商铺中介进化论.doc

1、商铺中介进化论商铺租售是一门古老的生意，乐铺想成为一个加速器，一份运营指南，以及一套服务系统。 铺源磁铁 一张张 A4 纸打印的“本店转让”贴在沿街铺面的门口，传递着整个线下商业的寒意。 来自中国最大的商业地产全程服务商睿意德的数据显示，2015 年中国有 70%的街铺处于亏损状态，亟待整合优化。 而在街铺租售的另一端，因为种种原因找铺人谈下一间铺经常要花掉 2 个月的时间。 与商铺打了 20 年交道的张家鹏，正试图做一些改变。 1996 年，张家鹏 19 岁，一边念书一边创业，最多同时经营着五个店铺。2002 年，北大毕业，他进入国际房地产顾问“五大行”之一的戴德梁行，供职商铺部，从基层员工

2、进阶成了中国区执行董事。2011 年底，张家鹏离职，与人合伙创办了睿意德，为商业地产提供全程服务。2015年，乐铺网在睿意德内部孵化成功，尝试为小商铺买卖提供一种全新的交易模式。 张家鹏把传统的商铺租售拆分成打听、初选、勘察、比较、议价、成交 6 个步骤。在他看来，这套流程有必要进行一次大规模升级。 首先是“打听”环节。当下，找一间店铺通常有沿街打听、求助职业房屋经纪人和在互联网房产平台上搜罗等方式，要么费时费力，要么不能排除假房源困扰。 乐铺创办之初，为了给找铺人提供足量的铺源，张家鹏组织了一支30 余人的地推团队。在雾霾笼罩的北京，乐铺团队天天上街“扫铺” ，为了方便交流，甚至不戴口罩。但

3、这种做法又烧钱又低效，早期打打基础还可以，难以长久。 张家鹏想到了用职业房屋经纪人替代地推。他首先考察了其他互联网房产平台对职业经纪人的态度，主要分为三派：第一派是把平台开放出来，自己只负责信息展示，如 58 同城房产频道；第二派是自己养队伍，如爱屋及乌；第三派是前两者并举，如搜房。 但以上模式都有弊端：如果只做信息平台不介入到交易环节，后续业务难以开展；如果自建团队，要整顿黑中介、吃差价、飞单等行业根深蒂固的问题，将耗费巨大精力；两者并举，则上述问题同时存在。 思来想去，张家鹏决定暂时采用一种折中方式请职业经纪人上传铺源，双方签署独家代理协议，成交后双方按佣金分成，乐铺只拿一成。对职业经纪人

4、而言，很希望多一个流量通道，再加上佣金分成方案调动了他们的积极性。于是，乐铺就像磁铁一样，短时间内获取了大量铺源。 目前，乐铺仅在北京开展业务，截至 2016 年 3 月中旬，共聚集店铺4 万多个，大多数有职业经纪人的贡献。省下第一道成本的乐铺，把人力投入到二遍核实，以保证店铺信息的真实性。 有了大量铺源和真实性的保障，找铺人在信息获取环节少了阻碍，效率自然会得到一定提升。 下一步，张家鹏考虑采取佣金减免或提高搜索排名等方式，调动个人业主和转铺人的积极性，使他们成为铺源的主要贡献者，同时把勘察、带看工作众包出去。当找铺人能通过乐铺直接对接到铺源，有可能直接降低租售成本。 糖葫芦小贩与夜班族 2

5、016 年年初，乐铺网获得了由经纬中国领投的数千万元 pre-A 轮融资。在这个赛手比赛道更重要的创投圈，张家鹏征服投资人靠的不仅仅是积累多年的资源和经验，还有把针对大客户的商业地产咨询服务理念与互联网结合，应用到小商铺租售中的实践。 实践要落地， “打听”之后是“初选”环节。建标准、贴标签以及智能派铺就是张家鹏升级初选环节的手段。 他把常见的业态划分成了 15 个，如餐饮、KTV、理发店等，并通过调研，结合每个业态的特性梳理出选址标准。 比如，张家鹏发现，足疗店特别适合开在主路旁的一侧小路上，路的进深约两百米左右为佳；最好在其步行范围内还有另一家足疗店，并且还有两个宾馆。 如果铺源大致符合某

6、种业态的选址标准，张家鹏会为其打上标签，方便找铺人发现目标。注册用户如果填写了找铺需求，后台也会每天推送 5 个符合条件的铺源供其选择。 有了心仪的目标，接下来就该勘察和比较了。 勘察店铺让人焦头烂额，因为要了解的细节太多。大到铺面大小、装修情况，小到能不能用明火、周边人流量、周边铺面均价。找铺人需要把每一个待选商铺的系列信息都摸清楚，再反复比较，耗时长自然就不足为奇了。 “如果找铺人在网上就能看到全面的信息，选铺的时间不就大大缩短了吗？”张家鹏运用专业的商业地产评估方式，为乐铺用户设计出一套选铺系统。 “铺源报告”成为乐铺网切入市场的一把尖刀。与其他互联网房产平台对房源情况的大致介绍不同，乐

