聚焦家庭聚会.doc

1、聚焦家庭聚会家庭聚会一直是吸引客户和未来团队成员，并为他们介绍财富产品和无限商机的一种强大方式。 早在直销初期，大卫?麦可尼（雅芳创始人） 、玫琳凯?艾施（玫琳凯创始人） 、玛丽?克罗利（Home Interiors & Gifts 创始人） 、查理?科利斯（Princess House 创始人）等人，迎来了家庭聚会这一新型商业模式，并由此带来了销售方式的巨变。家庭聚会对于女性而言，是对“门对门”这种销售模式的革新。 家庭聚会给予妇女灵活性，让她们可以根据自己的时间和自身条件来建立业务。而且家庭聚会的气氛能让女性更舒适地销售产品，发展他们的事业，实现成功。家庭聚会是在家里举行的，所以使得客户与

2、之能够保持终身关系，很多团队成员都从家庭聚会中诞生。当然，面对面的互动是前提。对于客户来说，被邀请到某人家里被默认为一种信任，随之会给他们带来忠诚的友谊。 家庭聚会一直是吸引客户和未来团队成员，并为他们介绍财富产品和无限商机的一种强大方式。时代变迁、科技发展和消费行为的改变，也影响了家庭聚会的传统定义。有人敲响丧钟，认为这是过时的、陈旧的，比如一些公司已经放弃了家庭聚会，转向“社会销售机会” 。然而也有一些公司，没有完全沿袭传统的家庭聚会销售方式，而是在适应传统和培育新的销售力方面寻找成功。 最近，技术的使用也增加了有趣的一面实际上构成了一种新的“聚会” 。在聚会的前、中、后期，技术往往都起着

3、关键的作用。有时技术就只有互动，比如发布在社交媒体上，再链接到一个宣传视频上，来创建一种虚拟“聚会” 。 三个挑战 这些问题和方法对传统的家庭聚会有了很多启发，业内的专家也召开了会议讨论，并一致认为家庭聚会的方式还没有结束，尽管现在的定义比以往更为广泛。会议期间，与会者讨论了直销行业所面临的三个挑战：品牌疲劳、商品化和代际适应。 品牌疲劳是指在一定人群范围内市场日趋饱和，因为人们邀请类似圈子里人，这些人再邀请类似圈子的人。品牌疲劳也影响招聘，因为一个新人不再会为一个特定的机会感到兴奋，从而成为邀请他加盟的障碍。品牌疲劳也会影响到经销商召集伙伴举行家庭聚会的意愿。 因为品牌疲劳，经销商们发现他们

4、所代表的公司都是家喻户晓的名字，而这一新颖性已逐渐消失。当经销商在多次组织家庭聚会有问题时，家庭聚会这种方式也变得不那么成功和有活力。 区域品牌疲劳成为一种常见的绊脚石。有专家解释说，这一情况非常有趣，当一个人在很久之前使用某公司的产品，会产生“错位品牌疲劳” ，他可能会认为几十年后该公司还再销售同样的产品。 “人们会告诉我们，你们公司在卖水晶，我们仍然是一个水晶公司？那些买了我们水晶的顾客不知道我们现在还有炊具。如何消除这一概念，这是我们的挑战。 ” 品牌疲劳不只是一个消费问题，它还影响经销商的发展。 “作为直销企业，我们必须保持我们的品牌活力。在人们购买产品的基础上，我们还必须思考如何帮助

5、经销商克服品牌疲劳的问题，保证客户流失率下降，企业实现真正繁荣。 ” 商品化指同类产品被市场上其他竞争者模仿和大规模生产。例如，家庭装饰和香蜡加热器等产品曾一时间只通过经销商举行家庭聚会而广为传播，随着这些产品线的成功，新的公司出现，如沃尔玛和大型零售商开始在他们的货架上提供类似的产品。这样的竞争规模对一般的直销公司而言，在竞争力方面会产生不利影响。 品牌疲劳和商品化启发了许多公司努力保持产品创新，推出新的品牌，以此捕获和保留更多的经销商和客户。 代际适应是指要把握一代人的个性，逐渐把“缰绳”交给下一代人，并调整公司在通讯、培训，以及产品展示和产品开发方面的战略，来适应新一代人的需求。 某企业

