泰州市大学生校园代理学生典例分析及对策研究.doc

1、泰州市大学生校园代理学生典例分析及对策研究摘 要：伴随着市场经济的发展，校园代理在高校中快速发展，在泰州市各高校，校园代理在学生校园生活中扮演着重要的角色。通过对泰州市各高校校园代理进行问卷调查，站在学生代理的视角了解校园代理的发展现状，并指出存在的问题，提出推动泰州市各高校校园代理良性发展的建议。 关键词：泰州大学生，校园代理，问卷调查 中图分类号：F713.37 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）20-0154-04 一、典例 1.典例（1） 林同学是泰州市某大学的一位大三学生，目前与校外一些志同道合的人合作经营生意，并参与代理一部分校园快餐的送餐服务。目前就每天的业

2、务而言，已经达到一定的量（3 月约 100 份/天，4 月底约 200 份/天） ，但是同时快餐业之间较低的模仿壁垒和客户转换成本使得快餐业务的拓展和深化并不那么容易。与他相比，另外一名戴姓同学也面临着同样的问题。戴同学是较早参与快餐业务的同学，虽然前期获得了较丰厚的利润（2014 年初进入该行业，总投入约 3 万元，戴同学提供了约 1 万的资金，半学年的营业额约为 60 万元） ，但是在市场进一步完善后，似乎业务有了较大的衰退。与林同学不同的是，戴同学个人完全承包校园的送餐业务，由自己寻找想要兼职的同学，自主管理团队，承担整个送餐的责任，就规模程度而言，戴同学更胜一筹，但是，日渐激烈的竞争也

3、使得他找不到思路和继续开展业务的突破口，几次促销活动都收效甚微，并没有达到预期的效果收回失地，反而在与后来者的竞争中被切下了更多的蛋糕份额。 2.典例（2） 杨同学（女）是一位泰州市某高校的大四学生，在大四的一年里，她一边积极进行毕业设计的研究报告，也自己经营着一家代理某法国化妆品品牌的微店，在起初的一段时间，微信辛勤的劳动换来了丰厚的利润（每月个人零售额约在 2 0003 000，净利润率约 15%20%，由于上家规定的一些促销指标，所以有所浮动。 ） ，而她的业务也有了下家，下下家的代理，但是随着微商市场的完善，以及一些不利于微商的言论的出现，她的业绩也开始明显下滑，首当其冲的就是消费者，

4、朋友对于产品质量的质疑，这种通过熟人开展业务的类似传销的微商模式也需要经营着承担高昂的道德风险，对于产品质量的把关和售后的服务直接影响到朋友圈的口碑和回头客的数量，间接影响当期和今后的利润分布。同时，随着一些同行的快速崛起，供应链的压力也开始加剧，杨同学不得不花费更多的精力与上线卖家进行价格谈判。在互联网经济下，如何花更低的价格获得更好的产品以及提供更好的服务是杨同学正在积极思考的问题。 3.典例（3） 大二的杨同学（男）目前代理一家广东 OEM 鞋厂的校园营销业务，但是销售过程中他发现不同地方的产品质量良莠不齐，价格也存在巨大的水分。质量好的鞋厂价格空间低，消费者考虑到价格往往会与正品进行对

5、比，然后才考虑购买，而一些二线产地的产品则因为或多或少的价格优势销量更火，但是就质量而言并不值得称道。作为校园代理的杨同学每天在朋友圈、空间说说、微博上推送产品信息，但是这种单方面的推送起到的作用并不明显，而且匮乏的消费体验和缺失的评论平台使得压物深化，出现了一些困难。虽然有一些朋友会进行购买，但是在一两次购买之后，或者在消费者的收入水平上升后，他们更加愿意去实体店选购正品的鞋，而不会再选择这些 OEM 厂商的仿品。但是如果营销正品就又会遭遇利润空间的问题，而且正品高昂的价格使得校园代理杨同学需要承担更大的风险，作为学生，缺乏大额的投入，应对风险的能力也较弱，资金链也非常脆弱。 二、泰州市大学

