1、基于客户为导向的引导力推广模式,目录,困惑难点,发现业务推广中存在问题,案例总述,我们采取的措施解决问题,困惑难点,以往业务推广过多依赖与套餐捆绑、成本补贴达到营销目的，客户都是冲着礼品来的,营业人员无法有效高速的引导客户达成营销目标,日趋激烈的市场竞争环境，要求市场运营从“量”向“质”转变,在营销中，存在着营业员越卖越缺乏积极性的现象,营业员自身无法解决在营销中遇到的种种沟通问题，难于掌控客户的阴晴变化,困惑难点,案例总述,要求：以对客户需求更到位的把握，积极应对，做稳，做准，做实，做全。,以客户心理研究为前提,以情景话术设定为手段,以能力提升为落地保障,以动漫视频为教学创新,以管理制度为监
2、控方式,科学强化对一线员工的指导,目录,1,2,3,4,亮点和缺点自评,案例背景,案例综述,活动效果分析,问题诊断,细致调研，深入剖析,对应策略,“引导力营销话术”构成原理,手册解析,营销话术手册详述,手册应用,营销话术手册落地实施,问题诊断,1、客户对业务的接受程度以及异议收集2、营业厅对业务指标的完成情况3、营业员对业务的运用、故障排除能力,问题诊断,资料提取,问卷调查,电话调研,座谈深访,调研方式,诊断重点,调研诊断,手册解析,手册应用,对应策略,引导力营销话术构成原理,调研诊断,手册解析,手册应用,对应策略,9,客户产品购买流程,引导力营销话术构成原理,以客户为中心,调研诊断,手册解析
3、,手册应用,对应策略,标准营销话术手册详述,模块二：产品功能及卖点解析,模块三：情景营销话术,客户需求为导向,以客户为中心,模块一：客户心理分析,模块四：营销话术设定的原则,调研诊断,手册解析,手册应用,对应策略,客户心理分析,调研诊断,手册解析,手册应用,对应策略,产品功能及卖点解析,调研诊断,手册解析,手册应用,对应策略,情景营销话术,客户的需求未必是显性的成功营销的第一步是探索,需求来自于引导与发现发现需求是成功营销的基础,当需求发现后通过话术让客户确定需求,调研诊断,手册解析,手册应用,对应策略,营销话术设定原则,调研诊断,手册解析,手册应用,对应策略,话术设定原理,客户利益首要原则,
4、太极法的运用,“服务、功能”代替“业务”,营销两句半的运用,激发客户欲望，创造营销机会,有效解决一线人员在介绍产品时条理不清、逻辑混乱的问题,通俗易懂原则,将最专业的概念用最浅显的语言表达出来,降低客户对产品价格敏感度,降低价格方面的客户阻力,面对客户拒绝和异议，柔化对客界面，以达到营销目的，太极法还可以运用到投诉处理中去,增强对客户的关怀 ，避免激起客户的警惕心,情景营销话术库设定原理,情景营销话术库设定原理实现了营销话术的自我延伸、自我拓展、自我完善，使标准营销话术兼备原理性、实操性和灵活性。,调研诊断,手册解析,手册应用,对应策略,管理模式,手册应用：引导力营销标杆营业厅建立,调研诊断,
5、手册解析,手册应用,对应策略,手册应用：营销管理制度保证标杆厅建立,调研诊断,手册解析,手册应用,对应策略,目录,1,2,3,4,亮点和缺点自评,案例背景,案例综述,活动效果分析,活动效果,数据量化，综合评估,活动效果,直接效果,目录,1,2,3,4,亮点和缺点自评,案例背景,案例综述,活动效果分析,亮点,活动亮点评估,自评,活动小结展望,亮点一：变化来源心灵，客户价值回归,说话，不仅是一种生理功能，更是一种智慧。,引导客户,客户愿意听我们说话，我们说客户愿意听的话，才能构建和谐、默契的沟通氛围。,我们说话的语境决定了客户的心境。,增值业务标准化营销话术手册：与增值业务实际营销贴合最紧密的“最受欢迎的说话方式”,亮点二：有效工具指导，员工动能释放,员工：我还有很多没有完成！-任务压力,推广指导性,Before,After,告诉员工：你要完成。,告诉员工：你应该如何完成，如何更好完成。,指标数据,员工：我今天又完成了多少！-目标期望,成功营销,所有一切来自交流,如何说好话，说对方喜欢的话,亮点三：以客户为导向，促进成功营销,客户引导力推广模式的小结,
