苗膳堂：一张苗家千年秘方和“药食同源”航母.doc

1、1苗膳堂：一张苗家千年秘方和“药食同源”航母“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。 ”对于唐志钢而言，做企业远比做企业家重要，他要守的是一份事业，去弘扬千年苗医文化，拯救 3 000 多万痛风患者的民族大义，给实体经济添砖加瓦，由此及彼的推动一个传统产业新生。 在苗膳堂新品发布会的答谢宴上，来自山东的经销商，一个和癌症缠斗了 23 年中年女人，自告奋勇走上台献唱了一首为了谁 。歌声一起，台下鸦雀无声，唐志钢止不住泪流满面。他曾经患有 13 年痛风，这种和疾病抗争多年，置之死地而后生的痛苦，他太熟悉了。 不死的癌症 暴雨冲毁了上山路。 坐拥千万家产，正值事业攀高之际，唐志钢却因为严重的痛风，卧床不起

2、。用时间换金钱，拿健康换财富，是当今中国民营企业家的普遍现状， “白天谈生意，晚上忙应酬，失去了健康，手中的千万财富又有什么用？” 和痛风缠斗了 13 年，唐志钢没少想过办法，市面上有的痛风药或者治疗偏方，他几乎都试过，但往往效果微乎其微。他甚至久病成医：“西药吃了反应较强烈，副作用也大；用中药调理，效果缓慢，尿酸往往不降反升。 ” 痛风被称为“不死的癌症” ，是除了糖尿病之外的第二大代谢性疾病，2世界公认的疑难杂症。 “这种病，可以一夜之间让人不能正常生活。 ”每当病发，唐志钢就迫切的渴望能有一种彻底治疗痛风的办法，即便开价一百万他都接受， “从商业角度来看，中国有超过 3000 万的痛风患

3、者，能解决这个痛点，说明这是一个巨大的商机。 ” 好消息来得有点迟。2015 年 8 月，一位外地朋友告诉唐志钢，在贵州有款叫“通酸”的产品，对治疗痛风有奇效。此时唐志钢已然心灰意冷，他在贵州 8 年，从没有听过这个药，他甚至怀疑这肯定就是一个三无产品。 没抱太大希望的唐志钢，在试用了“通酸”两餐之后，他奇迹地发现自己的痛风竟有明显的缓解。幸福来得太突然，唐志钢反而生疑， “里面会不会只是止痛药，或者是激素的刺激作用？”唐志钢马上把“通酸”拿到专业机构，给里面的成分做全面检测，结果显示只含有纯草药，并无其他添加物。 他转眼又想，也许自己只是个例，这个药可能没有普适性。为了验证效果，唐志钢开始在

4、朋友圈子里开展“通酸试吃活动” 。 一个身边的朋友，同样因痛风下不了床，在试吃“通酸”的第三天，对方竟大摇大摆地去打了场篮球。唐志钢有一个笔记本，专门用来采集数据：最大年龄 76 岁，最小年龄 36 岁，在吃了“通酸”2-3 餐之后，都有明显效果。 商人逐利，多年生意场经历，给了唐志钢极强的商业敏感度，他像发现了传世遗物一样兴奋， “这么好的产品竟然鲜有名气，这个机会我不能错过。 ” 3云端的百草园 生产“通酸”的兴义华康中草药有限公司，位于黔西南苗族山区，已经有 18 年历史。唐志钢早就听闻苗医文化的神奇，他带着朝圣的心情，跋山涉水到这里，但眼前的一幕，让他心里咯噔一跳：“家庭式的小作坊，每

5、年最多销售一千多万。这和想象的差距也太大了！” 唐志钢意识到机会来了。他找到华康公司的老板，表示自己愿意出资 5 000 万元，共同来做这件事情。双方谈判了两个月，达成了并购合作。但唐志钢意识到，双方经营理念存在严重冲突， “个体户思维，商业谈判在饭桌上进行；低成本运作，产品交易自然增长，从没投过广告；严重区域化，6 个运营跑全国市场，贵州、湖南和湖北三省占总销售额的一半以上。 ”于是，唐志钢提出产销分离，华康负责产品生产，苗膳堂负责市场销售，发挥各自优势。 当一个公司还没有资源，没有品牌，没有用户的时候，必须找到一块最适合的战场，让大公司看着眼疼，就是进不来。随着“通酸”的走俏，一些行业巨鳄

