1、浅析企业营销人员的薪酬与激励【摘要】 企业的市场营销能力与营销业绩，已逐渐成为影响现代企业生存与发展的决定性因素，薪酬管理的重要性在于保持内部岗位间具有一定的公平性：对于公司周边或在同行间具备一定的竞争力：对于人员今后发展具有较强的激励作用，本文对企业营销人员的薪酬与激励作出简要分析。 【关键词】 营销人员 薪酬 激励 引言 如果企业销售人员薪酬方案设计不合理，将会在一定程度上对销售人员的工作积极性有一定的负面影响，从而，导致整个企业的销售业绩和经营效益下降。为了推动企业市场营销工作的可持续发展，则必须制定完善的企业营销人员薪酬制度，建立健全的激励机制，以增强营销人员的工作积极性，壮大企业营销
2、团队。 1.企业销售人员薪酬激励现状 销售人员对于今天的大多数企业来说是一个非常重要的群体，因为他们的努力程度能够直接影响到企业的业绩和市场的占有份额。如何能够在市场竞争异常激烈的环境中，让销售人员以企业的战略目标为指引，提高销售人员的积极性和热情，是关系到企业未来发展的关键。如果企业销售人员薪酬方案设计不合理，就会影响销售人员的工作积极性，导致整个企业的经营效益下降。 1.1 方案设计中存在的问题 目前，多数企业在对销售人员进行激励时还存在着许多问题，如薪酬激励方案设计与企业发展进程、产品生命周期不同步；个体隐性报酬与整体薪酬激励体系缺乏有机结合；销售人员薪酬激励模式过于陈旧，从而导致营销团
3、队不稳定，人才容易流失。 1.2 买际操作过程中不够严谨 （1）销售人员底薪较低，影响员工工作满意度。在现实中，大部分企业忽视销售工作的对整个企业正常运营的重要性、对销售人员工作条件的实际情况认识不到位。在销售领域，销售人员工作积极性的高低、能力大小，关乎一个公司的存亡。销售员有责任让公司用较小的成本，赢得最大的利润。让公司的销售业绩稳步增长的责任，销售人员按公司承包合同等约定完成销售任务后，基本薪酬与企业其他营销人员相当，对员工缺少激励性。 （2）薪酬方案过于简单，采取“底薪+提成”伙“纯佣金制”的薪酬结构，且考核不科学。底薪加提成对于开拓人的进取心和工作的主动性来说比较好，会提高自己的工作
4、动力，但是动力过大会使自己的工作压力很大，每个月薪资的不稳定性让营销人员缺乏安全感。公司为减少支出，采用无基本固定薪酬和社保福利的纯佣金制，变相将营销人员应享受到的权利转换成自己在公司的收益，销售人员偶遇工伤或其他意外事件，得不到应有福利保障，即使用法律也难以维权。 （3）薪酬方案和销售机会不公平。实践中，不少企业的薪酬方案与销售机会存在着不对等情况。比如，有的企业不是根据市场的变化来确定销售人员的销售量和薪酬激励，薪酬方案在实行过程中缺乏继承性，影响销售人员的稳定性、工作积极性和企业的凝聚力。 2.产生上述问题的原因分析 （1）计划经济时代传统的薪酬体系仍占相当的比例； （2）企业内部分配制
5、度的改革不彻底、不科学，只是将传统做法进行局部变动，并未充分合理地发挥薪酬激励的积极作用； （3）重技术和生产、轻销售，销售人员收入较低，企业对销售人员的薪酬激励长期忽视； （4）岗位定级不尽合理，因企业缺乏对销售人员工作条件的了解，对销售人员的岗位级别往往定得较低； （5）对营销人员的激励偏重货币激励，忽视员工较高层次的心理需求及所追求的个人价值的实现； （6）企业与营销人员之间变为纯粹的雇佣关系，缺乏对营销人员的人文关怀，不少销售人员心情压抑，缺乏工作热情； 3.建立科学合理的薪酬激励体系的建议 3.1 提供具有市场竞争力的薪酬，以吸引有才能的人 对于总经理和人力资源经理来说，设计与管理薪
6、酬制度是一项最困难的人力资源管理任务。如果建立了有效的薪酬制度，企事业组织就会进入期望一一创新的循环；而如果这些制度失灵，那么接踵而至的便是员工的心灰意冷。为适应社会主义市场经济不断完善环境，我们必须提高思想认识，切实改变传统做法，为销售人员制定良好的发展路径，贯彻落实“初次分配和再分配都要兼顾效率与公平，再分配要更加注重公平”的原则，建立有效的薪酬激励制度，以满足员工个人需要为出发点，充分地调动销售人员的积极性、创造性和智慧。 3.2 建立公平合理的薪酬激励体系 在薪酬分配时企业应尽量确保各环节的公平性，如利用薪酬调查来监督并确保外部公平性，利用职位分析和评估来保证内部公平性，利用各种激励手
7、段来保证个体之间的公平性，而保证程序公平性则可以通过让员工参与薪酬方案的制定过程来确保薪酬分配体系的透明度。 具体来说，销售人员的薪酬体系可按以下五个步骤去设计：一是薪酬调查，作为薪酬设计中的重要组成部分。它解决的是薪酬的对外竞争力和对内公平问题，是整个薪酬设计的基础，依据薪酬调查，我们才能有针对性的进行薪酬设计。二是确定薪酬原则和策略，在充分了解企业薪酬管理的现状的基础上，确定企业的有关分配政策与策略。三是做好薪酬设计的基础性工作即职位分析，四是比较企业内部各个职位的相对重要性，得出职位等级序列，进行岗位评价，五是根据企业的实际情况和未来发展战略的要求，对不同类型的人员应当采取不同的薪酬类别
8、。六是进行科学的薪酬结构设计。 3.3 科学全面地进行绩效考核 建立科学全面地绩效考核制度应首先制订考核计划，然后明确考核的目的和对象；其次选择科学的考核内容和方法，确定合理的考核时间；最后进行技术准备，绩效考核是一项技术性很强的工作。其技术准备主要包括确定考核标准、选择或设计考核方法以及培训考核人员。另外考核人员的选拔也是十分重要的，对员工的考核结果有着十分重要的影响。结语 综上所述，在知识经济时代，人的自由和充分发展则将是企业员工价值体系的部分，对企业营销人员的薪酬激励体系的探讨与完善的最终目的是让营销人员感到自我价值在工作中得以体现，以此来激励他们的工作热情，从而为企业创造更大的经济效益，为企业的持续稳定发展贡献出智慧和力量。
