四达时代：文化闯非洲.doc

1、1四达时代：文化闯非洲修桥筑路、投资矿山、生产鞋服、叫卖手机越来越多的中国企业淘金非洲。 当这些来自中国的商业元素迎头撞上这片古老大陆时，有的人把生意做成了文化，有的人却把文化做成了生意。四达时代最大的价值在于，一家靠技术起家的公司在非洲走出了一条文化产业的进击之路。 晚饭时间刚过，坦桑尼亚最大的城市达累斯萨拉姆，已是万家灯火。依拉娜一家围坐在电视机前，兴致勃勃地观看斯瓦西里语版的中国电视剧媳妇的美好时代 ， “毛豆豆”与“婆婆”斗智的戏码，让依拉娜津津乐道。 这是媳妇的美好时代在非洲地区的第四次播出。据推算，有超过一亿非洲观众看过该剧，当地人一看到中国女人就喊“毛豆豆” 。 “中国媳妇”走红

2、非洲的背后，是一家名为“四达时代”的民营企业充当着主角。作为非洲发展最快、影响最大的数字电视运营商，四达通过自己的播出平台，向非洲引进了讲英语的孙悟空、说法语的杨过和小龙女、操着斯瓦西里语奋斗的陆涛 这家从河北秦皇岛走出的公司，何以在遥远的非洲开枝散叶，成为文化企业在海外发展的一个样本？ 风起撒哈拉 2庞新星每年有一半的时间在非洲，他早已把那片“黑土地”当作了四达时代的主战场。 四达时代创办于 1988 年，主要从事广播电视领域的系统集成、技术提供和网络运营。2002 年，受国内发展空间制约，掌门人庞新星把目光投向了非洲，试图在新兴市场里寻找机会。 在撒哈拉以南的 45 个非洲国家里，当时只有

3、一家南非公司和几家欧洲公司开展数字电视业务，而且收费十分昂贵，让普通家庭望而却步。庞新星意识到，在近 10 亿人口的撒哈拉以南地区，看电视是刚需，只要能推出符合当地消费水平的服务，就一定能打开这个巨大的市场。 要开展数字电视业务，一个必要条件是拿到当地政府颁发的运营牌照。但非洲国与国之间不同的政策、法律、文化和产业环境，让人生地不熟的庞新星头几年一度找不着北，不知道该从哪个国家突破。 直到一次偶然的机会，庞新星经朋友介绍结识了时任中国驻卢旺达大使。对方介绍，卢旺达近来加快经济发展步伐，政策正在逐渐开放，适合中国公司前往投资。 在中国大使馆的支持下，四达与卢旺达高层进行了意向性谈判，并制定了一套

4、务实、专业和高技术含量的合作方案，促使卢旺达政府相信四达的数字电视项目能够为当地带来实惠。 2007 年，四达时代在卢旺达拿到了第一张海外数字电视运营牌照，并在一年后落地运营。然而，恰在曙光初现的当口，席卷全球的金融危机突然袭来，西方一些国家的公司纷纷降低投资意愿；国内银行也收紧银根，提高了贷款门槛，导致四达刚开启非洲市场即面临资金压力。 3数字电视属于技术、资金密集型行业，哪怕只覆盖一个国家，运营商也需建立起传输平台，需要相应的节目内容。关键时刻，四达时代是走是留？ 杀机背后是生机。庞新星选择接受挑战，提出了“抓住机遇，疯狂发展”的口号，把四达全部家当投向非洲。 事实证明，这次豪赌是值得的，

5、其他在非洲的数字电视运营商收缩了相关业务，为四达赢得了时间和空间。几内亚、乌干达、尼日利亚、坦桑尼亚一个个国家的数字电视业务接连落地。 2013 年，四达通过商业救赎南非第二大直播卫星运营商 ODM，完成首个海外项目的战略入资，并借此成功进入南非这一非洲最重要的市场。“不撞南墙不回头，撞了也不回，哪怕头破血流” ，正是庞新星近乎执拗的坚持，以及对机会的准确把握，四达时代一头撞开了非洲市场的大门。 双响炮 从某种角度来说，数字电视是一个 B2C2C 的生意，这意味着，四达时代不仅要获得政府支持，还要赢得用户认可。 为此，四达打出了一记“双响炮” 。 第一炮：亲民价获取用户规模。 非洲普通家庭看电

