论国际商务谈判中跨文化因素的人文作用.doc

1、论国际商务谈判中跨文化因素的人文作用摘 要：随着世界经济的发展，人们已经意识到这是一个具有多面性的、多文化的环境，商务人员面临从交际方式到社交礼节等跨文化的核心价值观等人文因素的差异。本文从影响国际商务谈判的文化因素方面做了论述，并且通过案例说明，强调文化内涵在国际谈判及交往中的重要性，最后提出了减少文化沟通与障碍的几种建议，避免国际商务往来中出现的摩擦和误解，进而在国际谈判中取得主动性，促进国际贸易的多元化发展。 关键词：谈判；跨文化；国际商务；多元化 一、前言 随着经济全球化的快速发展，世界经济和贸易的交流变得越来越频繁和亲密，越来越多的合作成为人们的需求。中国加入 WTO 后，国际交流与

2、合作更加必要，我们称这些对外经济交流与合作为国际商业活动，而谈判早已成为国际商务活动不可缺少的部分。虽然进入了 21 世纪的中国已采用电子商务的模式，但是它不能取代在国际商业活动中的直接接触和面对面谈判。 二、商务谈判的文化背景 国际商务谈判受到政治、经济、文化等因素的影响，其中文化因素是最难以控制，导致来自不同国家或地区的、不同谈判风格的商务人士受到很大影响（冯涛，2013） 。因此，了解国际商务谈判的文化因素是关键，同时要知道不同的地方的业务谈判风格及来自不同文化背景的人的行事方式。 国际商务谈判的一个重要特征就是文化差异，它会导致文化冲突，甚至发生实质上的冲突。美国的政治家和发明家本杰明

3、?富兰克林写道，时间就是金钱。全球列国的商务人士想补充一点，意识到文化差异和敏感问题等于钱了。文化影响从决策最基本的管理风格开始。随着国际业务关系的增长，来自不同国家和文化的人们之间的商务谈判将会提升其比率，这为企业的国际化发展带来了相当大的挑战。 从目前的国际情况看，中国已然被公认为世界经济发展的转移核心，更多的资金流将流向中国。面对来自不同的国籍、民族和教育文化背景的商务伙伴，首先我们要有充足的信心及决心来应付文化冲突带来的潜在影响。不同的文化价值观和思维模式都可能为国际商务谈判画上句号。因此，谈判的过程及计划应该被密切的关注，通过有备而来解决突发的状况，并且用中国特色的文化魅力去感染对方

4、，同时要尊重对方的习俗，对于相关的细节做出细致的讨论，避免由于文化休克现象的出现，合理谨慎的处理双方的分歧，尽量做到零误解，这才是国际贸易成功的关键因素之一。 三、影响国际商务谈判的文化特征 首先影响国际商务谈判的是文化因素，包括语言和沟通。在世界上大约有 3000 种不同的语言，在一些国家中几种语言同时存在，如：加拿大有两种官方语言，即法语和英语。语言被称为文化的镜子。语言本身本质上是多维的。这不仅是口头语言，也包含非语言，例如手势、体位和目光等。语言的掌握必须超越技术能力，因为每一种语言都有只能在上下文中理解的单词和短语。这样的短语是文化的载体，它们代表一种文化已经发展到观看人类生存的某些

5、方面的特殊方式。做国际生意意味着将接触到越来越多与不同的语言，与越来越多生活在不同文化中的个人接触。了解文化差异存在只是步骤过程中的一个阶段，学会处理成功和不成功的国际商业交易之间的差异才是最重要的，必须能够有效地沟通，必须拥有不同的思维模式、价值观念、社会规范和来自不同文化的信息。 其次就是是非语言沟通。这往往不是你说不出来，而是你不去说。眨眼、一个微妙的手势，揉揉下巴都可以是有意义的口语信号。不管你是否意识到这一点，这些行为能够帮助你沟通感情，甚至是意味深长的停顿，也成为了非言语交流的一种形式。在商务谈判中，来自不同国家的人不仅可以通过语言沟通，也可以通过手势、面部表情和一些肢体语言来表达

