净水代理商进入夯实服务的关键阶段.doc

1、1净水代理商进入夯实服务的关键阶段2016 年上半年的行业数据出台，无论从一级城市的终端市场表现还是线上销售的整体走量上，净水市场都给出了差强人意的答案。在告别了超过 60%的行业增长期之后，从增速的 40%到 20%的关口。受多方影响，净水市场开始进入决定发展的关键阶段。而增速放缓正是这一阶段的显像表现，而伴随理性和冷静的市场反映，也正是一个行业从成长到成熟的标志之一。对净水代理商而言，除了分享行业果实之外，也需要在发展节点找准自己的定位，做好自己，而从产品属性和发展走向出发， “净水代理商，是时候做好服务了。 ” 实际上，今年上半年净水市场的走势与几个因素相关，这些因素既有大环境的影响，也

2、有避不开的行业短板。 是什么导致行业增速收窄 要想探究这一提问的原因，答案无疑是多元化，在广东的陈总看来，在其所经营的中山、珠海和江门三地市场，销售主要受几方面的影响，但这些影响并非区域所特有，而是具有全行业的共性。 首先，介入品牌的增多，且杂牌产品开始以新的形式扰乱市场。 看到净水行业的蛋糕，品牌商一直没有停歇进入的脚步，而在众多的涉水品牌中，鱼龙混杂的现象也一直持续。最初，杂牌在市场上最突出的表现是以低价搏，通过压低产品价格参与同行竞争，而且曾经一度这种低价倾销的方式相当有效。但随着市场走势的上扬，净水产品几大2品牌开始谋求高端市场并取得一定的收获之后，杂牌军的市场打法也开始发生了变化。两

3、三百元的组装品在市场上的零售标价低则两三千，高则四五千，与高端品牌的高端产品在价位上“相媲美” 。而这些品牌缺乏后续力，在产品品质上没有可靠严谨的把关，导致消费者购机之后出现各种故障和使用问题无人问津。 杂牌产品的这种由低质低价转向低质高价的行为，一方面影射了净水市场的发展动态，而从另一方面来讲则严重的伤害了消费者的购买热情，这种行为的负面影响已经在今年显现。在行业尚未完全成熟，消费者尚未对品牌和产品产生成熟的认知之前，大量低端而价高的产品涌向市场，无疑拖了整个净水产业发展的“后腿” 。 其次，标准化管理规范的缺失让行业自律成为难题。 面对行业此种乱象，除了自律之外、除了品牌企业达成共识之外，

4、需更多具有强制约束力的法规以及规范进行强行整治。目前，针对行业的规范也出了大大小小十几部，但都没有从根本上起到遏制作用，国家相关部门负责人告诉记者“净水行业的准入门槛不高，这就造成了从业人员的综合素质不高。根本原因在于产品的组装性质，净水产品从本质上来说并没有太多的技术含量，其核心技术膜的生产也主要依靠外国进口，只要能够引进膜，其他零配件的组装就非常简单，这也是行业准入门槛不高的主要原因。 ” 第三，消费者认知尚未形成便被“扼杀” 。 从地域属性来看，原因有二。南北方水质差异较大，以珠三角为例，由于水源好于北方很多供给水源，南方大部分地区的水质尚可，且没有3出现大规模的水质污染事件，这就影响了

5、消费者的选择。另外，由当地的消费习惯所决定，绝大部分的南方消费者购物比较理性，更追求性价比高的产品，这也是高端机型在北方、甚至经济不发达地区销售好于南方的原因之一，相比北方消费者，南方的用户更愿意“货比三家” ，而并非“跟风消费” 。还有一个很重要的原因是净水认知没有形成，也与市场上过高的零售价相关，普通大众对净水产品的认知还停留在“奢侈品”阶段，没有形成很高的普及率。加上杂牌产品的“忽悠”行为，让很多消费者对产品“望而却步” 。 第四，房地产市场的投资行为让净水市场“开天窗” 。 房地产是家电市场的晴雨表，从去年的调整到今年的“小阳春” ，无论房地产低迷还是高涨，净水市场都不再迅速前动。原因

6、在于更多消费者将购房作为一种投资行为，购入之后并没有着急装修，房产或空闲或出租，对于提升品质的净水产品并不在生活必需品之列，而被排除在考虑购买的范畴之外，也让市场陷入无势可依的状态。 实际上，根据各区域市场的异同，市场表现和究探原因也各异，但以上几个方面从宏观到微观都是影响行业发展的重要原因，当意识到这些之后，才有可能“对症下药” ，给出解决问题的方案。 做净水市场要有服务和贡献精神 与去年的大规模和经常性的促销所不同，今年广东的陈总将工作重点放在了服务工作的夯实和细化上。 实际上，陈总也在思考行业走向和公司发展问题。 “当我们脱离了工厂支持之后，能否形成自己本身的造血能力，继续撬动市场呢？对

