1、1论高端客户的风险与核保【摘 要】高端客户一直都是保险公司争取的对象，但是高端客户在为保险公司取得利润的同时，也会具有相应的风险。本文首先对高端客户的风险进行了介绍；其次对高端客户的核保策略进行了分析。仅供参考借鉴。 【关键词】高端客户；风险；核保 保险高端客户对服务要求非常高，保单的金额通常都非常高。高端客户的存在既利于保险公司发展，也会给保险公司带来风险，因此针对高端客户，保险公司如何降低风险，获取高额利润，一直是保险公司关心的问题。 一、高端客户的风险 1.身体健康风险 一般而言，高端客户都是事业卓有成就的人士，由于将大部分精力都放在工作中，所以精力与体力都产生透支情况，身体时常出现于亚
2、健康状态，据权威机构调查显示，高层管理者在受访者有超过 50%身体都存在着健康问题。因为身体健康问题高端客户通常都会选择加费承保。现如今，对于高端客户风险评估中，身体健康风险已经成为评估的主要内容之一。 2.意外风险比重大 因为高端客户与普通客户相比，生活中存在的不确定因素比较多，2因此出现意外的情况就比较多。高端人士时常出差，经常会因为交通工具而发生意外，比如空难、海事等。再加之，高端人士通常都拥有自己的车辆，但是由于安全意识不足以及我国现有将交通规划体系还不够完善，致使交通事故屡屡发生。除此之外，高端客户频繁的接触外部环境，很容易引起其他人的报复打击。上述因素都会造成高端客户具有非常高的意
3、外风险。 3.保险公司无法满足高端客户需求 现如今，我国保险公司的风险管理水平还处于比较低的水平，通常情况下只是通过演绎推论以及直觉来进行风险判断，还未建立科学合理的风险判断体系。与此同时，保险公司并没有完善的高端客户档案管理体系，这就使得保险公司不能依据高端客户等级来进行后续服务。高端客户通常要求的是个性化服务，对保险服务性要求非常高，但是现有的保险公司很少能够达到这一要求。 4.财务数据信息不容易索取 由于高端客户的保单金额比较大，因此必须对高端客户进行财务审核。虽然国家有关规范已经规定高端客户的高额保单需要相关的证明材料，尤其是财务方面的证明材料，同时保险公司还应该对高端客户的信用等级进
4、行查询，以此保证高端客户能够续保，不会出现骗保的问题。但是现阶段，我国的保险公司真正能够达到这一要求的非常少， 业务人员报告书仅仅是只有签名，而提供的高端客户的财务信息大多数情况都不够真实，信用等级方面的调查也通常是流于形式。这在一定程度上增加了高端客户核保风险。 35.缺乏高端客户风险分析的经验数据 目前我国保险公司缺乏对客户需求的信息分析和管理，缺乏对高端客户需求、国际最新潮流、市场前沿状况的研究，缺乏从财富管理的角度创新产品的能力。而要拥有和留存高端客户，必须建立客户价值的量化标准与客户状态改变的随时跟踪，依靠客观的数字而非感性认识进行市场判断。 二、高端客户的核保策略 1.注重提高风险
5、责任意识、保证承保科学 核保是高端客户确定保险不可缺少的一个过程。核保环节主要是负责高端客户的承保条件进行判断，同时对风险产品选择进行确定。核保行为越加科学合理，保险公司的损失率越低，能够与有效的提高保险公司的经济效益。由此可见，核保人必须具有风险、责任意识，依据核保制度进行科学核保，以此保证核保质量。 2.为高端客户量身提供保险产品 对于高端客户而言发，需要的不单单是保险产品，而是保险产品带来的高质量服务。由于高端客户发生意外风险比较大，保险公司可以针对这一特点，为高端客户提供组合套餐寿险。由于组合寿险套餐比较特殊，所以核保人与相关部门要为寿险产品设计者提供详细的信息数据，以便能够获得最佳的
6、产品组合方案。而且详细的信息数据，也能够为产品后期销售提供有利的规范，从而有效的降低产品风险。 3.注重提高核保服务质量 保险公司为了能够挖掘出更多的高端客户，可以建立“绿色通道” ，4保证高端人士能够享受到最快捷最高质量的服务。比如保险公司可以设立专门的高端客户窗口，高端客户可以优先办理各项业务；或者安排某一人员，专门负责接待高端客户，优先解答高端客户的各种问题。利用这样一种服务方式，能够达到提供高短客户的满意程度，以此降低索赔。4.有效获取高端客户财务资料 保险公司应该预先介入核保， 之后再依据客户情况制定详细的保险计划。如果客户已经明确投保意向，业务人员要与核保人员进行有效沟通，然后按照
7、客户要求确定保险产品，保险数额。以此同时，还需要对客户的信息等级进行调查了解，对可能出现的风险进行跟进。业务人员与核保人员要直接与客户接触，将所有的相关资料都索要齐全，同时要求客户进行体检，索要体检报告，这样就可以节约时间，不必与客户进行第二次接触。 5.开拓高端客户的再保险市场 风险与收益并存，而且几乎是成比例增长的。对于高端业务，为合理规避风险，对超过一定比例的危险单位通过办理再保险的方式分散风险不失为一个上乘的选择。特别是目前中资寿险公司在管理和技术经验等方面与国外成熟的保险公司相比仍有一定的差距，通过分保的形式不仅能够分散风险，扩大承保能力，也可学到国际上先进的风险控制技术与管理经验，有助于保险业尽快地成长与成熟。 三、结语 综上所述，可知高端客户保险的确存在着非常多的风险，但是保险5公司不能因此而放弃高端客户， 因为高端客户能够为保险公司带来非常可观的利润。为了降低风险，保险公司务必要做好核保工作。 参考文献： 1 李倩.泰康人寿发轫高端市场N. 金融时报，2013-07-24 （011） 2 张隽.保险公司是否继续承担赔偿责任N. 中国保险报，2012-02-02 （008） 3 祝菁.高端客户青睐太平人寿“卓越人生”N. 中国保险报，2005-09-28