6、打起了它的主意，唐志钢不屑一顾， “我就算告诉你配方，你没有苗医的炮制技术，照样生产不出来。 ” 炮制技术是苗医内核，它的神奇之处在于讲究阴阳调和，相生相克一线之差。比如人参用于补气，莱菔子用于泄气，而苗医将两者一起使用，只补正气，只泻浊气。 唐志钢了解到， “通酸”的偏方由一位老苗医传承而来，经过改良而成。在“通酸”的配方里，几乎全部成分都是纯草药，而且很多只是普通食材，受困于食与药之间，造成“通酸”18 年来在市场上一直不温不4火。 为了解决这个痛点，唐志钢决心推广“药食同源” ， 黄帝内经里讲：“空腹食之为食物，患者食之为药物” ，它们既是食材，也是药材，两者之间并无绝对的分界线。比如人

7、参和黄精就属于“药食同源” ，但现实生活中几乎没人把它们当做食品。 为此，唐志钢联合“药食同源”专业委员会，沟通来推动整个行业。同时，他还意识到，想要推动“药食同源”发展，还必须给“药食同源”产品做溯源认证。于是，他拜访无数学者专家，组建了一个“药食同源”系统，把相关药材名称、产地、属性、工艺、偏方等追溯信息搬上云端。“很多人太急功近利了，现代化种植影响药效。 ”唐志钢还打算建一个自己的百草园，种植一些市面上少有的药材， “2015 年贵州中药材产值达 200 亿，这说明苗药还是很有市场。 ”唐志钢甚至“大放厥词” ， “明年通酸肯定能实现纯利润 1 个亿的小目标。 ” 从平台化到大数据 实现

8、小目标，需要一场彻底的“变法运动” 。 首先，唐志钢运营公司取名为苗膳堂。 “跳出药品去做药”是他的观点：“苗膳堂和通酸，就像伯乐和千里马的关系，市场上肯定不止通酸一种膳食食品，我要打造一个药膳平台，在这样一个平台上，可以销售千千万万个通酸。 ” 接着，是产品的蝶变。唐志钢第一步是按照国家制定的相关标准给产品换了包装，把原来的胶囊改成压片糖果。然后又把产品的定位做了5调整，完善了原材料的采购体系。唐志钢为此找到国内知名的咨询机构合作，专门建了一套营销体系。 最后，好产品离不开强大的渠道。唐志钢跟员工讲，中国有三家公司很厉害，娃哈哈、加多宝和农夫山泉，它们的成功都是因为有强大的渠道。 以前华康最

9、苦恼的就是渠道问题。产品销售走不远，原来的团队几乎就是刚卷起裤管的农民，因为害怕迷路，销售人员甚至不敢进城。 唐志钢重新规划了运营团队，在线下抢占流量入口，在线上发掘大数据。医院没有专门的痛风科，他干脆建立专业的痛风服务咨询机构，并且将布局 10 个省会城市，发展直营点，打造样板市场，在全国市场招商加盟 600 个，铺开 4 万个销售服务网点。 同时，唐志钢还在线上建立一个大健康数据中心，数据下沉到三四级市场，每 200 个网点设置一个线下服务人员，区域把患者的信息记录在案，由总部通过大数据去维护。 “每一个痛风患者的背后都有一群痛风患者，好产品会说话，口碑效应才是最好的营销。 ” 中国 90%的药品销售在医院，唐志钢打算把“比普通药品效果还好的通酸”推到医院采购体系中，除此之外，酒店、商超和健身房都有“通酸”和苗膳堂的身影，唐志钢笑道：“教练给你推荐保养品不奇怪吧！” 从平台化到大数据，沉睡千年的医疗行业，遇到互联网，迸发出的是行业的嬗变和商业模式的改写，但所有的商业模式都是在完成交易的那一刻戛然而止，推动一个产业，不是由某个新颖的商业模式决定的。6唐志钢坚信这种力量来自于踏实地的实体经济， “想要跳得再高一点，还得基石牢固。 ” 商业世界的玩法变幻莫测，但有一句话叫：一法通则万法通，要掌控终端去打市场，用好产品成就基业长青。