1、1品牌旗舰店带动服务销售家电行业曾经推行专卖店的 4S 化，格力、海尔、华帝等品牌遍及全国的几万家专卖店，成为品牌的靓丽风景。很多人认为，电子商务和大卖场正在让专卖店的作用弱化。而在互联网+的模式中，专卖店作为品牌 O2O 的一个重要环节，正在受到营销管理部门的重视。从单店的多种销售、服务、展示经营，到链接网络服务于线上客户，品牌专卖店正在脱胎换骨，成为互联网+的排头兵。 “4S”的核心是“解决方案”和“服务” 。在服务经济社会的大背景下，品牌的专卖店模式正在借助互联网工具，进入到了以方案和服务为核心竞争力的时代。 随着网络经济的发展，很多传统代理商都在为自己的未来担忧。临沂惠宝电器认为，传统
2、代理商做战略转型一定要未雨绸缪，要紧跟品牌的大战略。而做好服务，是传统家电代理商未来的最佳出路之一。 2014 年，为了迎合电子商务的快速发展，美的制定了在全国开设4000 家品牌旗舰店的规划。这些品牌旗舰店除了零售以外，更多的职能是作为线上业务的线下服务商，为线上美的官网销售的产品做线下的配送、安装和售后维修等服务工作。也就是说，线下的美的旗舰店未来将成为美的 O2O 战略的核心，发展空间巨大。因此，2014 年 8 月，临沂惠宝电器在临沂家电批发城采取前店后场的模式，开设了美的电器旗舰店。这家店面一层二层的 500 平方米用于产品销售和形象展示，三层则用于人员办公。从单店面积上，这家旗舰店
3、的营业面积突破了美的工厂的店2面标准，成为临沂家电批发城中最大的品牌旗舰店。 据了解，很多临沂的消费者都有买家电到家电批发城的习惯。因此，临沂家电批发城除了在渠道分销有能量，还在零售市场中占有很大的份额。将旗舰店选在临沂家电城，具有较强的集客能力。事实证明，这家旗舰店的开设是正确的。在初夏一次大型空调促销中，该店单日销售空调 300 余套。预计，这家旗舰店的年零售规模将达到 15002000 万元。 临沂美的旗舰店的成功开业，让惠宝电器有机会结缘美的的冰洗业务。冰洗产品业务除了会带来惠宝电器公司规模的增长，也会让公司在地区内市场地位得到进一步提升。因此，惠宝电器从终端开始布局美的的冰洗业务。首
4、先，优先布局临沂地区效益好的 TOP 系统。如金鹰家电，九州家电等区域的家电卖场，带来稳定的规模。接着，完善县城的地标性的核心卖场。例如，临沂的正科家电是近年来成长起来的县级区域连锁家电卖场。正科收购的家电卖场分布于县城和乡镇。这些卖场前期都是因为管理水平较低，效益不太好。被正科收购之后，因为管理水平提高，团队职业化水平提高，业务素质好，这些门店都出现了不同程度的恢复性增长，有的店面甚至业绩翻倍。 接着是临沂地区的乡镇小型卖场的开拓与维护。这些乡镇卖场数量多，粘性低，管理难度大，市场维护的难度和工作量是最大的。在操作的思路上，除了要增加新品类以外，在品牌的市场地位上也是具有挑战的。美的的生活电
5、器在卖场是绝对的领导者，拥有话语权。而美的的冰箱和洗衣机都没有进入市场的前三名，且市场基础较差，谈判的话语权就更弱。这就更加需要对市场的精耕细作和高水平的服务。在人员配置3上，临沂惠宝家电为美的冰洗业务增加了 11 名业务人员，其中 1 名业务总监，终端业务员 5 名，乡镇业务人员 4 名，1 名产品经理。经过半年的全力推动，除了各类终端和旗舰店圆满完成整改工作以外，小天鹅洗衣机完成了超过 150 个乡镇网点的重建工作；冰箱乡镇有效网点的重建也完成了总量的 70%以上，超过 100 家以上。虽然是零起步，临沂惠宝电器能够紧跟美的冰洗的市场思路。因此，对于年度的合同任务完成也比较有信心。 201
6、5 年，临沂惠宝电器引入美的净水器。目前，净水器的家庭保有量是最低的。因此，未来净水器的市场增长是肯定的。临沂惠宝电器要做的就是迅速建立销售网络，让美的净水器进入更多的卖场。6 月份，惠宝电器配合美的净水公司，针对三四级市场的线下社群，开展了推行以用户为中心的产品经营模式的“虎翼行动” 。活动中。临沂惠宝电器提前与当地实力较强的节目蒙山夜话展开多种形式合作，同时还安排虎翼队员走进村镇售券登记，以多种方式，有效精准的开展前期造势认筹。在活动过程中， 蒙山夜话主持人前来助阵，加上赠品配置选择，现场氛围营造，净水知识讲解， 当地水质检测净水器过滤演示，确保会销活动契合当地消费者的习惯，加强了消费者的
7、参与感，促进了市场以及消费者对净水产品认知、品牌认可。 为了配合品牌资源的全面整合，惠宝电器还从硬件上做了相应的投入，例如增加冰洗产品的仓储物流配套设施。在压缩小家电的仓储面积之后，冰洗产品占有仓储面积在三四千平方米。在区域内的物流配送方面，靠管理配送人员和整合社会资源，以保证服务的质量，降低产品的4残损率。 临沂惠宝电器的目标是，通过一系列的资源整合和市场运作，能够成为临沂地区综合竞争力最强的家电代理商。 ？ 案例企业背景 临沂地区是山东重要的地级市之一。临沂家电市场曾经是国内最大的家电集散中心之一。从家电的市场规模看，临沂是继济南和青岛之后，在山东排名第三的大市场；从地理位置看，地处山东地区南端的临沂紧邻河南和苏北，对于周边地区的辐射功能强；从配套设施看，交通便利，使得临沂仓储物流发达，成为国内知名的商品集散中心。临沂惠宝电器有限公司是美的多品类产品在临沂地区的代理商。作为临沂最有实力的家电代理商之一，临沂惠宝家电一直是美的生活电器在临沂地区的代理商，服务的下级客户除了当地县市的终端卖场，还有一百五十余家乡镇市场的分销店面。
