精耕细做 携手经销商共赢发展.doc

1、1精耕细做 携手经销商共赢发展利源成电器有限责任公司始创于 1994 年，最初做五金产品，于1996 年转型做厨房小家电。20 年来，从年销售额几万元到数千万元，代理的品牌也从较小的杂牌，到美的、老板、浩特，过程中也曾经做过方太、艾美特以及史密斯等品牌。其中美的主要做生活电器和微波炉、饮水机等产品品类。公司经过二十多年的成长和发展，目前是多元化、专业化的家电运营公司，公司不仅仅做家电的代理，同时投资逾千万建生产基地，打造自有品牌“利源成” 。目前公司经营的品类专业定位于厨房电器，包括油烟机、燃气灶、集成灶、消毒柜、水槽、净水设备等品类。2016 年，又与爱仕达签约，做爱仕达全线产品的代理。 苛

2、求产品质量，坚持走品牌路线。 由于经营家电时间较长，公司从创业到现在，定位为长期发展的公司，因此经营和发展理念就如公司的名字，利益源于诚信。在选择品牌和合作伙伴时，首先就是要选择有品质，有长远发展规划的品牌做供应商，为公司二十多年的稳定发展奠定了基础。虽然公司在发展过程中所代理的品牌也在不断调整，但公司一直坚持选品牌的理念。由于做的都是品牌，因此价格规范统一，对于消费者而言，诚信度较高。选定了大品牌，就是大树下面好乘凉。更为重要的是，大品牌能给公司团队、分销商以及消费者很大的信心。 淮南有五个区两个县，目前我们在淮南地区一共有 100 多家分销客2户，在每个街道，每个乡镇，只要有商业的集散地，

3、就有我们的客户。作为当地的代理商，借助多年在当地耕耘的经验，在市场调控、产品价格以及利润空间的设定上，可以在保证自身合理利润的前提下，也保证分销客户的合理利润，把合理的价格给到经销商。因为在目前的市场环境下，利润太低，会使得代理商的公司没有办法运营下去。 由于所代理的品类较多，因此，我们也根据客户的需求和特性，如经营能力和特长，给予一定的产品支持。虽然县乡网点的品类越多，生存质量越高，但因为有的客户可以做安装类产品，有的客户做不了，所以也要根据分销客户的需求提供产品。如有的客户专门是针对超市类的终端，那么这类客户就只能经营如电磁炉、电压力锅等小家电产品，如果给他们安装类产品，可能就不是很适合。

4、如果是五金类客户，做建材行业，以及卫浴行业的客户，就给客户烟机、灶具、热水器这类产品的支持，让客户把形象做得更大。其实这也是给客户做好品类的规划，让客户充分发挥自身的优点，避免客户做某些品类不赚钱。 建立渠道管理体系，让整个链条良性循环。 多年来，公司建立了一套完整的销售和管理体系，目前有 100 多名员工，物流和售后各占 8%，财务占 6%。剩下的都是销售部门，销售部门分导购员团队、督导团队和业务员团队，导购人员达 40 名，业务和督导近 20 名，一些销售团队的人还兼职做演示，做分销客户的培训和服务，做好对分销商的支持。公司一直以来坚持以销售为中心，最长的一个导购工作了 17 年，10 年

5、以上的也有 10 多名。导购工作确实流动性最大，流动主要集中效益在不好的卖场和终端网点。针对这种状况，我就采取3让其更换门店，将有能力的或者特别优秀的员工调整到更好的岗位，以尽量减少人员流动。因为小家电产品变化快，卖点多，所以对导购人员的要求比较高，培训和带出一个导购的成本比较高，一个导购员进入家电业，最快也得三个月才能适应，所以要尽可能的减少导购人员的流失。公司在售前，售中和售后建立了完整的体系，包括培训服务、物流配送等，为所代理的品牌以及市场中的分销客户提供服务，不断扩大市场和销售规模。合作开始，从产品的陈列，出样以及产品的销售技能培训，包括演示，互动，促销，售后服务上都做得很细，一方面是

6、为了做出公司的口碑，另外也是提升所代理品牌的口碑，以让分销客户得到合理的销售份额，达到较好的赢利。最终的目的是加强售后服务，把消费者服务好，提升销售。让分销客户、消费者和上游供应商都得到满意的结果，并尽可能的让公司和整个链条良性循环。 同时也要培养有目标，有思路，有潜力的客户，树立样板市场，打造典范，在分销商之间形成你追我赶的赛马机制，从而让市场份额不断的壮大。我们利用工厂和我们自身的资源做当地的广告发布和促销活动支持、策划，在售后服务上，每年都做一个年会，对消费者进行回访，抽出幸运客户，让客户对我们的网点和所代理的品牌忠诚度更高，提高品牌的亲和力。让消费者感觉到购买这个品牌很放心，且没有后顾

