紫光百会的“停车位”.doc

1、紫光百会的“停车位”几番“碰撞”之后，紫光百会找准了属于自己的“车位” 。而其现在正在蓄势待发，等待后续补给，以期引领市场 如果将北京紫光百会科技有限公司（以下简称“紫光百会公司” ）比作一辆汽车的话，那么公司发展的初期就是在错综复杂的道路上寻找“停车位”的过程。虽然“停车场”众多，却不知到底哪一个更加适合自己。几番“碰撞”之后，紫光百会找准了属于自己的“车位” 。而其现在正在蓄势待发，等待后续补给，以期引领市场。 寻找方向 紫光百会公司目前是一家以智能停车管理系统为主要业务的科技公司，在停车管理系统软件及相关硬件上公司拥有 9 项软件知识产权与 23项专利技术。虽然公司现在是停车行业的技术先

2、驱，但是公司进入到这一领域之前却走了不少歧路。 在成立之前，紫光百会公司是清华紫光下属的智能楼宇事业部。2005 年，顺应着国企改制的大潮流，清华紫光公司下属的几个事业部纷纷独立。紫光百会的总经理刘鹏认为，原来的技术骨干持股后使得公司发展的氛围更加积极， “公司成立后，大家开始考虑通过何种业务做出属于公司自己的品牌。 ” 原来部门的技术团队是公司的核心优势。因此公司决定进入技术软件市场来寻找机会。 起初公司认为视频识别项目前景良好，在视频识别技术软件上前后投入了 60 余万元人民币进行研发，其研制的产品拿到了国家相关部门的技术认证。结果当公司拿着产品进入市场进行推广的时候，才发现视频识别软件市

3、场竞争比他们预料的要激烈很多。不少大的软件公司产品不仅在技术上领先，价格上也更加实惠。 “闭门造车”让紫光百会第一次独立走向市场无功而返。 再次寻找方向，公司变得更加谨慎。2006 年前后，煤矿安全很为国家相关部门重视。考虑到这一领域暂时还没有大的企业进入，也没有好的技术占有市场，紫光百会决定开发煤矿安全监测的软件。前后耗时半年多，投入超过 100 万元，最后却仍旧吃了闭门羹：虽然产品在技术上具备优势，但是煤矿安全方面的市场特别封闭，基本上每个煤矿都会有属于自己的相关软件合作方，利益盘根错节，没有多余的“蛋糕”可提供给他们。 迷茫之时，从原公司带来的技术底子帮助紫光百会找到了方向。2007 年

4、，位于深圳的沃尔玛亚洲总部需求一个 2600 停车位的智能引导系统。原先公司团队主打的做智能楼宇项目中，也会包含简单的停车场系统，紫光百会在此方面具备一定经验。抱着“试试看”的心态，紫光百会开发的软件系统与提供的硬件都获得了不错的评价，同时其软硬件价格相比国外的停车智能引导系统还要便宜一半，于是公司与沃尔玛达成了合作协议。 “2600 个停车位的智能引导系统，竟然可以卖 400 万” 。这让刘鹏觉得，机会来了。 “因为之前做过停车管理的相关硬件与软件，所以对这个市场比较熟悉。而且觉得这个产业有不小的潜力。 ”赚到公司成立后的“第一桶金”之后，紫光百会找准了停车这个行业。 这一误打误撞后的判断恰

5、巧找对了时机。2007 年后车市逐渐发达，很多普通百姓都购买了汽车，而各城市的停车场基本还处于人工诱导管理的初级阶段。这给停车管理行业发展带来了契机。 与此同时，停车管理这一细分市场，当时还没有大公司进入。小的软件企业即便想进入这个市场，也缺乏技术与资金。具备相应基础的紫光百会先入为主，占领了发展的契机。2007 年进入停车管理行业之后，紫光百会开发的很多相关产品，都在国内许多城市保持很高的占有率。 从“试试看”到行业专家 比起刚入行时抱着“试试看”的心态边学边做，现在的紫光百会已经成为停车行业的专家，不仅技术领先，而且更加了解客户需求，使得其产品更具竞争力。 “刚开始做产品时，我们连什么是停

6、车场的疏解能力都不知道。”谈到刚进入停车行业时，刘鹏脸上露出了不好意思的笑容。 “不过扎到这个行业七八年之后，我们不仅具备了技术优势，而且更了解行业规律与顾客需求。 ” 紫光百会最初的产品只有简单的收费与管理系统。而现在公司的诱导系统已经可以运用物联网技术为车主提供场外三级诱导与场内五级诱导。安装在停车场车位的物联网传感器可以实时感知剩余车位数量，并与数据平台对接。处理系统上传场外的三级引导，使得车主可以通过电子显示牌，知晓附近哪里有停车场以及停车场的剩余车位数量。而场内的五级引导系统，不仅可以使车主在大型停车场内快速的找到停车位，还能为车主提供反向寻车功能。如果在大型停车场内寻找自己的车位，

