房地产中介营销模式的转变.doc

1、1房地产中介营销模式的转变摘 要：随着 2008 年后兴起的房地产热潮的逐渐退去，随之一起加快的房地产中介服务机构的产生和房地产中介市场也开始有发展迅猛变为缓速前进。政府为改善房地产业的低靡景象，一系列有关房地产政策的出台使得房地产中介服务业不得不改变传统的营销模式，借助互联网来适应互联网时代的需求。本文从对房地产中介网络营销现状分析的角度出发，借助链家作为案例，找出该营销模式存在的问题和原因，并提出了相应的解决对策以供参考。 关键词：房地产；中介；营销模式；互联网 由于近两年我国经济发展增速变缓，房地产产业也由热潮期进入偏饱和状态，传统的房产中介服务模式已经显漏出它的弊端，此时网络营销便成为

2、了房地产中介服务业的改变方向，但作为一种新兴的服务模式，挑战与机遇并存。 1 房地产网络营销现状 由 CNNIC 统计结果可知，我国 85.5%的互联网用户是 18 岁到 35 岁之间的接受新事物能力较强的人群，其中 83%是又有大学及以上学历的人。这部分人拥有较高的收入，也比较关注自己本身和周围的生活质量，也拥有投资生活提升品质的能力。由互联网所带动的这场社会性变革，超乎我们想象的冲击着社会上的各个层面。对房地产营销也不例外地方面产生了身份有力的作用。 2网络对房地产营销的最明显的作用就是网络广告铺天盖地的向消费者涌去。一打开电脑或手机，浏览完也是都不可避免的遇上各种各样的广告。此外，网络广

3、告可以将其受众数量统计出来并反馈给中介公司。 近两年来人们想买房时，都会主动登陆房地产网站浏览相关信息而不是被动地等待销售人员的上门拜访。这也说明了房地产网络营销已经进入了人们的心中，而不只是一个概念而已了。 2 房地产中介网络营销存在的问题 1.网络营销的模式单一 当前，房地产中介公司利用互联网进行的网络营销的模式比较单一，就很单纯地在网站上发布广告来达到宣传的效果，属于单方面向人群输送信息，不够创新，无法吸引人们的注意力反而增加人们对广告的反感程度，在见到类似广告就会立马删除或退出，效果比较差，没能达到想要利用互联网想要达到的效果。 2.虚假房源众多 前几年房地产中介服务业刚兴起就迎来高峰

4、期，这就意味着该行业的进入门槛较低，导致许多非专业者进入中介行业，从业人员良莠不齐。其次，在虚拟的网络世界，约束力及监管力度都不够完善，发布网络信息的门槛低。为吸引更多顾客，许多房地产经纪人利用信息不对称这一特点在网络上发布了许多看上去性价比十分高的虚假房源。这种做法在前期虽然确实吸引到了部分消费者，但是不需太长时间，消费者就会发现自己被欺骗，会对房地产中介及经纪人产生厌恶，这种后果将对房地产中介公司及经纪人形象的树立产生极差的影响。 33.网络营销人才缺乏 一方面，我国目前还是比较缺少专业的网络销售人员。由于中介公司对网络销售的定位不明确，导致了该方面人才缺乏。另一方面，一些房地产中介公司为

5、了在市场竞争中抢先占据市场达到快速扩张并增大规模的同时，主动降低从业门槛，吸收大量的良莠不齐的从业人员，无视他们的学历和他们的工作经验。这些人中的绝大部分对网络的了解都不深，还处在最基本的阶段，更不知道怎么运用网络来达到房产的营销。 4.自身网站的建设和推广不足 由于建设一个自身网站需要在前期投入大量的人力物力和资金，但却回报寥寥。除此之外，网站的建设和成熟周期也比较长。这就不难理解为什么很多房产中介公司都不愿意建设自身网站，而是借助一些发展成熟的网站来发布相关信息的缘由。这种做法虽然在短期内会减少公司的投入。但从长远角度来看，也许会适得其反。 3 房地产中介网络营销问题的解决对策 近两年在网

