瓜子二手车：打破“柠檬市场”.doc

1、瓜子二手车：打破“柠檬市场”进入电梯，打开电视， “瓜子”都如影随形。大家印象中，上一个最出名的瓜子是“傻子瓜子” 。如今， “傻子瓜子”的年广九早已退出江湖，但瓜子还在，只不过内涵发生了改变。与“傻子瓜子”一把一把抓出来的财富不同，眼下的“瓜子二手车直卖网”想要打破“柠檬市场” ，建立一个二手车的“淘宝”平台。 “痛点”即是创新点 据公开数据显示：2014 年，我国二手车总交易规模为 60.52 万辆，相比去年同期增长 16.3%，市场规模达到 16.6 亿元。 但今天二手车市场的问题是，不管你从车辆中间商那儿，还是网上买车，其实你都不知道你买的到底是什么，因为消费者并不都来自于机械工程背景

2、，所以很难判断，这就是“柠檬市场” 。 这便导致了有人有不错的车子却没有地方出售，人们假设市面上看到的二手车都是劣质的，那些因为各种原因需要易手车辆的车主，要么捂在手里不卖了，要么也只能以低于应得回报的价格出售给车行。当然，可以卖给汽车中间商，中间商非常愿意收这种车，但车主会损失 30%左右的钱。 瓜子二手车直卖网为这样的二手车提供了一个交易平台。致力于打破这种信息壁垒，将一些买家和卖家从“柠檬市场”中解救出来，将 4S店、车商、车贩直接砍掉，将二手车交易流程进行透明化、标准化，这样将为买家节约至少 5%7%的费用，为卖方多卖 10%左右的价格。赶集网创始人、58 赶集联席 CEO 杨浩涌说：

3、“我们要让人们在网上买一部车的体验，像在淘宝上买一双鞋一样。 ” 击中二手车市场的痛点 瓜子二手车直卖网要做到买车像在淘宝上购物一样，它们首先对交易车辆进行了严格限制。现在，在瓜子二手车平台上看到的车辆，不少是驾驶里程数不过几千千米的车辆。瓜子二手车平台上交易的车辆并不是广泛意义上所理解的“二手车” “旧车” 。根据瓜子二手车的设定，只有出厂时间少于 6 年、驾驶里程数小于 10 万千米，并且之前被易手不超过两次的汽车才符合它们的规定。 只有在前期调查符合条件后，瓜子二手车才会派公司的车辆检修师去验车。通常，在通过前期审核的车辆中，还有有三分之一左右的汽车在验车这关无法通过。目前，瓜子二手车平

4、台上的车辆每天仍以成百上千辆的速度在增长。 “你在网上买车，看到的只是照片和数据报告，这是怎么样的一种信任？所以我们得保证在售车辆是绝对安全和可靠的。 ”赶集研究院院长骆毅说，瓜子二手车对这些质量和标准非常坚定，因为这是与用户建立信任的关键。 “市面上交易量更大的可能是八、九年车龄左右的二手车，但不可避免的，这些车已经开始有些损伤。我们不得不拒绝这些车辆，否则这种信任无法延续我们要保证瓜子二手车的品牌只和状态完美的车挂钩。” 整个车辆的查看时间长达半个工作日，从汽车把手是否正常工作到车身上所有划痕位置，都会在瓜子二手车平台上以“”逐一表示，并配以车身图示表示凹痕或是划痕位置，总共 259 项。

5、为此，瓜子二手车建立了专业化验车师团队，以此来打破买卖双方信息不对称的情况。 所有的检查步骤都由瓜子二手车派出的评估师完成，包括给车辆从各个方位拍照、写评估、试驾直到放在瓜子网站上，卖主只需要给瓜子二手车打个电话就有人上门来操作这些。对车主而言，几乎不需要操心什么。 除了提供卖主需要的全部服务外，在瓜子二手车平台上可以直接完成车辆付款。完成交易后，买主不但享有 14 天无理由退货、一年 2 万千米质保的服务，这中间还可以随时退车给瓜子二手车这就把购车的体验变得和购买所有其他商品的体验几乎一致了。 瓜子二手车解决两个终端之间所有问题的做法又和 Uber 非常相似。但同时，瓜子二手车的车辆检修员又

6、与 Uber 的司机不一样，是由公司正式全职雇佣的员工，而并非外部服务提供商。 向 Uber 靠拢正是瓜子二手车想做的。共享经济是一个绝对的大趋势，我们也乐于见到瓜子二手车成为像 Uber 一样，被认为是共享经济这股力量中的一部分。而 Uber 对于用户体验而言，在骆毅看来则是“容易使用，一看就明白是怎么回事” ，这是他们网站不断进行改版的原因使得界面更清晰、信息架构更明确，并且尽可能地减少使用过程中的步骤。 就商业模式而言，瓜子二手车会向买家收取 3%的服务费，但由于相较经销商收车的价格，瓜子二手车给出的金额高出至少 30%左右，还省去了卖主所有的工作。作为对价格相对不敏感的一方，卖主通常并

7、不介意出这笔费用。 由于瓜子二手车并不像经销商那样需要租用大块的场地展示车辆，省去这部分的成本，便可以增加卖家的收入，减少了买家的消费。两边的差价正是瓜子二手车和传统二手车经销商竞争的价格优势所在。 C2C的双向挑战 赶集好车改名瓜子二手车直卖网之后，杨浩涌的第一个动作便是在市场推广上“砸钱” 。2 个月内市场投放总额超过了 2 亿元，并将在未来一年的市场投入超过 10 亿元。 “这是二手车史上最大规模的一次市场投放。 ”杨浩涌说， “我们的目标就是以 1 撬动 10，并且绝不放慢速度，宁愿粉身碎骨。 ”杨浩涌说，滴滴出行的经验已经告诉大家，与其后面花钱更多，不如早点花钱，所以赶集采取进攻性投

8、放策略，用广告加速扩张，力争今年内拿下 C2C 线上 80%的市场。 截至今年 9 月，瓜子二手车业务已拓展至全国 40 座城市，累计交易额突破 10 亿元。而杨浩涌希望，瓜子二手车能在 9 月实现超过 4 亿元的营收，车源上架量在行业内占据绝对第一位置。 然而，事实上，C2C 模式面临着双向的挑战：一边是优质的车源，一边是买车的用户。二手车属于高价低频消费品，交易周期比较长，一般用户 34 年才会产生重复购买，所以加强用户运营，打造口碑、品牌就会显得尤其重要。 虽然 C2C 这样的模式，在瓜子二手车看来，是能够吸引到客户的。但是，瓜子二手车不仅仅是要吸引客户，还希望可以留住客户。 未来，随着平台交易规模的进一步提升，瓜子二手车逐渐会进军汽车后服务市场，针对特定卖家与买家推出保险、保养、车贷等服务。 不过，在完成这些衍生服务之前，瓜子二手车需要做的第一步仍旧是立足于如何让用户更好的在平台上完成 C2C 交易。如何建立消费者信任度，如何保障线下车辆状态评估准确性，如何提升线下服务人员素质，这些问题都是 C2C 二手车交易模式中绕不开的大山，而瓜子二手车目前并未在这些问题上有相比其他同类平台而言相对差异化且有效的解决方案。这是瓜子下一步急需考虑的问题。