姨妈巾血战到底.doc

1、1姨妈巾血战到底这是一个厮杀了数十年的战场。没想到互联网的春风吹过，所有的套路全作废，一切都回到了起点。 从 32 年前，日本瑞光株式会社在中国投放了第一条卫生巾生产线开始，中国就成为了全球最大的女性卫生护理用品市场。去年一年，中国女人用掉了 715 亿片卫生巾，总销售额 600 亿元人民币，市场还以每年20%的增速持续增容。 没有人会放过这个巨大的蛋糕。 护舒宝、苏菲、娇爽等外资品牌占尽先机，作为首批出现在货柜上的卫生巾，一举拿下近 60%的市场份额，将一、二线城市牢牢握在手里。 七度空间、ABC、自由点等本土品牌后发制人，分别以华东、华南、西南为大本营，坚守二、三线市场的同时，图谋挺进一线

2、城市。更有无数地方性品牌割据一方，诸侯林立。 你来我往数十年，每年行业前三名的销售额和占有率排名差距竟然都在 5%以内浮动，没有一家敢称王。 正当各方准备展开持久战拉、锯战时，破局者自西方来。互联网品牌和跨境电商携手捣鼓出了一个新的世界。不管是外资巨头还是本土显贵都发现，玩了十多年的套路不管用了，新世界有新玩法。此前的输赢荣辱统统归零，彼此仿佛站在了同一起跑线上，新一轮的厮杀就此拉开序幕。 2可以这样来理解，卫生巾市场的白热化竞争不仅是日用消费品市场的一道缩影，更折射出传统和互联网企业在交锋中的融合和成长。 江湖永远在变，这次能否角逐出王？ 悄悄地进村 投资大师罗杰斯曾在全球巡回演讲香港站时表

3、示，他看好四个行业的未来，分别是：资源、汽车、旅游以及女性用品。 罗杰斯说得轻描淡写，资深职业经理人邓景衡在台下却听得热血澎湃。他看好女性用品领域许久，但总有些犹豫不决，罗杰斯的话击中了他。3 个月后，邓景衡在老家广东佛山成立了景山纸业。邓景衡取英文Always being clean 的首字母，创立了卫生巾品牌 ABC，进入女性个人卫生护理品领域。 同一时期，以护舒宝为首的外资品牌已经将整个市场瓜分近 90%，几乎没有本土品牌生产的空间。 日用品抢占市场的打法无非两种：一种是通过铺天盖地的广告轰炸消费者心智；一种是扩张终端，潜移默化走进千家万户。 护舒宝背后有宝洁撑腰，不仅有钱花式打广告，更

4、有宝洁强大的经销商系统，可以一夜之间铺设到全国卖场。在护舒宝眼里，本土出身的ABC 根本就没有成为对手的资格。 只是，护舒宝没想到，ABC 并没有看起来那么不堪一击。 从一开始，邓景衡就清楚双方实力差距悬殊，决定了这只能是一场狙击战。外资品牌的主力消费者多集中在一二线城市。所以护舒宝有效渠道集中在大型商超、省市级代理商。 3邓景衡兵出奇招，在护舒宝渠道的薄弱环节各地的流通渠道广泛布局，与中小城市的经销商打成一片。当护舒宝意识到一二线城市市场饱和，准备向中小城市进军时，竟发现 ABC 的势力已经深入中小城市，岂能轻易拔掉。 最让护舒宝尴尬的是，大多数本土品牌都效仿护舒宝取名“XX 宝” ，而 A

5、BC 没有中文名，白色的包装在花花绿绿的货架上显得格外洋气。导致消费者以为 ABC 是外国货，反倒是护舒宝与一众“宝宝”们沦为了土货。 在中小城市逐渐站稳脚跟后，邓景衡图谋反攻一线城市。外资手握大型商超渠道，ABC 自然不会硬碰硬。邓景衡以高达 15%的代理利润直接与便利店、小超市、甚至小卖部签订代理合同，而护舒宝给到省级代理商的利润为 10%。 眼看敌军杀到了家门口，护舒宝立刻部署进入小业态，却因为经销体系过于庞杂，无法给到与 ABC 同级的利润，被小卖部们拒之门外。无奈之下，护舒宝推出“量贩装” ，借此希望减少消费者进入便利店购买单品的几率。 可惜效果平平，2015 年，ABC 悄无声息地

6、成为全国第四的卫生巾品牌。在国内终端卖场上的占有率约为 10%。 都是大赢家 2013 年夏天， “快乐男声”重回湖南卫视，掀起收视高潮。人们发现，每次在何炅宣布哪位选手进入待定席的广告黄金时段，青春偶像汪东城就会跳着舞出现，一脸真诚地说：“做女人就要自由点。 ” 4在护舒宝与 ABC 的交锋同时，大批本土品牌在全国各地崛起，随着玩家的增多，外资与本土品牌间的狙击战逐渐演变成了正面战场上的交锋，拳拳到肉，掀起整个行业的旋风阵阵。 率先出招的正是请来汪东城代言的“西南王”自由点。汪东城成为内地第一位代言女性卫生用品的男明星。一个男人嘴里说出“做女人就要自由点”被评为当年最雷创意之一，但外界对自由