6、络营销做得比较成功的房地产中介有很多，以链家为例。链家找准消费者在买房租房过程中遇到的“痛点”问题，并提出了有效的应对方法来打消消费者的顾虑并方便服务消费者使得链家能够在几年之内在竞争激烈的房地产中介市场站稳脚跟并迅速扩张。 1.营销模式新方法 除了在网络上铺天盖地的广告宣传外，还需要对营销模式进行适当的创新在打动消费者的同时树立良好的公司形象，以求得顾客忠诚度。 首先，房地产中介公司要建立自己的微博和微信公众号，经常更新4微博和微信的内容，可以对公司的企业文化进行宣传，可以更新公司的活动和房地产的市场行情以及一些新近的成交案例。 其次要注重与粉丝的互动交流，安排专业人员来回答粉丝提出的关于房

7、地产行业的相关问题并提供合理有效的建议，在公司和粉丝间建立沟通的平台拉近两者间的距离。 2.虚假信息决不允许 可利用互联网建立一个房地产中介行业的大数据平台，在此之内的房地产中介都需进行实名登记注册，还要定期进行房地产中介的评价活动，像用户回访，用户评价可见等公开。虚假信息一经反映，数据平台可对其进行相应的惩罚，如评价星级掉等级，罚款或其他惩罚措施。 链家提出的“找房姿势大公开” ，让客户依据地图找房，做到精确定位避免顾客跑冤枉路；链家做出“真实房源放肆找，任性赔”的承诺，并承诺假一赔百，消费者可以通过输入房源编号辨别真伪，如此底气的背后是链家真诚的态度和雄厚的实力的体现。 3.从业人员结构合

8、理化 为减少房地产中介行业从业人员良莠不齐的现状，房地产中介公司可以从两方面进行整改： 一是从源头出发，适当提高从业门槛，如学历，工作经验等。严格把控房地产从业人员的招收，整体提高从业人员的专业素质，才可以提高公司的运营效率和公司良好形象的树立，才会吸引更多更好的的高素质人才。链家就为其线下顾客的提问，招收专业人员做置业顾问，为顾客解疑答惑。 5二是从修补出发。亡羊补牢，为时未晚。房地产中介公司要对现有的部分从业人员进行专门的职业培训，并进行定期的专业考核，以改善从业人员结构不合理的现状。 4.加强自身网站建设和推广 由于房地产中介公司对网站的建设和推广方面投入的关注度和资金不够，由此带来的远

9、期成本的增加会加重房地产中介公司的经营负担，因此对房地产中介公司来说，建设并推广自身网站就有十分重要的意义。作为一个网站，其生存的立身之本就是网站的内容。网站的内容决定了浏览者是一次性过客，回头客或者是老死不相往来的性质。作为依托网络营销的房地产中介企业，更要关注自身网站的内容。不仅要有本公司的大量的真实可靠的房源信息，也可以展示公司的口碑良好的房地产经纪人或者相关的专业知识及问答。这样在消费者浏览公司网站时，除了房源信息的输送外，还可以向消费者传递公司的房产经纪人。房产中介也应安排专人对这些信息做及时的更新处理以保证信息的及时有效性。 5.公关形象很重要 现如今，房地产中介市场已不仅仅只有买

10、房卖房那么简单，新房，二手房，买卖租赁，需求多样性促使房地产中介的营销模式还需要公共关系的促销。多举办一些富有创造力的公关活动，如“XX 杯”比赛或者类似的投票活动，起到宣传作用的同时也加大了公司的知名度。线下线上的结合或许会收到不一样的令人惊喜的效果。 6除此之外，服务态度也是一项决定性因素。签合同前和签合同后服务态度不一样这就是自我毁灭的做法，借由互联网的传播，对公司形象会产生极为不利的影响。 网络营销已经深入市场，并逐渐在移动端发展。要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟生存下来，企业就要团结一致，综合运用各方面的能力来改善增强自身竞争力。 参考文献 1温希锦我国房地产中介企业发展现状分析中外论坛 2013年总第 356 期 2叶剑平、邹晓燕房地产市场营销（第 2 版） 中国人民大学出版社 2012 年 1 月 3许昭晖当前我国房地产金融生态问题分析及其对策研究J经济学动态 2008（03） 4张静房地产中介业商业模式创新探析房地产中介 2013 年4 月 作者简介 蔡雅莉（1993）女，安徽五河人安徽财经大学管理科学与工程学院 2013 级工程管理。 汪萍（1995）女，安徽省安庆人安徽财经大学管理科学与工程院2013 级工程管理。