，只有完整的信用体系，才有可能降低商业风险。 “美国商业发达，源于其商务交易成本低廉，他们将商业诚信摆在了与创新同等重要的位置。 ” 从近两年情况来看，智城的项目数量处于一个明显提速的过程中。 但是，在线外包市场需要培养，B2B 平台的成长也需要时间和耐心。“一个生态系统就像一个池塘，需要去养。急于求成，有时反而欲速则不达。这也是对智城人的一个考验。 ” 什么样的企业会选择智城？这让张维思索了很久。智城最早定位于中小型企业服务平台。随着移动互联网技术的快速兴起，带动了大量的移动开发人员的需求。 “移动开发的

9、特点是短平快，项目周期短，溢价空间不能太高，而且启动速度很快，呈现阶段性需求特点，并不是传统企业的主业。他们不愿在这方面长期招聘大量的在岗人员，而是选择将项目外包出去。 ” 目前，在平台上最活跃的也正是移动互联网外包项目。 张维一直很低调，智城也没有做过任何大规模的市场营销。张维的理由很简单，一个新技术出现以后，总会有供需上的差异，那么大家就开始口碑相传，这就有了智城最初的一批发包方和接包方。依靠这种口碑营销，智城在移动应用人才的储备上，已经拥有了行业领先的优势。 如今，智城在线注册用户数已经突破了 5 万，这意味着至少有 5 万个发包方和接包方在通过智城寻求 IT 项目的解决方案。 当被问及

10、是否满意这一结果，张维的回答是 NO。 “当前，知道智城的人还很少。中国有几百个城市，这些城市里驻扎着大量的本地化的 IT 企业和团队，他们是智城的潜在用户，可以通过平台去承接更多项目。 ” “这些团队有很强的本地服务能力，但由于客户需要的技术复杂，一家小企业要做到什么都懂，结果势必是做什么都不精专。首先他要精专于一类技术，可以通过智城将自己不擅长的项目外包出去；另外，他可以脱离本地商务能力的限制，在全国范围内找到适合做的项目。 ” 一个 IT 企业既可以作为接包方，承接自己擅长的项目；也可以作为发包方，将自己技术能力之外的项目外包出去。就是这样一个灵活的业态，成为智城生态的重要诠释。 有人认

11、为，不远的将来，管理外包将成为 IT 外包的最优选。 在张维看来，外包是一个无所不包的范畴，很多内容都可以形成长尾市场。智城平台不排除创新的想法，很多门类就是由用户发布项目自然而产生的。 智城是一个人才池塘 早前在美国，每当硅谷出现新的商业模式，张维都会激动很久，他对那些面向企业用户的技术创新和模式创新尤为感兴趣。 IT 外包平台模式，可以帮助企业专注于主业，提高生产效率，降低运营成本，企业发展的更快更稳健。这一模式已经被欧美企业广泛认可，很多企业自行到平台上发布项目需求。商业模式也很简单，平台凭借交易份额收取一定比例的佣金。 “而在中国，很多企业还没有意识到或者不能够自如地去使用 IT 外包

12、服务。 ”佣金是欧美外包平台的主要盈利来源，而在国内，却不能简单的模仿。几个创业伙伴经过反复商议，决定智城平台采用免费模式，对发包方和接包方的交易行为不收取任何费用。 “在国内创业要洋为中用，活学活用。在不同的商业环境里，企业盈利模式必须做相应的调整。 ”张维说， “智城不会为某一种商业模式摇旗呐喊，重要的是用适合的模式去服务好你的客户。 ” 记者看到，一些大型 IT 集团如软通、金蝶等纷纷入驻智城平台。张维解释，这与公司既有业务并不矛盾。往往在一些大型 IT 集团里，每个业务部门都是独立运作的个体，每一个体都是独立的核算中心。在外包平台上承接项目，与雇佣销售人员拓展市场本质上是相同的，在成本

13、上有时反而更有优势。 “外包平台和外包企业当然不构成对立的关系。它是智城生态链上的重要组成部分，也是接包方的主力，平台是为其服务的。 ”透过平台，张维看到，不管是高成长企业，还是传统行业中的企业，都有一股强烈的欲求，希望通过信息技术，支持企业的成长，甚至实现企业的转型升级。 信息不对称造成的人才招聘难题，成为智城新的商业模式的突破口。“曾经一家青岛企业在本地招聘技术人员来做新项目研发，但招到的人才存在不同的技术短板，他们又花重金从上海请来两个外来的和尚，花了两年时间项目还是没做出来。 ” 在很多类似的案例里，张维看到大量的成长型企业有动态的 IT 外包需求，通过项目外包的方式解决企业人才招聘的

14、困难，从而保障企业发展速度、降低发展风险。 一种动态的人力云的概念，或许是企业更好的选择。 “公共平台的开放和免费模式，我们会坚持；商业化是我们接下来要做的重要的事。 ”张维所说的商业化，指的是一种基于公共平台而产生的专项外包供应商匹配服务，通过为企业提供定制化的服务，来赚取佣金。张维称之为“外包猎头”服务。 在很多企业发展过程中，能否招到合适的人才已成为一个非常现实的问题。张维所说的“人力云”更像是一种虚拟的云服务。在平台的人才“池塘”里，一切都是按需服务。 “在你不需要的时候，他并不在你的公司里；当你有需求的时候，可以快速将这个团队成员招到你的项目里去。 ” 智城打造了一个虚拟的人才池概念

