生存破局：营销空降兵的头等大事.doc

1、1生存破局：营销空降兵的头等大事空降兵带着光环登台，怀着疲惫和悲情谢幕，这难道是冥冥之中迈不过的槛、攻不破的迷局？ 高规格的欢迎会，高调入职；开部门正式会议，坐到办公室逐个找下属交流了解信息；下到市场考察，祭出大刀阔斧的改革方案；为新政推行，左冲右撞，不遗余力这是空降兵们惯用的作风和招式。 这一切，都是为了造势。他们相信，做事先立势，且这会对后续的演出产生重要的影响，他们也似乎更习惯于以这种方式来传递他们的与众不同，以及对未来的十足信心。 兵者之道是“立势得先观势” 。树大招风，对周围环境没有一个较全面的了解和把握，就挥剑冲杀，势必阻力重重。 或许许多空降兵们认为，自己是由老板直接邀请，出现了

2、阻力也有老板撑腰。但是他们常忽略了一个重要问题：老板请空降兵是来解决问题的，而不是再增加或制造新问题的。三把火式、三拍式等是我们常见的套路，但这已失去了灵气。 成功过渡自己的权位，应该是空降兵的首要大事。 何铭是快消行业受邀空降到工业品行业的营销总监。这间工厂型企业，工厂有 500 多人，做机车配件，产销一体，当时企业正面临着诸多困难： 一是产品销量每月萎缩，销售部优秀销售人员缺乏，行业资质的经2理级人员走马观花地换了几批人，但总不见起色； 二是受经济危机的影响，产品价格波动大，经销商持币观望，产品堆在仓库里出不去； 三是部门的政治斗争不断，尤其是生产和销售两部门在低迷的外部环境下冲突更是明显

3、； 四是外部经销商队伍忠诚度低，大环境不好的当下，主动帮公司动销库存的人太少。 急切上量、尽快解决库存、让生产进入正常状态，成为何铭空降后需要研究的重要课题。 但功夫在诗外，销售的核心问题有时并不在销售。何铭深谙其道，空降后，他并没有按常规的模式出招。 低调为曲，主动为和 曲高和寡是空降入职后常常遇到的一个尴尬事，因为对一个新生事物的拒绝是再正常不过的事。 为了避免这种不幸的降临，何铭婉拒老板精心安排的入职欢迎会及部门正式会议，以一名普通销售新人的心态低调入职，并在工作中主动与同事认识、聊天，主动向老业务人员找一些流失的客户名单打电话，熟悉产品和行业；主动帮同事们下到车间去追货，到仓库安排备货

4、，联系运输部发货等。 以身作则，甘苦同寝 为了昭显自己的权威和与众不同，空降们的入驻除了高轿大马的行头，办公室也得有气场，与战士们的办公场所得有差异才行，似乎这样3才有范儿。 不过这常常起到反作用。许多空降们不是战败在沙场上，而是被自己的行头和办公室所窒息。 何铭暂时放弃了独立的办公室，让老板在销售部安排了一个办公桌，与销售部同事一起办公。他每天像普通业务员一样进出公司，认真遵循公司的各项规章制度；不享受管理人员特权，与销售人员吃一样的工作餐，早上班，迟下班；排队打卡，早会听从行政部的统一喊话等。 现场办公，让我很快熟悉了产品及销售的整个工作流程。 比如，电话重新回访流失客户，让我对公司的前生

5、和今世有了较全面的了解；我主动帮同事们下到车间去追货，到仓库安排备货，联系运输部发货，也就有机会听到各部门对销售部的不同声音，明白了销售部在公司目前处于一个什么样的位置，并在流程执行中知悉了哪些部门是与销售联系最为紧密的部门，且这些部门的工作对销售工作起到怎样的影响这些能足够清晰地多角度了解公司内部的人和事。 由于与各相关部门有了近距离的接触，兄弟部门的同事因不清楚我的来头，常把我当成一名普通的销售人员，在我的老练、随和及谦虚之下，他们更乐意向我倾诉企业的一切是非、黑白、绯闻等。这些虽不全是真实的，却更直观、更利于我后续破局方案的制定。 好汉不提当年勇 角色如何被认可，对空降兵来说是一个更具杀

