1、返利网的商业模式及其创新研究【摘要】购物返利是一种商业行为，是指厂家厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商（或代理）销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。调查显示，目前我国以“消费返利”为经营方式的企业组织已达2000 多家，参与消费返利的商家会员、消费者人数已超过 3000 万，且参与人数还在快速扩张。在 B2C 商城云集的时代，各网购商城都在为提高用户转化率而努力。但淘宝的用户转化率也只有 7%，京东商城则只有3%，而返利网的用户转化率却高达 25%。这其中的奥秘在于它一举三得的商业模式创新。返利网采取的是什么样的商业模式？在商业模式这一块又进行了怎样的创新？ 【关键词】返利网 商业模式
2、文献评述 一、商业模式文献评述 商业模式已持续引领着商业界和理论界研究的潮流，并且在市场竞争中的实践中，逐步凸显其重要性。虽然国内外学者已经从不同的角度对商业模式取得了大量的研究成果，但迄今为止，关于商业模式的概念，学术界仍未达成一致的认识。 对于商业模式内在涵义的界定，Osterwalder 对商业模式进行定义时，更多的专注于企业内部因素。他认为商业模式应包含以下四个方面的要素： How ， 是指企业赖以创造价值的资源和能力； What，是指企业通过无差别的人类劳动来提供反映其自身价值主张的产品和服务； Who ， 是指企业通过营销渠道把产品和服务提供给最终顾客， 其逆过程是从顾客那里搜集需
3、求信息反馈给价值创造部门； How much ， 是指企业确定成本和收益模式， 最终从价值创造过程中获取价值。在综合了各种概念的共性的基础上，提出了一个包含价值主张、消费者目标群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、成本结构以及收入模型九个要素的参考模型。 根据本研究侧重点及研究角度，我们选取 Osterwalder 提出的商业模式总体框架作为分析基础。 二、返利网的商业模式、运行现状与问题分析 （一）返利网商业模式的介绍 （1）返利网的运营模式。与百度或者其他 B2C 广告相比，返利网最大的优势在于提高了商家的用户转化率。成立于 2006 年的返利网获取这一优势的关键是它
4、的商业模式创新。 商业模式创新并不等于复杂，简单来说，返利网的商业模式是，用户通过返利网端口进入如京东商城、淘宝等 B2C 网站进行购物时，可以获得现金、集分宝等形式的返利，其实质是一种 CPS 广告模式。 （2）返利网的盈利模式。根据返利网的运营模式分析返利网收入来源，我们会发现，其收入有： 销售佣金：返利网通过其合作网购平台和商家达成协议，用户从返利网链接进入合作购物平台购物后，返利网则可获得协议比例的销售佣金。 广告费：返利网触发其用户在合作网购平台购物，网购平台从中获利后，返利网可获得协议金额的广告费。换而言之，返利网给各大合作网购平台做广告宣传，从中收取一定金额的广告费。 广告租位费
5、：其他 B2C 平台或者其他在返利网投放广告时，返利网从中收取广告租位费。 返利网的主要收入来源是销售佣金，佣金中的一部分去向是以返利的形式返还给消费者。则返利网的主要盈利模式则是赚取销售佣金和返利之间的利差。 （二）返利网商业模式的创新与成功之处 返利网与百度或者其他 B2C 广告商的不同在于提高了商家的用户转化率，其发展起来的根本亦在于此。其优势主要有以下几点： （1）通过合作网购商城和商家达成协议，推出促销活动，以让利吸引消费者，聚集用户。 （2）把佣金中的一部分以返利的形式返还给消费者，以优惠利益增强注册用户的粘性。 （3）返利网在给消费者提供便宜和便利的购物体验的同时，不断地提供更加
6、多维的购物体验。 返利网获取这些优势依靠的是商业模式创新。把目标消费群体定位在 B2C 商城上，和各大主流网购商城建立合作伙伴关系，客户价值主张定位于帮助各商家提高客户转化率。返利网把传统商业模式中的购物返利转移运用于电商网购行业中，实现其商业模式的成功创新。返利网在网购商城云集的大背景下，依附于成熟的电子购物平台，为它们提供产品的销售服务，用购物返利这一 CPS 广告模式把网购商城、商家、消费者联系起来，用这“一举四得”的商业模式实现自身的发展。 （三）返利网商业模式存在的问题 首先，返利网商业模式非常容易被复制，针对市场，返利网采取任何举措，都有可能被同类网站模仿。此外，返利类网站吸引消费
7、者首当其冲的方式是价格低，实际上网购本身主打的就是价格战，商家的让利促销会有一个限度其盈利模式的发展空间有限。 三、返利网商业模式解决策略 （一）提供更加多维的购物体验 注册用户量的大小是返利网发展的关键。价格战不是解决问题的最佳方案，最终会陷入恶性循环。在电商云集，同类网站不断增加的今天，返利网只有不断地创新，提供更加多维的购物体验，才能赢得更多消费者的青睐。 （二）注重培育网站的信誉 在消费者对返利类网站有一定质疑的环境里，返利网要注重协调好资金的运转，尽可能缩短返利周期。此外，确保网站的安全可靠，尽量减少账号被盗、不法分子欺诈的问题。 （三）完善网站建设和政策 返利网应加大力度解决技术问
8、题，杜绝返利的订单与消费者实际订单不符、返还金额与预计金额有差别等问题的出现。 四、结语 网络购物返利模式是一个对商家、B2C 商城、消费者以及返利网站多方都有利的电子商务模式，并且对于整个互联网电子商务的发展都有促进作用。虽然返利网目前存在着一些不足，但是不断进步中，返利网还有很大的发展空间。综观返利网的发展，商业模式创新是其成功的关键。商业模式创新路径各异，但成功创新的结果都是促进企业的发展。返利网将传统购物返利模式与时俱进，运用到新的购物模式中去，最后取得成功，对于其他企业，具有一定的借鉴作用。 参考文献： 1Osterwalder，A1 The business model ontology- A proposition in a design science approachD.University de Lausanne，2004.