7、点的关注度直线上升，大有染指全国的气象。 而后自由点更斥巨资联手湖南卫视，广告登陆湖南卫视，全天播放，创全行业之最。据 CTR 数据表明，自由点的广告投放力度在国内同行业中排名第一。 可惜，广告攻势在外资品牌眼里属常规玩法，轻而易举地就拆解了自由点的进攻。护舒宝将蔡依琳、桂纶镁、SHE 等人气明星收入麾下。苏菲更是拥有战略眼光地看重当时在内地还没什么人气的 Angelababy， ，随着 Angelababy 在综艺和影视剧里的突出表现，苏菲的人气也水涨船高。 外资不差钱，但高额的广告投放让自由点腾挪困难，只得偏安西南一隅，休养生息，等待逆转时机。 自由点的失利，却给整个行业以启发。不管是自由

8、点、护舒宝还是苏菲，请到的代言人都在年轻人中颇有人气，可见广告的目的是为了吸引年轻消费者。 一个信号逐渐浮出水面：行业急需消费升级。 反应最迅速的是安尔乐母公司恒安集团。第一时间推出了面向年轻女性的少女系列卫生巾品牌：七度空间。以“我的舒服我来定”为营销5点，在全国的各大高校招聘“校园代理”迅速走进目标消费群。紧接着七度空间研发了多个产品系列，抛弃此前以材质来区分产品线的行规，主打不同消费群：针对少女心事的、面向久坐办公室女性的、产后恢复调理 七度空间的出现如一记重拳，打出了细分市场概念。沿着这条思路，群雄纷纷出招。 苏菲研发出一系列解决消费者痛点的产品，解决女生不好意思在公众场合从包里拿出卫

9、生巾的 “口袋魔法” ，和解决女生睡觉提心吊胆的“超熟睡安心裤” 。苏菲的意图路人皆知：告诉消费者，自己才是最懂消费者需求和痛点的老大。 护舒宝研发了迷你护翼卫生巾主打“量少用” ；ABC 捣鼓易拉贴式的卫生巾包装，方便取拿；高洁丝推出了敏感肌专用 可以这样说，互不相让的新品开发和对细分市场的挖掘让整个行业都活了起来，每一个品牌都成了赢家。 攻心为上 各大品牌在行业里不断划分细分领域，一片眼花缭乱欣欣向荣的景象，谁甘心放过这个朝阳行业？就这样，一大波新品牌出现，这里面就有一个开辟了新品类的云南白药百年药企结合自身优势推出了“中药”理念的日子卫生巾。 中药卫生巾的出现无异于一场革命，相当于从此卫

10、生巾多了一个功能性品类。而“中医养生”的概念谁又能拼得过云南白药？ 首发品牌彻底懵圈。中药、养生都是他们搞不懂的领域，如果跟风推出相似产品，能否保证一定能将日子卫生巾打倒？ 6一夕犹豫，就算承认了日子卫生巾的“合法地位” 。 很快，主打萃取多种天然植物精华的日子卫生巾在全国商超出现，并且依靠云南白药的医药渠道，同步登陆各大药房。凭借中国消费者对中药养生的天然亲近感，日子卫生巾很快站稳脚跟，并且带动了一大波小厂商小品牌扛起“中医”理念，形成了一股“中药”派势力。 不幸中的万幸，女性卫生护理用品领域并不是云南白药的重点战场，所以在渠道和推广上的表现都稍显平淡，尽管有了粉丝，但对首发品牌的冲击不算特

11、别强烈。 彼之砒霜，汝之蜜糖。首发品牌不敢接招的“中药”牌，被海峡对岸的台湾舒珊看中，主打“中药治宫寒”的概念跨过台湾海峡，从电商平台进入大陆市场。 日子卫生巾出于药企的谨慎，模糊了中药的功能性只说洁菌。但舒珊简单明了地指出， “能治疗中医体系中妇科的罪魁祸首宫寒” ，直击消费者内心最大痛点。 更恐怖的是，舒珊抛弃了消费者对日用品价格敏感度高这一“行规” ，定价远高于市场价，10 片装的日用卫生巾定价 88 元，相当于 8.8 元一片。号称面向中高端市场的 ABC 一片日用卫生巾的价格也只是 1.58 元。 万万没想到，这种“作死”的定价，竟然为舒珊打上了高端、顶级的标签。 “贵是贵，但是值”