6、伤力和破坏力的挑战。同时还要避免犯一个不经意的错误习惯性地在人前人后进述之前的风云故事。 4为规避这些习惯性的错误，何铭采取的对策是：部门内不做正式的自我介绍，由同事自主了解、打听及随性称呼；工作、聊天或交流中同事问起之前的行业，坦率、精炼、轻描淡写地告诉同事，并有意识地与他们探讨公司当前面临问题的原因和解决方法。 何铭清楚，好汉不提当年勇，曾经的辉煌故事是老板们选人的一个重要参照，但你未来的战友们却更在乎现在和未来你能做什么，过去的成绩弄不好还常会成为他们的笑柄。 同部门同事对我的到来只是一个模糊的认识，慢慢地也降低了戒备心理，平时工作中有豪爽者直呼我大名的，有通达者叫我铭哥的，有试探者称何

7、经理的，有练世者称何总的。对这些，我都开心接受，不做任何解释。其实，不同称谓背后折射出的是不同的性格、不同的人心。 部门内同事戒备心降低，让我与他们的相处更加直观和真实，让他们自觉或不自觉地表达出了许多按正常交流渠道了解不到的信息，这更利于未来对这些部下的有效管理。 眼高手不低 大手笔，大思路，天马行空，似乎是对许多空降们的素描，但这并不全是负面，也不全是错误，不过如何合理地避免刚入一个新领域的负面及错误也相当重要。 何铭的应对之策是：用心学习，大胆创新，眼高手不低。同事打电话时，静静地聆听，从接电话（做全国市场，电话销售是每天一个重要的工作内容） 、产品介绍、下单、备货、发货、货款追收、退货

8、、换货详细做好工作流程的记录，并对电话交流中存在的不足、问题处5理的不同意见做好详细备忘。 同时，他主动帮助同事出方案处理棘手的经销商问题，与部门沟通处理生产与销售的问题；根据销售部的实际情况主动向平级部门或老板沟通协调，争取一些需要解决的工作及生活问题，如销售部的工作环境、宿舍住宿条件的改善，业余生活的多样化等；利用工作之便，与各部门相关负责人认识和交流，并与各位同事交流企业面临的问题，聆听他们的认识和意见。 主动出面沟通、争取及协助部门同事出方案，解决工作及生活上的问题，让同事们对我的能力有了一定的认可，尤其是工作及生活上一些让他们期望已久的问题的解决，更让他们对我产生信任感和依赖感。 工

9、作中与各部门主要人员的和谐相处，使得我的亲和、做实事、有能力的形象逐步形成，这比直接告诉人家自己多么有料更有价值。 这不是做作 可以肯定，空降兵均是所处行业的精英级人员，先战略后战术的产品营销于他们可信手拈来，且诸多战略规划让人一看就心潮澎湃，激情四溢，仿佛宏图大业指日可待。 然而，实战中真正的市场战斗或重要战役还没有打响时，战略已无法执行，宏图愿景也落得满地黄花。 我认为这深层的原因在于他们空降后，仍习惯于停留在产品层面的营销，先物后事，且把自己的空降仅当成了一次熟悉又简单的产品营销过程，对于这过程中最重要的生存营销却忽略或不屑，这才是他们最致命的、攻不破的迷局。 6企业存在的销售问题，有时其症结不仅仅是产品问题，像区隔产品品类一样进行区隔性战术营销，通常事倍功半。也许有许多空降们不屑，认为做作，但先事后物的破局战术符合事物本身的发展规律，我们可以不迷信，却不可不信。 生存为营销之首，但并非每个空降都可以顺利做到，其中一个最大的挑战在于心理承受：想想自己曾经是堂堂老大，现在要屈就自己像学徒一样行走在未来的下属间，甚至有时还要遭到行政部门管理车间工人一样的野蛮式对待，情何以堪？ 然而，真心想成事，诚意想帮企业做些实事，与信任自己的老板共渡难关者，暂时的委屈和隐身是很有必要和价值的。 如果仅为了银子而空降，也许并不适合这种生存术，不如待在原来的行业逍遥自在的好。