6、视最大的痛点无外乎：收费太贵，频道太少。 初装费 200 美元，安装调试费 50 美元，十几套节目月收视费 47 美元四达时代进入非洲市场前，一家南非运营商和两家欧洲运营商通4过建立垄断地位，形成垄断的价格。 四达时代一开始便制定了亲民价格策略，通过降低数字电视消费门槛，来获取规模效益。 在卢旺达，四达的初装费仅 5 美元，最低节目包 30 多套节目只需 3美元；在南非，四达用户每月最低只需花 55 南非兰特就能看 40 多套节目，是其他运营商价格的五分之一。 支撑四达价格策略的基础来自于庞新星对非洲市场的分析判断。 在庞新星看来，非洲经济总体落后，人均购买力相对较低，但各国政府发展经济，改善

7、国民生活愿望非常强烈。只要企业提供的技术和服务有利于整个非洲社会的进步、发展，生意就一定能做成。 “让每一个非洲家庭都看得起数字电视” ，四达远远低于同行的价格，对项目国政府和用户而言，显然有着巨大的吸引力。很快，四达用户数量一路攀升，连其他运营商的用户也纷纷“反水” 。非洲数字电视市场的垄断局面被一举打破，其他运营商不得不大幅调低价格，以抗衡四达的异军突起。 价格并非唯一的“杀手锏” ，四达还有一套完整的售后服务体系。其他运营商只管卖设备和节目包，几乎没有配套服务，连节目包调整都要单独收费。而四达将中国家电行业的售后服务模式搬到非洲，免费为用户上门服务，手把手教用户使用。 第二炮：将本土化进

8、行到底 首先是管理的高度本土化。四达在非洲有 3 000 多名员工，本地员工比例高达 90%以上，其中不乏高级管理人员。 5对于很多中国企业来说，管理非洲员工是一件头疼的事。在他们看来，非洲人性格“自由” ，工作效率普遍低下管松了，生产效率上不去；管严了，他们就干脆辞职。 面对这种情况，四达对管理模式进行了一系列改造，充分尊重本地员工的习惯和利益。 当地人普遍不高的文化水平也让管理者郁闷， “50 美元的设备卖了11 个，要挨个相加才知道总收入多少。 ”为此，四达制定了详细的本地员工培训计划。从基础的文化知识，到专业技术培训，包括机顶盒怎么安装、客服怎么做、如何处理投诉四达都会派出经验丰富的中

9、方员工，以师傅带徒弟的方式进行手把手教学。 通过不断的融合，四达的非洲员工对企业产生了强烈的归属感。2012 年，中非共和国发生严重动乱，中国政府紧急撤离了所有中方人员。四达当地员工自发组织起来保护公司，使四达成为动乱中唯一一个没有遭受哄抢和破坏的企业。 其次，品牌影响的本土化。四达聘请尼日利亚传奇球星卡努担任品牌形象大使、与莫桑比克流行“天后”合拍 MV，都是为了提高品牌在非洲的影响力。2014 年，埃博拉疫情肆虐非洲，四达几内亚分公司还制作了一套卡通宣传片在平台上播出，向非洲民众普及埃博拉防治知识，传递战胜疾病的信心。 如果说第一炮“价格策略” ，为四达赢得了用户，打出了一片根据地。那么，

10、第二炮“本土化”则对根据地进行深度经营，建立了“鱼水关系” 。一时间，四达在非洲炙手可热，庞新星不仅成为各国政要的座上宾，各种荣誉也纷至沓来，四达尼日利亚分公司负责人还被授予了酋长头衔。 6目前，四达时代已在 30 个非洲国家成立分公司，在 16 个国家开展运营，用户接近 800 万。 高速公路与“过路费” 数字电视好比一条信息高速公路，四达不仅要承担高速公路的建设，还要负责路上跑什么车，车上装什么货。因此，要想实现效益，就必须在规模基础上打通整个产业链，这样才好收“过路费” 。 为了获得最终的盈利，从前端到用户家庭的终端，再到节目内容，四达提供的是整体解决方案。 在打通产业链的过程中，四达先