7、于资4本积累和市场经验尚浅的公司来讲，更好的办法是做好老顾客的服务工作，通过服务强化用户对品牌、对产品的体验，从而形成销售的良性循环。 ” 有了这样的想法之后，进入 2016 年，陈总开始加大在服务上的投入，他告诉记者，回归到零售的根本，是目前最重要的，现阶段各项活动的宣传方式已经千篇一律，消费者很难被打动，而且获取信息的各种渠道极为分散，无形中分散了商家的资源。而本区域市场一个很重要的消费特征是口碑营销，当消费者家中有购买需求时，会参照身边的亲朋好友的购买和使用感受。这些，都可以通过强化服务做到。 集中资源，即将服务上升到与销售同等的重要位置，平时做常规化促销，减少资金占用，进而转投服务。过

8、去，陈总和团队的工作重点在如何做好销售上，在销售前期的准备工作和销售中的方法应用上投入比较多的精力。而今年，则成立了专门的服务团队，将服务上升到与销售同等重要的位置，进行定期回访、免费检测各项活动的细致展开，同时形成规律性的拜访。在老客户数量的不断积累中，将针对老客户做专项活动。 围绕老客户做活动的展开，陈总主要考虑到口碑传播和持续销售，包括老客户所影响的人际圈里的销售。相比杂牌的“孤儿机” ，打造真正属于自己品牌的实力和特色，加深消费者的品牌认知和认可度，做好服务，某种程度上也就是代理商做好了自己，夯实了自己的核心竞争力。 “现阶段做净水市场，除了用实际行动践行服务之外，尤其还需要有一种贡献

9、精神，更实际一点来讲就是学会让利。 ”在陈总的渠道客户中，5有很大一部分的客户和他一样，从职业经理人转型开始自己创业，在市场的经验和摸索以及心态上正处于转变阶段，过去依托工厂的成熟模板，能够迅速进入角色，而自己创业则需要更多事必躬亲的付出。并且现在的经销商客户也已经与传统的客情维护所不同，他们更需要实际的指点和协助，代理商与分销客户共同进行利益捆绑，而有时候为了分销客户的利益，一级代理也需要作出必要的利益牺牲，这种牺牲是为了更长远的发展。而立足未来，越来越多的传统代理商开始深刻感受，服务的范围不再仅仅局限在分销商客户，有更重要的一部分人群，需要代理商用心经营和服务。 渠道扁平加速抓住消费者才是

10、工作重点 目前，很多广东区域的家电代理商正在进行自我更新和转型，这种转型首先从渠道的变化开始。 过去，绝大部分的代理商起家于大批发，这种传统业态与市场经济不太发达的时代相吻合，而在信息化和互联网化高度集中的今天，仅通过批发赚取差价的方式已经不再适应市场。市场主导权已经掌握在终端消费者手中，只有抓住消费者的心，才能抓住市场。而实际上，渠道的变化也影射了这种趋势，渠道越来越扁平化，中间环节的减少甚至让工厂可以直面消费者，代理商的传统职能正在弱化，在流通环节的机会点越来越少。而将自己的职责放在终端，聚焦消费者最直接的实现载体也是服务，这不仅是大趋势，也是由净水的行业性质所决定。 净水是家电品类中比较

11、特殊的一个行业，而进入此行业的代理商，正在进行一场深刻的自我变革，无论商家愿意与否，改变的时代已经来6临，在这场变化中，服务的价值具有不可替代性，它能够加强与消费者的粘性。实际上，净水产品的体验非常难做，陈总告诉记者，在其销售的经历中，最难的是得到消费者认同，而认同最难的是让消费者体验到净水与普通水的区别，由于区域特性，这种差异肉眼很难分别，所有一些常规化的营销方式在南方市场取得的效果并不够直观，短时间内改变或者打动消费者有一定的难度。作为代理商，尤其作为有向终端转型意识的商家来讲，首先要明白自己的服务对象，其次要深刻洞察目标消费者最直接的需求，而这不仅仅只依靠宣贯产品的卖点和亮点来实现，而是需要在一次次的产品试用中、在持续不断的客户回访中、在持之以恒的检验检测中实现，服务是一项长期投入，做好服务是代理商一种独立能力的培养和成长，也是现阶段夯实基础最关键的工作。