7、之忧，提升消费者的安全感。甚至有的消费者用了五年的产品，我们也提供服务，让消费者觉得购买的产品物超所值。 对市场精耕细作，对分销商全面服务。 4公司每个销售负责人的范围都划分得很细，也要求每个人都将市场的工作做细。如在某个街道，美的专卖店是特殊的渠道，但同时也将其它行业连锁，地方性百货和连锁超市也纳入到经销商系统中，并把这些终端渠道也当做直营网点去扶持和帮助，包括产品出样，导购培训，把分销商从外行引入到这个行业，并同时把其培养成专业的经营者，让分销商愿意并轻松的从事这个行业。对于安装类产品我们会在产品安装后就进行回访，并给客户建立档案，几年以后二次回访，做好客户的维护。而快销类产品，如普通生活

8、小家电，我们会给分销商一到两个备用的电饭煲、电磁炉，当用户家中电器坏掉，服务不及时的情况下，可以先拿给用户应急使用。 由于我们的服务到位，降低了分销商的进入门槛，让分销客户零风险，零报废。由于合作过程的所有细节都考虑到了，让分销商合作起来很放心。同时让分销客户赚到的钱都实实在在的装进自己口袋里，不浪费客户一分钱。虽然做一线品牌利润低，但因为销售规模大，作为总代的服务又好，使得分销商都愿意和我们合作，从而让我代理的品牌在当地出样率高，并且出样很生动化，标准化。由于做细了各项工作，使得当地的一些品牌不容易超越，并且充分发挥了我们公司的优势。如在物流配送上，基本上做到今天下单，明天货就可送到。甚至对

9、于特殊的团购定单，也可以加急送，配送速度较快。 在服务上，因为我们有专业的售后部门，对于一些没有服务的分销商网点，为了方便客户，就顺便把客户需要维修的产品直接带回公司的服务部，有的上午送过来，下午就能拿到修好的产品，有的甚至就两三5个小时。为了提升客户的满意度，还培训导购员解决一些简单的问题，如每个导购员都会更换电饭煲的保险丝。让客户没有太多的等待，让消费者没有太多的抱怨。如前几年的家电下乡，节能补贴，以旧换新等活动，有的经销商达不到政府要求的标准，不能建档，那么我们公司就利用我们自己的资源优势帮助其解决这些问题，帮助客户做市场。与客户合作时，力求达到多赢的局面，不论大客户还是小客户，都在合作

10、过程中与客户一起成长。 结合本地特色，带领分销商一起做促销活动。大品牌每年在重大节假日都有固定的促销活动模式，结合供应商所提供的活动策划，同时结合我们当地的文化，以及当地的节庆，我们也会组织一些活动，如当地的庙会，赶集等，甚至大型的地方色彩的文化活动，也都会积极配合，甚至全程参与。近年来，厨电产品的异业合作对销售的带动较大，如异业联盟，与建材体系合作做砍价会，我们也都在做。此外，健康类产品，如榨汁机、料理机等，我们还采取与药房联合做活动，教消费者从饮食上改变生活习惯，提高身体的抵抗力，通过中医告诉消费者多吃哪些食物有益健康。 与此同时，也配合客户做一些仓储式销售，以旧换新等活动，甚至带着分销客

11、户进社区，进当地大型的企业。此外，也人为的造一些店庆，周年庆等活动，同时借助互联网的活动，如双十一，我们就提前一周做活动，传递促销信息，抢在前面拦截客户。在新品首发活动上，我们充分利用实体店的传统优势，做演示及互动，如早餐的品尝等活动，让消费者免费感受，吸引消费者的关注。 6做每一场活动之前，要针对客户的情况做调研，如消费能力，周边企业的分布，消费者的情况等都要做调研。此外，活动目标上也要做规划，如本场活动以哪些产品做主推，明确的给团队定任务，再将任务细化，形成小组 PK 制。活动小组做十天左右或者一周以上的预热，有认筹，有地推，提前宣贯活动的内容，先聚人气。主要是到小区的活动中心等人口聚集地

12、发布活动信息，甚至销售认筹卡，如果顾客不买，可以退钱，或者换一个比卡更超值的礼品。预演是为了达到活动当天的爆破，只要消费者聚在一起，现场就很容易成交，签单率也会更高。 与时俱进，在学习中不断成长。 80 年代和 90 年代初，家电销售渠道就是供销社和百货公司，那时没有超市和 KA。90 年代初期，出现了国美、苏宁、五星专业的家电卖场，逐渐抢占了供销社和百货公司的份额。近两年，电商销售对传统代理商确实有一定的冲击，因为新生事物短期对消费者都有一定的吸引力，所以现在消费者在线下购买产品，会通过线上线下比价。这就要求我们要关注电商，首先是产品型号是否完全一致，其次是同功能，同外观的产品，导购人员自己要清晰、专业地介绍清楚产品不一样的地方。其次，要加强服务优势的介绍，如送修和收费标准上，线下可以让用户更加有安全感。电商有便利性，但得不到很好的体验，这方面可加强实体店的优势。 电商不是猛兽，是一个销售渠道和平台，每个渠道都有其生命力。对消费者来讲，购物追求的是便捷和更好的服务，以及更高的安全度。因此，传统代理商只要做好服务，做好与客户客情关系的维护，自然就7可以赢得消费者。当然，同时也要求传统代理商学习电商的营销模式，学习并借鉴互联网传播信息的方式和方法，如微信朋友圈的功能，以更好的吸引顾客，提升消费者粘度。争取线上线下一起做推广，与分销商一起共同发展。