12、成了交易评价下最常见的留言。相较之下，首发品牌的逼格荡然无存，舒珊以摧枯拉朽之势占领了一线大城市女性的内心。 2014 年 8 月，豆瓣网上出现了一篇讨论卫生巾中给含有荧光剂能带7来哪些危害的帖子，暗指国内卫生巾添加了荧光剂。同一时间舒珊天猫店铺，打出了不含荧光剂的广告语。当年，进入大陆市场仅 10 个月的舒珊，单单天猫销售额就突破了 1 亿元！ 对国内品牌而言，这一招无异于诛心！ 一时间，国内品牌质量有问题的言论喧嚣而上，本土品牌苦心经营多年的大中城市份额锐减。甚至外资品牌也受牵连， “外国的月亮比较圆”，同是花王旗下的乐而雅，消费者更愿意购买贵 15 元日本进口的乐尔雅，而不愿意选择 15

13、 元一包中国自产的乐尔雅。 被打压到如斯地步，谁能忍下这口气？ ABC 率先突围，将产品线延伸到女性卫生护理液和湿巾，传递“医药级功能性”的印象。苏菲和护舒宝等外资以牙还牙，选择攻心战术。大规模举办女性生理卫生营销活动，捍卫江湖地位。 江湖茫茫，许多地方性品牌没有所谓的战略，直接简单粗暴地在互联网上组织反击。有直接喊冤的，也有“软性”洗白的，比如把市面上的产品拿来做对比，最后得出在质量上差不多的结论；更有“科普帖” ，站在现代科学的角度把“宫寒” “荧光剂”统统归为伪科学。 重拾消费者信任是一个漫长的过程。幸好舒珊定价颇高，尽管一线城市元气大伤，但从全国战线来看，首发品牌依然占据上风。 可谁也

14、没想到，舒珊的来到只是一个开始，一大拨“破坏者”在来的路上，危险越来越近 平行异世界 日用消费品，是商场中竞争最激烈的领域之一，战线长，利润薄，8对手多。广告资源、卖场资源、经销商资源，都是争夺的对象。 经过多年的拉锯后，中国女性卫生护理品市场结束了外资独大的战局，2015 年，市场份额前五的分别是七度空间 18%，护舒宝15.6%、ABC10.8%、苏菲 9.8%、乐而雅 7.5%。基本上形成了各方诸侯割据，成犄角之势。 平静只是表象，他们都面临一道共同的难题发力越来越凶狠的互联网品牌和跨境电商。 想当年，自由点请男明星做代言人就能引起轩然大波，被口诛笔伐，而现在，最受欢迎的梗竟是“卫生巾品

15、牌创始人是男的！” “护你妹”的创始人姚哲男表示做卫生巾的初衷是希望女朋友用上安全好用的卫生巾。这种情怀牌，在邓景衡等行业老兵看来没什么威力。但是现在的消费者就爱这一口，姚哲男的采访在新闻端的支持评论有 1万多条，这还是在“护你妹”的产品没上市的情况下。 这就像是一个平行世界。卖的还是卫生巾，但玩法已经不同了。 比如互联网品牌全部走线上渠道，省去一级级的经销商，产品价格就占据了优势。再比如，这些“小而美”的对手要不在电商平台上风生水起，要么以代理模式潜伏在消费者的朋友圈里。有雷霆之势的渠道优势，就像打在棉花上，没有反应。 搞不明白也要反击呀，面对后起之秀，挺进电商是首发品牌主要应对方式。 天猫

16、超市、聚美优品、京东能想到的电商平台都有首发品牌的入驻。促销、团购、量贩装轮番上，总之就是要消费者觉得实惠，觉得9值。没想到，又有不按常理出牌的对手来捣乱。主打轻奢的 NONOLADY，就以“法式单片包装”横行各大美妆平台，从来不促销，也别想团购，就一片一片买，撩得妹子们叫嚷着“已种草” “买买买” 。 国外品牌也加入了战局。这些品牌不用像护舒宝、苏菲、乐而雅当年那样费尽心机本土化，而是直接打出“我来自韩国” “我来自日本”的大旗来招揽消费者。 韩国的贵爱娘是在国内知名的韩国卫生巾品牌，贵爱娘的包装上全部都是韩文，主打“韩方养生” ，在天猫上的销售量已经超过娇爽，跻身前五。除了在天猫开店，像贵爱娘这样的品牌还发展个人代理商。每个人都可以成为贵爱娘的代理商，通过个人的途径销售，没有库存，统一发货。 这是一个完全不同的体系，传统品牌无人敢应战。 可以预见的是，跳出了传统运营模式，这些品牌通过互联网就能与各自的目标用户建立联系。紧接着，很可能互联网品牌会祭出最擅长的“情感共鸣”式营销和价格战，到那个时候，难保传统品牌们不会应接不暇。 王位之争，才刚刚开启。