1、期货营业部管理经验分享,浙江中大期货 甘卫萍2008年6月25日,内容提要,在企业市场开发中实施项目管理 什么是企业客户开发项目？企业客户开发项目的管理对企业客户开发实行项目管理带来的好处对企业客户开发实行项目管理的难点投资顾问的团队建设招聘 入职培训 开发管理 客户服务管理,企业客户开发项目,企业客户开发项目指的是针对特定市场某行业潜在的企业客户进行的一系列市场开发活动。它包括了市场调研、客户调查、联络访问、业务介绍演示、制订投资操作（套保、投机）方案、客户培训、开户入金等过程。项目的三个阶段：第一阶段主要是市场调研，分析市场状况，确定市场的参与者。第二阶段是从这些企业中以一定的标准筛选出一
2、批准客户。第三阶段是使准客户的一部分成为真正客户，通过我公司参与期货操作。,企业客户开发项目的管理,对这类项目的管理可以分两个层次：项目组内部管理：重点在项目日常运行。公司统一的项目管理：重点在监控协调。主要是包括以下三个方面：在项目全过程内对项目活动所进行的计划、指挥、协调、监督、控制。在项目全过程内对资源的合理配置和管理。对项目组人员的管理。,企业客户开发项目的七步,一般来说，企业客户开发项目有以下的七个步骤 ：发掘项目信息，收集项目策划 对提交的项目策划书进行审查立项成立项目组织 项目调研与客户调查 分解任务，制定项目计划 按照项目计划，实施各项任务 结束项目活动，总结经验教训,实行项目
3、管理带来的好处,项目管理建立了以客户为中心的管理机制，体现了以市场为导向的经营战略项目管理是有效的资源配置工具 项目管理强化了公司的领导和执行力,实行项目管理的难点,立项条件较难把握 项目冲突多 项目周期不定 个人与团队关系复杂,投资顾问团队建设的四个环节,招聘 入职培训 经纪人的开发管理 经纪人的交易管理,招聘,首先是招聘渠道的选择其次是面试执行严格的“三轮筛选” ：一轮在招聘现场对明显不符合条件者不予填表登记。然后对填表人员则按照教育背景、求职迫切性、家庭条件和社会关系、年龄像貌等等进行第一轮筛选，确定参加面试人员。二轮面试，对参加面试人员，则主要观察其言谈举止、判断其对期货行业的态度和认
4、识。三轮复试，一般采用集中复试，要求入围者上台自我介绍和阐述本人的受教育情况、工作履历，以及求职愿望，对期货行业和公司的看法，并回答复试评委的提问。复试目的是考核他们的综合素质、个性与思维方式、市场开发成功的可能性、应对拒绝和压力的能力等。经过三轮筛选之后，能够从填表人数中选拔出10%左右的应聘者作为培训对象。这样的招聘过程能够有效地选拔有潜力的经纪人。,入职培训,入职培训是培养经纪人的关键一环一般我们设置一周的课堂式授课，让他们掌握期货基础知识和初步的技术分析，以及了解中大企业文化和各项制度，能以一个正确心态进入期货公司；接下来是为期一周的模拟交易、看图讲解和期货市场营销，一方面引起学员的交
5、易兴趣，让他们下决心留下来干好投资顾问这一职业，另方面掌握今后和客户洽谈所必备的技能；两周学习后就要求学员进入两周的开发实践期，考察他们的市场开发能力。,开发管理,帮助他们建立每日的电话营销和拜访制的工作习惯；帮助他们学会建立客户档案，做好客户跟踪与客户分类的工作，每周做好A、B类准客户的登记工作督促经纪人定期邀请客户参加培训讲座，促进客户开户；发动经纪人依靠个人的关系网联系一些相关企业和协会组织交叉营销。定期考核经纪人的开发业绩，组织经纪人的开发经验交流会。,客户服务管理,对于已开户的经纪人，我们着重培养他们形成良好的交易服务习惯。主要从以下几个方面入手：帮助他们制定交易计划书；要求他们做阶段性交易总结；派专门的有丰富交易经验的部门经理做实时的风险管理和行情指导，及时解答交易中的疑问，让他们尽量少犯错误或者避免错误；为尽快提高经纪人的交易水平，公司定期开展基本面分析培训、技术分析工具详解培训和品种知识培训等各项培训，并要求经纪人逐步建立个人的交易体系。通过这些交易的管理工作，帮助经纪人树立正确的交易理念，大大稳定新经纪人的交易服务水平。,谢谢大家,
