康普顿：方向对了，就不怕路远.doc

1、1康普顿：方向对了，就不怕路远在这个细分市场，能够活下来尚属不易，而能够做成行业领军品牌，与国外一线品牌比肩，本身就是一个值得书写的奇迹。 上海，上交所，2016 年 4 月 6 日上午，康普顿（603798.sh）上市。 这是上交所主板市场上，第一只润滑油行业股票，连续十多个涨停，也标志着资本对汽车后市场的看好和追捧。这背后，却是康普顿 27 年差异化、精品化、规模化的坚守：方向对了，就不怕路远。 2015 年，我国汽车后市场规模已超过 5 400 亿元。而随着汽车保有量同步提升的，还有人们越来越成熟的用车养车观念， “以养代修”逐渐深入人心。近五年我国汽车后市场复合增长率达 30%，预计

2、2017 年市场规模近万亿元。 这是属于汽车后市场的时代，更是康普顿的时代。 意外中的基尼斯 在中国乃至世界润滑油史上，2005 年是一个屡次被提起的年份。 由于美孚、壳牌、中石化、中石油等大企业竞争制衡的结果，基础油市场被钳制，全国 4 000 多家润滑油企业卷入价格战中，行业亏损面达到 99%，盈利的屈指可数。因此，当行业凋敝之时，2005 年开始，康普顿能逆势保持 10 年高速增长，不断开拓优质经销商，引起行业内外极大的关注。 2历史屡次证明，奇迹往往诞生于每个历史事件的低谷。就在这一年，康普顿推出了日后独领风骚的拳头级产品康普顿纳米陶瓷机油和路邦纳米抗磨剂。 为了进一步测试新产品的性能

3、，康普顿创始人朱振华策划进行了一场无机油行驶实验。 所谓无机油行驶，是先给车辆换上纳米陶瓷机油，经过几十千米行驶预热后再将润滑油完全放掉，然后让汽车在无机油状态下行驶，看究竟能跑多远。这是一种检验机油抗磨性能的极端方式，普通机油最多能支撑几千米，便会因损伤发动机而抛锚，而纳米陶瓷机油由于在发动机摩擦副表面形成坚韧的纳米油膜，起到极强的保护作用，从而保护发动机不受损伤。当时全世界可以检索到的无机油行驶的最高纪录是 1 000多千米，由美国创造。 让朱振华没有想到的是，当康普顿的无机油实验车从青岛出发一路向北到哈尔滨，丝毫没有抛锚的意思，连续 71 个小时的往返，行驶里程达 4 009 千米。新的

4、纪录诞生。中央电视台、凤凰卫视等多家媒体进行了关注报道。 意外创造了历史，让康普顿上下无不欢呼雀跃。他们立即启动第二阶段测试，让各大媒体、公证机构全程跟踪监督。 2005 年 12 月，4 辆无机油实验车，3 辆补给车，35 人，从青岛到湖南衡阳来回不间断行驶了 99.5 小时，行程 5 050 千米。随后上海大世界为康普顿举行了基尼斯纪录颁奖典礼，一跑成名。 纵观全国润滑油市场，事实上，这不仅仅是康普顿的胜利。在大型3垄断型油企控制基础油的前提下，全国数千家润滑油企业面临破产，而只有像康普顿一样，通过自主创新，从同质化的竞争中寻找到差异化的产品，才能在保持足够利润的情况下，突出重围。 康普顿

5、纳米陶瓷机油和路邦纳米抗磨剂一上市，两三个月内，康普顿的销售渠道就扩增了一倍多。市场给了康普顿最好的奖励。 冠军之路 回过头去看，2005 年的危机与机遇，更像是康普顿成冠之路的加速阶段。 在这之前，康普顿在国内率先实现由马口铁到塑料桶的 4L 包装升级，有效避免了运输和装卸过程中因包装桶变形造成的渗漏，深受经销商和终端用户欢迎;率先与中国人民保险公司进行“信用嫁接” ，推出产品质量责任险，免除了用户使用的后顾之忧。无论从品牌塑造、品质升级还是用户体验上，都在稳步向国内外一线品牌追赶。 而这种建立在行业前瞻性、品质自信以及“让客户满意”理念上的追赶，遇到纳米陶瓷机油的突破，实现了爆炸性的加速。

6、 2007 年，国内润滑油市场逐渐回暖，小品牌再次蜂拥而起导致劣质润滑油泛滥。康普顿则继续专注纳米陶瓷机油和纳米技术的科研与推广，与长安大学汽车学院、装甲兵工程学院等科研院所开展纳米技术专项科研与交流，康普顿纳米陶瓷机油科研成果获得省级科技进步奖。 2012 年，康普顿与中国科学院兰州化学物理研究所达成战略合作，共建了国内首个“高性能节能发动机油联合研究中心” ，旨在进一步推动纳米技术在发动机油领域的应用研究。同年，与青岛科技大学材料学院4合作，又将纳米技术应用成功扩展到防冻液领域。2014 年，康普顿纳米陶瓷机油和纳米防冻液通过中国南北极科考办的专业考核，作为“中国南北极考察队专用产品” ，