6、生校园代理分析 经过调查研究，我们发现泰州市大学生校园代理存在着一些特有的现象，我们加以分析并概括成以下几方面的现状。 1.认知度较低，得到的关注较少 虽然校园代理在现代校园中获得了快速的发展，但其被学生所认知的程度相对较低。我们调研组在泰州各大高校进行问卷调查，总共发放问卷 100 份，实际收回 100 份。根据问卷调查中获得的数据，其中做过校园代理的有才 20 人，占到总调查人数的 20%，而在另外的 80 人中，大多数人对校园代理都不太了解，甚至有些学生都没听过校园代理，对其根本不了解。因此，校园代理并没有引起大众的关注，认知度较低。 2.参加校园代理学生类型分析 通过调查发现，在泰州地

7、区各大高校参加校园代理的学生大多都是性格外向的学生，由于他们的性格，让他们有着一个广泛的社交圈，为代理产品的销售提供了一个良好的渠道。同时参加校园代理的学生有着一定的经济能力，保证了他们对校园代理资金的初始投入。 另一方面，在参加校园代理的学生中，存在着团队以及个人两种不同的代理形式。团队类型在起步时具有极大的优势，但在协调、沟通以及利润分成方面存在着不足。而个人类型，虽然在起步时处于劣势，但在销售过程中决策由自己制定，少了与同伴的分歧，便于处理事情，却可能导致考虑事情不够全面。大部分校园代理们的目的在于对收入方面有所追求，同时想锻炼自己，提高社会经验，培养自己的能力。 3.代理产品与学生需求

8、相关性高 校园代理产品的类型丰富多样，经过调查得知，泰州地区高校校园代理的产品以生活用品、服装饰品、化妆护肤品和食品这四类为主进行销售，分别占到 30%、25%、20%和 10%，并且，在那些购买校园代理产品的大学生中，有 38%的学生选择购买日化类的代理产品，有 30%的学生选择购买食品类的代理产品，只有 13%、5%、14%的学生选择购买电子类、打折券以及其他类的校园代理产品。由此发现，校园代理人员代理的产品与当代校园生活以及学生的需求息息相关，学生对那些满足他们需求的代理产品比较感兴趣并且愿意购买，而像那些电子产品类，其价格相对较高，学生对其需求较少，因而，在这一方面的校园代理就少。所以

9、，校园代理的产品与学生的需求相关（见图 1 和图 2） 。 图 1 泰州大学生校园代理销售类别 图 2 泰州大学生购买产品类型所占比重 4.代理资金限制校园代理发展 一方面，根据调查研究发现，代理人员初次做代理的投入资金较为缺乏，在 0500 元的占 30%，5002 000 元的占 40%，2 0005 000 元的占 20%，5 00010 000 元的占 10%，10 000 元以上的为 0，说明校园代理人员的投入资金是有限制的。而有 55%的代理人员的销售收入在5002 000 元，而销售收入在 5 00010 000 元的却为 0（见图 3 和图4） ，说明在校园内代理的产品也必须是

10、学生有需求且能够消费得起的产品，并且投资收益率相对较低。 另一方面，经过数据统计，发现校园代理的进货渠道主要以直接从生产厂商进货和自己到批发市场进货这两种渠道为主，分别占 35%和30%，而从经销商处进货和通过淘宝等网购平台进货这两种渠道所占比重小，分别占 20%和 15%（见图 5） 。因为前两者的进货方式成本相对较低并且有一定的质量保证，而后两者的进货方式使得成本大大提高。 由这两方面可以看出，校园代理人员在进行校园代理时，往往要考虑到成本的因素，因为他们都是学生，在经济方面能力有限。因此，校园代理的发展很大程度上受到学生代理资金的制约。例如典例 3 中，杨同学（男）的鞋场代理就是小额经营

11、，订单生产模式，这样的模式虽然可以避免积货成本，但是却会导致销售效率的低下，客户在购买时无法产生足够的购买冲动，甚至由于订单拖延会取消订单，这是不利于客户满意度深化的。 图 3 初次做代理的投入资金 图 4 校园代理人员的月收入情况 图 5 进货渠道 5.泰州高校对校园代理的扶持 对于学校而言，注重的是校园内部的环境以及学生的发展，校园代理在一定程度上可以培养学生的创新意识和独立意识，也能锻炼学生的实践能力和人际交往能力。因此，泰州多所高校对校园代理活动持支持的态度并且落到实处，创办机构给校园代理活动提供一个活动的平台。例如，贯穿所有泰州高校的大学生创业平台，为正在进行校园代理的大学生、商家提