11、用低价获取用户规模，然后进行增值服务。比如，除了价格亲民的基本节目包，四达还设置了多种价格水平的付费节目包。另外，四达还开发了自有品牌的电视机、手机、平板等终端产品进行销售。 四达有一套完善的渠道体系，除了在大城市设置营业厅和体验中心，还依托各级代理商和分布在城镇的便利店进行渠道下沉。目前，四达已经发展了近万家代理商和便利店。 在一些偏远的城镇和农村，四达的销售团队还会进行路演，以歌舞表演的形式推介业务和产品。这一招在非洲很管用，天生热爱歌舞的非洲人民很快就融入其中，四达的很多用户都是从中获取的。 除了节目包收费和终端产品销售，内容变现也是四达未来盈利的一个重点。四达节目平台共有 440 多个

12、频道，包括近 40 个自办频道，用英语、法语、葡语、汉语以及非洲本地等 10 种语言播出。四达还先后购买了德甲、意甲、法甲、中超等足球赛事在整个撒哈拉以南地区的独家转7播权。 随着四达内容平台的不断丰富，用户规模的不断扩大，很多商家看到了其中的广告价值。不仅可口可乐、南非连锁超市巨头 shoprite 等先后进行广告投放，一些在非洲发展的中国企业也找上门来。其中，假发企业瑞贝卡更是与四达保持了多年的广告合作关系。 收视费可以长期获利，卖终端产品可以挣钱，还有自办频道的广告收益，四达正在构建数字电视在非洲的全产业链条。但在庞新星看来，四达平台可以叠加的内容和价值远不止这些。 把“毛豆豆”们做成文

13、化产品 “一盘精致的烫干丝” ，用豪萨语怎么说，尼日利亚小伙巴克陷入了沉思。作为四达时代的译配人员，巴克正在为舌尖上的中国 2配音。眼下，一大批中国影视剧和纪录片通过四达的数字电视网络在非洲热播，家乡观众的热情催促着巴克和同事们加紧工作。 长期以来，非洲由于缺乏优秀的本土影视剧，观众主要以收看欧美剧和南美长剧为主。而“毛豆豆”在非洲的走红，给了庞新星足够的底气，要把中国影视剧做成在非洲热销的文化产品。在他看来，这样既可以丰富四达平台的节目内容，获取附加收益，又能传播中国文化，两者兼得。 既然是“产品” ，就要持续满足用户需求。四达通过收视调研发现，非洲观众最喜欢的影视剧类型是动作类和家庭、情感

14、类。为此，四达在自办频道中开设了功夫频道和中国影视频道，专门播出这两类影视剧。一开始，四达只是为这些中国影视剧配上了英、法字幕；后来观众反映8看字幕不方便，于是进行英语和法语配音；到后来又增加了斯瓦西里语、豪萨语等本土语言的配音。 截至目前，四达共完成了近 200 部中国影视剧的译制， 奋斗 咱们结婚吧 青年医生等都在非洲掀起了收视热潮，风头远盖日韩剧。 然而，即便如此，四达要想真正把中国影视剧变成可以盈利的文化产品，依然要有一段很长的路要走。中国影视剧走向海外主要依靠两类渠道，一类是国家广电部门的文化交流项目；另一类是通过经销商进行版权销售。但就目前而言，在非洲热播的中国影视剧更多是依靠第一

15、类渠道进入，是政府行为，而非商业行为。 四达正在改变这一现状。目前，四达版权中心已拥有 7 000 小时中国影视剧、纪录片的非洲播放版权。按照计划，未来三年，四达每年将采购 1 200 集电视剧、52 部电影，并逐渐形成从选片、译制、 发行、播出，到版权交易的完整产业链。 四达集团副总裁郭子琪认为，四达也可以专门制作针对非洲市场的影视作品。她举例说明，非洲是目前全球人口出生率最高的地方，24 岁以下的年轻人占总人口的 60%，很多非洲家庭重视孩子的教育和培养，但这方面的节目内容非常有限。如果能制作、引进专门针对他们的相关节目，不仅会有市场，对非洲也是一件十分有意义的事。 显然，四达试图在文化出口中扮演一个更重要的角色，以此推动中国影视剧乃至中国节目从“播出落地”到“商业落地”的实现。 这是一个足够大的故事，但在庞新星眼中，高耸的乞力马扎罗山正等待着勇敢者去征服。