15、。企业有项目需求时，将信息发到平台上，等待接包方竞标，从中选择自己满意的合作方；有人才需求时，也可以将信息发到平台上。 智城提供两个层级的服务，第一级针对公共平台，发包方和接包方可以自由发信息交流。后面是一个复杂的积分系统，指标涵盖客户评价、项目完成时间是否与计划时间相符，中间日志提交的完整度等。第二级为发包方提供专项服务，由服务专员基于一个内部引擎来完成更详细更复杂的遴选过程。 如今，智城平台有 5 万家注册会员，这意味着有 30-50 万的 IT 人员的覆盖量。 “一个主流项目，平均会有 10 到 15 家接包方同时参与竞价，如果在其中做筛选，满意度远高于朋友介绍或网上搜索寻找外包人才资源

16、。而且，外包市场是一个长尾市场，一个你可能闻所未闻的技术门类，信息发出后，也会有相应的团队回应。不管你有什么样的需求，在诺大的中国，总有一个团队可以帮你做好这件事。 ” 每个人都是船上的水手 “创业就是能够将自己认同的事情，通过自己的努力和同伴的努力一起去达成。 ”在硅谷的时候，张维就对创新创业型企业的运营管理有兴趣， “人人都希望做一点事，如果智城真的能够让外包更简单，是一件好事。 ” 一直以来，张维在美国就职的第一家创业公司的老板对他的创业之路产生着影响。 “他身上有一种坚韧的性格，不论是创业初期资源短缺时，还是发展中遇到障碍时。他给我印象最深的一句话是， 没有什么问题是解决不了的 。 ”

17、 与所有的创业者一样，张维在创业的第二年，也遇到了成长的烦恼。天使投资消耗殆尽，创业举步维艰。是继续走下去，还是另寻他路？他的两位创业伙伴对他说了两句话，至今让他记忆尤深。一位伙伴说“我还有积蓄，可以先拿过来！”另一位伙伴说， “咱们做项目去赚钱！”这给张维很深的触动。没错，一个企业首先要解决生存问题，才能谈今后的发展。从此之后，张维的团队开始承接大公司的外包项目，获得的报酬再投入到平台的运维。 如今，赚取现金流和创业之间，张维拿捏地张弛有度。 “资金太多会造成浪费，容易诱导团队做出错误的判断。对我们来说，智城平台承载着我们的理想。 ”在这种“以项目养项目”的路径下，智城有了一个长足的发展。

18、“对于愿景，我们一起坚守；对于执行方案，更多的是大家一起讨论出来的。 ”用张维的话说，他的团队不擅长机会主义，但他们认定 IT外包这个大方向，只要认真观察，就能捕捉和跟进市场的变化。 张维推崇扁平化管理，效仿硅谷企业，采用敏捷开发模式，研发人员有自主决定权。他喜欢研究稻盛和夫的阿米巴经营哲学， “虽然看起来像是对大企业而言，但经营一个幸福的企业对创业型企业同样重要。 ” 如果将公司比喻成一艘大船，张维也是这艘船上的水手。 “在这个公司里，员工不是螺丝钉，让每个人都参与到企业的决策和运作中。 ”“大家经常会给我一些惊喜，遇到困难还会给我安慰。有时员工释放出来的能量，已经超乎了我的想象” 。 五年

19、时间里，随着项目数量越来越多，智城模式已经被越来越多的人所接受。 “小感动每天都有，还经常来自那些可爱的用户，他们为智城出谋划策，甚至替我们一直免费而着急。他们真心希望智城能健康发展。” 事实上，基于平台服务是收费还是免费，张维和他的团队探讨过多次。最后，张维做了一个决定，智城公共平台会一直免费下去。 张维在他的微信里这样写道， “理想，是一条曲折的直线” 。大意是，创业，一如人生的道路，很曲折，但只要坚持，在起点和理想之间能连出一条直线。 对于 IT 外包产业的前景，张维认为“外包，古已有之。术业有专攻，外包能够帮助到企业的成长，市场规模会持续增加” 。更多的国内企业正在将一些原来只让自己人做的事情，逐渐地释放出来，通过外包形式予以解决。 创业这五年里，北理工留学生创业园给了张维很多帮助。 “很多需要自己做的事情，园区都为我们解决了。 ”同时，他也提出了一个诉求，是否能贯穿产业链上下游，把专长不同的企业聚集起来，相互服务，相互支持。 近期，园区领导也希望智城能为园区内企业搭台子，享受低于市场价格的人才服务；智城也将借助园区的力量，到全国园区里做宣介。在不远的未来，这一计划将付诸实施。 在硅谷，张维喜欢在工作之余，去海边冲浪、去太浩湖滑雪。而在