12、供了信息共享平台；而南京理工大学泰州科技学院即将建成的“创业一条街”更是给做校园代理的商家和学生带来机会。当然，校园代理活动也可能产生一些不好的影响，如与学习时间冲突等。但总体来说，泰州高校对大学生校园代理活动持支持态度。 6.商家对校园代理活动的积极参与 在商家看来，一方面，校园代理活动为他们的产品提供了一条更加贴近学生生活的渠道，便于他们的产品售出，以及商品品牌的塑造；另一方面，商家招聘校园代理主要是为了增加销售渠道，降低运营成本。所以，校外商家对于校园代理活动是比较积极的。 三、校园代理存在的问题和困境 经过调查研究，我们发现校园代理存在着很多制约因素，这些问题主要来源于学生个人。缺乏成

13、功的案例的指导，学生的个人能力良莠不齐，导致很多校园代理活动没有能够成功进行下去。 （一）学生视角的问题 1.从事代理的学生比例低，运营模式处理不当 就调查问卷的统计结果来看，从事代理的学生群体比例并不高，相较于打工兼职或者自营，只有约 1/5 的学生是有一定的代理经历的，更多的学生宁愿从事稳定的兼职工作而不愿意选择富有挑战的校园代理，说明学生对于校园代理的认识还不够。 另外，正是因为我们对运行模式了解不足，让那些原本有意向从事代理的同学只好作罢。同时运行模式处理不当，团队模式并不是学生所采取的首选模式，他们更多的是个人行为，因为存在着沟通、协调以及利润分成方面的问题，而个人能力是有限的，导致

14、考虑问题不够全面，因此没法很好地完成产品代理。 2.思维模式固化，缺乏创新意识 在调研中我们发现，校园代理的产品虽然覆盖面比较广，但是代理产品大多雷同，如化妆品、日化洗涤产品、衣服鞋子饰品等。在这样的完全竞争型市场中，留给校园代理的空间并不大，相反这导致了同一学校相同类型代理之间的竞争，压缩了利润空间。而一些相对来说冷门的小物件的代理却并不多见，反映出校园代理学生对于目标市场的定位都差不多，缺乏发现商机的眼光，从某种意义上说，也缺乏了创新的意识。3.信誉缺失，售后堪忧 在对于买方的调查中，我们发现校园代理最尖锐的问题是信誉问题（约占 85%） 。由于之前提到的学生在代理过程中，对产品缺乏甄别能

15、力，导致了有很大一部分假冒伪劣产品打着低价的旗号混入校园代理市场，同学普遍反映怕买到假货，而缺乏定点的店铺摊位也导致了校园代理的售后令人堪忧。导致信誉问题的另一个原因是校园代理的主要营销模式是熟人间的口碑营销，靠熟人的关系网销售，类似于安利和其他一些化妆品之前的传销模式。口碑行销核心是物美价廉，产品的质量决定了顾客的忠诚度，如果产品质量存在问题，或者产品同质化严重，价格又缺乏吸引力，就会对销售者的关系网进行冲击，最终演变成熟人一次性照顾生意，买完就不买第二次的局面。例如在典例 2 中就存在这样的问题。随着微商的兴起，一些不利于微商的言论也开始出现，导致人们对微商产业的质疑，杨同学（女）虽然产品

16、是正规产品但是不代表像其宣传的是法国原装进口，过分的营销宣传与不对应的价格使人们产生质疑，销量自然无法上升。 4.缺乏宣传力度，宣传方式雷同 在宣传上，由于缺乏高效的买卖平台，校园代理的宣传往往相形见绌，缺乏有效的营销手段，没有一定规模的营销活动的组织，主要的宣传无非是摊位推销，试吃试用（18%） ；门缝传单（23%） ；贴吧广告（36%）等，其中传单（23%）已成为校园推销最让人厌恶的宣传方式，例如现在盛行的朋友圈和博客营销，是的人们每天需要接受大量的无效用的信息，使人产生反感，当然这也大大降低了宣传效果，同样低效的还有贴吧广告，往往帖子万年无人问津，或者出现问价者多，所购者少的问题（见图 6） 。