6、高管表示，她的公司在开始大变革前就不断咨询核心经销商，“我们需要问经销商，这一转变是否合适？因为我们的老一辈的经销商成功了，他们的成功经验值得学习。 ” “无论是对奖金计划，还是产品的任何改变，都需要我们统一的价值观。这些可以共享给新的一代，新一代人可能会有不同表达方式，但价值观必须是相同的。 ” 事实上，每一个产品公司，包括大型零售商，都面临着各种形式的挑战。尽管如此，这些市场中的现实都使得直销商们必须要问自己，如何保持他们的老一辈经销商在与新来者的接触中不断前进。在这种背景下，家庭聚会理应继续发展。 客户服务、乐趣和技术 那么，为什么家庭聚会继续为一些公司服务呢？也许这是因为卓越的客户服务

7、和社会乐趣从来都是直销的立身之本。 优秀的客户服务可能是一家企业保持竞争力的唯一与众不同之处。虽然技术可以支持客户服务，但永远不能取代它。最成功的方式是，在家庭聚会和个人互动等现实生活中，使用技术作为一种增强的手段，而不是替代面对面的互动。 这将影响直销的第二基石：乐趣！在购买优质产品的同时，实现与其他人交往的机会，结识新的朋友，是家庭聚会最为擅长的领域。人类需要社交，主观热情再加上好的产品，将促使家庭聚会不断壮大。 展示产品的家庭聚会有时候还可能设置在一个咖啡店或者一个餐厅，只要能让大家放松下来，不再仅限于家中，所以现在经销商们更愿意称其为“聚会” 。聚会时，他们强调 60 分钟的时间分配，

8、以确保吸引客户的注意力。一般花 20 分钟进行教育培训，20 分钟进行产品展示，20 分钟讨论和分析。成功的经销商也会及时评估客户的参与度和所问问题，以判断是否要调整自己的方法或者时间。 灵活性也是客户服务的一种形式。很多经销商也在网络上举办聚会，他们通过社交软件来接触那些不能来实地聚会的人。 家庭聚会让人们在忙碌的时间有了更多的机会与朋友相处。 “聚会使待在家里的妈妈们一点点地从房子里出来，并与朋友们联系，工作的人们也可以放松，和朋友们在一起。我们希望这个行业围绕人们的生活方式。一切设计都基于人们能够在自由的时间里，轻松地做一些事情。 ” 技术提高服务 在“以人为本”的前提下，直销商们越来越

9、多地利用技术，以帮助经销商保留忠诚的客户。近年来，玫琳凯已经推出了一系列移动和在线工具，旨在帮助经销商以互动和有趣的方式推销自己的产品，提高“先试后买”的客户体验，并捕获更多的新一代的关注。其中玫琳凯虚拟化妆应用程序，兼顾展示和销售，还可以分享产品的好处和洽谈业务的机会，而后续工具也可以帮助经销商在聚会结束以后，继续跟进。 所有的经销商都可以用技术来“温暖市场” 。人们最初接触的通常是最接近他们的邻居、朋友和家人，他们可能更容易接受一个家庭聚会。一旦经销商迈出熟人圈子，技术更容易作为一种工具去了解新客户和潜在的客户。 在未来三到五年，当技术不断发展，我们通过调研不断了解消费者的期望，并维持黄金

10、标准的个性化服务，直销也因此而获得尊重。 家庭仍然将保持在聚会的主要位置，因为“他们热情、好客和容易邀请” ，但产品展示时间会继续变得更短，更适合聚会的是朋友间的分享。也许发布在分享网站上的视频，就可以帮助经销商让客人更加深入地了解分享过的一个产品。订单也可以获得技术援助，收据可以以短信或邮件形式获得，库存通过按下一个按钮即可补充。整个订单过程中，技术比较重要，但在几年后也将更加精简。 另外，关系营销将成为一个更数字化的舞台。技术使关系营销更容易，速度更快，更有效。但必须平衡高科技与人之间的高接触。我们不能把人从“人的事业”中抽离出来，事实上，许多直销企业可以分享经销商和他们的客户之间建立持久

11、友谊的故事。 也许家庭聚会将会变得更强大的原因是，在这个人人都身处其中的技术海洋里，人与人的接触似乎就显得不那么主流。说到谈话的艺术，直销绝对具有市场垄断性。所以，卓越的客户服务和持久的关系仍然是永恒的趋势，直销将是未来唯一备受瞩目的行业。 而就目前行业面临的挑战呢？业内人士们总结认为这一切都是乐观的，因为直销为各行各业的人们提供了机会， “他们能够从中感受到情感、激情和喜悦，我们明白将自己所爱之物给所爱之人的那种销售的力量，所以我们可以提供帮助让他们的世界变得更好。记住这一想法可以帮助我们克服这些挑战，这也是每个企业将面临的挑战。我们不仅可以建立一些世界一流的事业，还可以跟随世界的变化而不断调整和发展。 ”