7、铺网的“铺源报告”更加详实，但又不是照搬睿意德服务大型购物中心的那一套。为符合小商铺的特点，包含了左右邻铺、车位、周边业态分布、人口分布、年龄分布、人均消费等 20 余项类目。 要拿出这样数据详实的报告，需要时刻观察总结。 一天夜里，张家鹏在街口遇见一位卖糖葫芦的小贩：“月黑风高的也卖得出去糖葫芦？” 小贩说， “你看我右边是一个网吧，晚上里面的人饿了，周围没别的只有吃糖葫芦。左手再往前是一个工厂。工人下夜班经过我往宿舍走，总有人路过买几根。别人一天卖一扎，我能卖两扎。 ” 第二天张家鹏就通知团队开会：除了周边业态之外，夜班族这种特殊的人流也应该在铺源报告中体现出来。类似的细节不断被补充进来，

8、比如店铺的展示效果、遮挡率、路面坡度等。 随着铺源报告不断完善，找铺人不必亲临每处现场，就能较为全面地了解店铺。找铺人在乐铺对比店铺，就像消费者逛淘宝一样，通过充分对比，大大降低决策成本。 此外，乐铺还提供一种更直观的勘察方式360 度线上全景看铺。尽管目前这项服务和其他互联网房产平台类似，只是接入了一个百度全景地图的界面。但是乐铺的铺源报告中不断积累的数据为这项服务升级提供了可能性。 这也是属于张家鹏未来设想中， “通过大数据分析，解决人、场所和商品自由匹配关系”的一个部分。 生意人入口与未来店铺 选址其实只是生意人遇到的第一道坎。在张家鹏的规划中，下一阶段的乐铺将不再只是商铺交易入口，而是

9、一个介入生意人店铺运营的服务平台。这也意味着乐铺的盈利模式不单是佣金、广告，服务费收入将成为更大的增长点。 比如，乐铺上的很多找铺人都是第一次创业，对如何办营业执照、装修许可证等证照一窍不通，四处碰壁。乐铺顺势推出代办证照的业务。而接下来的店铺装修同样无法让人轻松。张家鹏希望能根据店铺的业态，向生意人推荐有相关经验和专长的设计师、专业施工团队，从而解决信息不对称的问题。最后，乐铺还能负责监理验收。按照这样的逻辑，招聘环节也有类似的痛点，乐铺同样有提供服务的空间。 记者采访张家鹏当天，乐铺上线了一项名为“三月乐爽”的促销活动。活动期间，通过乐铺网完成交易的找铺人，可以获得代办营业执照、代办装修手

10、续、送三套装修方案、送装修监理和一万次客户曝光量的福利。 这是张家鹏打造生意人服务平台的一次试水。如果成功，相关业务将固定下来，并陆续增加招聘、营销等新内容。张家鹏考虑过，乐铺不会独立开展这些多元且专业的服务，而是将它们分包给第三方，双方协商分成。 用户入口可以开放，但背后的标准才是张家鹏需要抓在自己手里的东西。比如一家咖啡馆，走文青路线的和走创业服务路线的，在装修上应该有什么区别，服务员和经理需要有什么样的专长，乐铺都可以梳理出标准，然后基于标准匹配第三方服务商。 为了多方位地服务找铺人，张家鹏又玩起了社群。 “乐铺大学”就是为了建立乐铺与生意人、生意人与生意人之间的连接。 “乐铺大学”不定

11、期邀请成功的企业家、专家，为接受过乐铺服务的生意人讲授实体商业的运营干货。生意人之间也有机会通过这个平台充分互动，寻找生意上合作的可能，实现资源共享。 张家鹏甚至还有基于这些资源做金融的想法。比如他构思出一个叫“租铺宝”的消费信贷产品。 租铺主流的支付方式是“押三付一” ，对找铺人来说是一个不小负担。如果在乐铺上申请了“租铺宝” ，由乐铺提供信用担保并按季度向业主预交租金，找铺人只需在支付少量手续费的情况下按月向乐铺缴租即可 暂时按下张家鹏的各种计划，把时钟的指针拨回到 20 年前。 当时的店主张家鹏正感受着中国商业店铺的野蛮生长。各种业态大多自发形成、聚集，消费难以分层，盘铺子唯一考察标准就

12、是人流。 2000 年以后，经过统一规划的大卖场流行了起来。在一些专业商业地产服务机构的启蒙下，生意人们发现到原来城郊也可以建购物中心，店铺有租售比例的讲究。 时间回到当下。社区商业开始崛起，房地产龙头万科玩起了“五菜一汤”模式（便利店、餐饮店、洗衣店、药店、银行和菜市场） ；恒大则把电影院搬到居民家门口，以影院为主力店打造社区生活区。 乐铺或许正赶上店铺交易进化的关键阶段。一边店铺交易一年的佣金总盘达 2 000 亿元，而另一边线下商业寒风劲吹，实体店铺平均换手周期不足一年。 刚刚上路的乐铺，目前在试水的北京每个月能成交约十几单，平均佣金 1.5 万元，铺源 4 万余，今年的目标是月成交 300 单，占据北京商铺交易市场 10%的份额。乐铺能否在这股寒潮中成长起来？张家鹏说，“冬天出生的孩子耐力强。 ”