7、通过智能触摸电脑或是扫描贴在墙上的二维码，就可以很方便被引导到停车位旁边。 紫光百会最新的产品图像识别引导系统使得公司发展跨入了一个新的层面。 这个产品的开发源自于客户的需求。 “最开始有找我们做停车引导系统的商场问我们，是否有途径可以帮他们分析停车场车型数据。后来有更多的人问有没有分析软件，我们发现这是一个契机。 ”刘鹏回忆道。 紫光百会现在的图像识别引导系统，实现车位占用识别和车辆定位寻车用图像识别代替了超声检测。这使得车辆照片可以实时发送到后台管理系统与用户手机中。实时图片代替了部分人员的巡视，也为车辆的盗贼和擦碰等情况保留了证据。最重要的是，系统中摄像头还可以识别并拍摄车辆标志，将数据

8、送入后台分析。 来消费的客户开什么价位的车，代表了其可能具备什么样的购买力。不同的车什么时间段来，停留多久等等这些数据，都可以为商场制定经营策略提供重要的信息。 图像识别引导系统背后包含的数据分析能力，是很多商场都看重的东西。 “从技术上讲，我们这个产品并不是很难。 ”刘鹏分析到， “但是我们的这个产品抓住了客户的需求。 ” 图像识别引导系统是紫光百会未来主推的业务之一。 “很多商场看到我们系统背后的数据大分析挖掘能力，都主动来找我们进行合作。 ”停车管理需求方开始主动来找公司进行合作，让刘鹏对未来充满了信心。 蓄势待发图未来 虽然软件技术领先，但是一套软件的售卖价格并不高。紫光百会目前的赢利

9、点，主要来自于停车管理系统中车位上物联网传感器的售卖。公司近两年年收入在 4000 万元左右。但是刘鹏的野心并不在此。 “卖产品利润有限，而且市场容易饱和。整个停车场传感器行业规模估测也就 20 亿。如果我们公司能占到 1 亿，就已经是很理想的状态了。 ” 刘鹏想要分食的是更大的“蛋糕” 。北京市拥有超过 2 万家大小不同的停车场，停车费规模在百亿以上。 “如果依靠数据和技术的优势，哪怕能与其中一半的停车场合作，收取较低的管理费用，加起来也将会是一个很大的数字” 。 紫光百会 2009 年开始着手建设无忧停车网站，现在已经基本成型。在网站的平台上，可以实现停车导航、车位预定、错时停车、在线支付

10、等功能。在线支付功能若能普及将给紫光百会带来丰厚的利润。 其随后推出的手机客户端使得这个平台更加有意义。外出需要停车时，打开无忧停车的手机客户端，定位和导航功能可以使驾车者很直观得看到周围停车场的分布、剩余及如何驾车到达停车场。 网站及手机客户端能否普及，数据量是关键。紫光百会目前已与北京市一千余家停车场有合作，在无忧停车网站或是使用无忧停车客户端时，可以随时获取这些停车场剩余车位的数据。但是相比北京停车场的总量，这个数字还不算大。 数据量的完整却也是难点。管理权的分散使得项目没有集中推广的途径，只能靠公司的业务员挨个停车场去跑。 “一些业务员一天得走超过30 公里，一周就能磨破一双鞋。 ”说

11、起这种辛苦，刘鹏多少有些无奈。 虽然通过技术取代人力，可以使得停车场节省人力成本与管理费用。但是一些停车场的实际管理方与项目经理并不愿意合作，因为管理的智能化可能会使一部分人丢掉饭碗。这也使得公司在与一些中小停车场的合作时遇到阻力。 对于还处于培养市场阶段的紫光百会来说，更迫切的需求来自于资金。不仅在于公司网站与后台处理平台的建设与维护，更在于高额的推广费用。刘鹏之前以为有了产品和技术，推广将是“一马平川”的事情。但是推广费用比他想象的要高得多。 虽然目前紫光百会在停车行业的技术上处于领先地位，但是软件市场激烈的竞争也让他担忧一些大公司可能的追赶。 “我们现在需要资金来滚动发展。3000 万元就足够支撑我们一年了” 。 曾有南京的投资人看好公司的停车管理项目，希望可以联手紫光百会去南京开发。但是刘鹏却并不急切与去更多地区开拓市场。在他看来，南京之类的二三线城市还有很多免费的停车场，现在的市场并不成熟。“北上广这样的一线城市对智能停车需求充足。