7、伴随“雪龙号”进入全球最寒冷的南北极，为南北极科考提供护航保障。 如果说大型品牌润滑油的销量靠的是品牌传播效应，那么康普顿的市场更多的是依靠消费者的口碑传播。 正是基于对市场与品质的重视，康普顿从创办之日起，就不惜成本，坚持采购国外高品质基础油和添加剂，以高于国家标准的质量要求生产。也因此获得美国康明斯、通用等世界知名汽车公司的认证，在国内润滑油行业独树一帜。 转变来自 2009 年。 这一年，一家世界著名的石油化工国际公司，了解到康普顿完善的渠道和终端、丰富的产品线和高端的产品品质，想以全资的方式收购康普顿，然后利用其自身的品牌影响力打入国内市场。巨量的资本注入和国际巨头的背书，是难以拒绝的

8、诱惑，康普顿上下却由欣喜，变为排斥。按照协议，收购后康普顿品牌有可能会在数年内消失，这成了为其拼搏 20 多年的员工们无法割舍的情感。最终，协议在签订前夜宣布终止。不过，也正是以此为契机，康普顿开始主动寻找资本力量，上市计划正式进入议题。 5 年时间，康普顿形成了车用润滑油、工业润滑油、汽车化学品和汽5车养护品的研发、生产、销售的全产业链式布局。下属车用油、工业油、养护品三大板块组成了年销售额近 8 亿元，2016 年第一季度净利润达 3 100 多万元的上交所主板润滑油企业。 一个冲出重围，剑指世界顶级的中国润滑油企业，收获了它冠军之路的第一个重要里程碑。 一场造富运动 如果把康普顿看成一个

9、充满活力的引擎，那么这个引擎带动的不仅仅是它自身的发展与成长，更带动了与其息息相关的渠道商、终端商的共同进步。 2016 年 4 月 12 日，康普顿召开 A 股上市庆祝会和一年一度的经销商大会。来自山东即墨市的代理商孙营利，专门剪了个时尚的发型，还特地补了牙。 这个原本即墨的农民汉，几乎在康普顿成立之初便“误打误撞”地做了康普顿的代理商，独自凭借肩扛、车推的“笨”方式，硬生生地把康普顿做成了当地的第一品牌，渠道下沉到村一级，深度的渠道拓展为他带来了 1 700 多万元的年营业额。 而来自山东日照的代理商李安峰，从零做起，借助康普顿完善的产品线和在品牌推广以及营销管理上的支持，深挖终端市场，以

10、“垄断”日照润滑油业的强势姿态，做成了拥有 5 辆运输车、2 个 1 000 多平方米仓储、31 人团队的大型渠道商，年营业额达 5 000 多万元。 让利给渠道商，保证渠道商的利润空间和区域唯一性，并给以管理、营销方面的支持，一直是康普顿秉承的渠道政策。也正是这种休戚相关的政策和低风险、高利润的行业属性，将其与全国 500 多家渠道商牢牢6地捆绑在一起，形成了利益共同体。 同时，面对润滑油行业电商的崛起，康普顿也有自己独特的定位。康普顿在 2014 年开始运作电商，但是更多的把它当作一个品牌宣传渠道和消费者习惯与喜好研究的平台。润滑油产品使用的特殊性决定了传统渠道的不可替代性，而康普顿对于电

11、商的定位无疑也保证了线下各级渠道的根本利益。 2014 年底，在车用油成熟渠道的基础上，康普顿又发力工业油和汽车养护品两大支柱产品。随着实体工业的国产化进程加快、成本控制增强，工业油遭遇井喷。凭借 24 小时服务响应、不输于行业最高水准的产品品质，康普顿工业油年产 6 000 吨，复合增长率达 20%以上，成功拿下太化股份等重头项目。这自然也离不开代理商的积极参与。 2015 年底，路邦汽车养护品推出全新渠道模式，在全国推广以汽车深度保养为基础业务的“路邦养护中心” 。模式一推出就受到市场的追捧，招商加盟工作目前正迅速在全国展开。 2009 年以来，中国连续 7 年成为世界最大的汽车生产国和第一大汽车市场，稳居世界第一汽车大国。瞄准汽车后市场这块巨大蛋糕的细分霸主康普顿，必将与这个全球第一大汽车市场一起成长壮大。当李安峰、孙营利开着奔驰奔赴青岛参加代理商大会时，心里坚信，等待他们的，将是一个更加广阔的天地，和一份值得几辈人来经营的事业。 目前，康普顿汽车润滑油、工程机械润滑油、康普顿工业润滑油、路邦汽车养护品、路邦养护中心在部分区域诚招合作伙伴，欢迎有识之士垂询。