6、自己的心情。但由于文化的差异，表现方式和内涵有很大的不同。根据身体语言学的视图，眼睛是沟通的主体器官，其他人盯着你看主要取决于他们的文化背景。在中美人士交谈时，互相直视显示“尊重” 。在南欧却有攻击性的含义。谈判就像一首旧的歌曲“每一个微小的举动之意义是无止境的” 。语言和非语言沟通都是非常重要的。 再者就是风俗习惯。在一个全球化的时代，了解礼仪的基本知识、习惯，也就是说人在正式和非正式的场合你期望的行为类型，没有对礼节和习惯等基础知识的理解，你就有可能把你的公司形象及业务关系放在风险之中（李品媛，2003） 。对当地的风俗习惯的良好学习和磨练可以让你脱颖而出并带来附加价值，因为第一印象的元素

7、成为了入门卡。许多有经验的国际商务谈判人士都会告诉你“入乡随俗” ，了解常见礼节的基本知识，避免周围的任何风险。然而社会在发展，风俗习惯也正在发生的变化，必须仔细的观察识别，以显示对对方的尊重，这在跨文化谈判中成为了风向标。 最后就是人际关系的处理。在全球化的背景中发展国际业务，应该掌握的最重要的技能之一就是与人的联系与接触。例如，在日本职位和等级观念意识非常强。当您与日本代表进行谈判时，考虑到这一点这是非常重要的，因为这是他们的头衔和社会地位的象征。澳大利亚人的谈判通常是由决策者带领的，所以对方也应该是一个决策者。否则，他们会感到不愉快，甚至取消了协商。最典型的例子也许是法国人，他们天生博大

8、的胸怀，与法国谈判，不仅可以谈业务，还可以谈社会历史发展等人文因素，否则就会被认为是平淡、乏味的。在 21 世纪初，法国对社会科学、文学和科学技术做出了突出贡献（吕维霞，2003） 。因此法国人具有很强的民族优越感，甚至有点自负。因此，与法国商人谈判的应该是专业人士，谈判过程应该是不卑不亢，而且谈判人要相当熟悉的产品。如果对产品知之甚少，即使是经验丰富的企业，也不能获得法国人的尊重。显然，文化价值对经营方式产生巨大的影响正在进行中。两种文化中最基本的价值差异要时刻在考虑之中，像美国和中国的显著差异就在于个人主义和集体主义，这种社会关系的驱动给人们的合作与发展带来了很大的影响（马克态，2003）

9、 。 日常生活的文化价值不仅体现在业务往来，更体现在交易过程中谈判的风格与策略。曾经有位才华横溢的年轻加拿大代表要与中国建立合作关系，准备在中国设立生产与销售的分公司，开始的时候中国公司似乎是热情蛮高，当他被公司派遣到公司总部参观和谈判时，几天的行程让他感到有点受了冷落，他有点失落。后来咨询了一位中国公司的中层管理人员才知道，在中国文化中年龄和经验受到高度的重视，而他只是太年轻，使得这种文化的传统观念对他产生了排斥，直接对业务往来产生了重大的影响。 四、结论 现代社会的发展，国际关系的日益多元化都显示出文化变量因素会直接影响国际谈判，文化性的差异也对国际商务产生独特的影响，这是业务核心总很具挑

10、战性的元素。其中语言、宗教、价值观、风俗习惯、教育和社会机构等是一个社会特定的环境，能够为对不同行为模式的沟通提供基本的模式和渠道，国际谈判需要从事实文化和知识的解释两个方面入手，在某种程度上，文化知识可以通过学习获得，它诠释了经验的重要作用。国际商务谈判完全属于一种跨文化层次的沟通和交流，是由来自于不同文化背景的人们为了经济上的共同利益积极开展的经济活动。目前的经济全球化背景，为国与国之间的商务往来提供了便利，但是文化差异也应该越来越值得重视。从解决文化差异做引导解决国际经济合作中的发展问题，有助于中国的招商引资，甚至是开辟国外市场，促进中国综合实力的提升，也在世界的范围内扩大中国的合作伙伴，实现多国的共赢局面。 参考文献： 1 冯涛.中西方文化差异对国际商务谈判的影响J. 哈尔滨商业大学学报（社会科学版）. 2013（01）. 2 李品媛. 现代商务谈判M.（第四版）.东北财经大学出版社， 2003， 3.