“实体店+虚拟店”商业模式研究.doc

1、“实体店+虚拟店”商业模式研究摘要：在信息化背景下，互联网上的虚拟店严重地威胁了实体店的生存，本文主要基于这一背景，结合虚拟店、实体店各自利弊，指出虚拟店与实体店相结合的可行性及意义，探索一种全新的商业模式“实体店+虚拟店” ，并以麦考林为例进行具体分析，最后给出建立此模式的建议。 关键词：实体店+虚拟店；电子商务；商业模式 电子商务作为商贸领域中一种先进的交易方式，对传统零售业的观念和行为方式产生了巨大的冲击，但它并非万能也有自身缺陷。因此，要有效地把电子商务为代表的“实体店”和传统零售业为代表的“实体店”结合起来，把电子商务真正渗透入传统零售业中，实现“实体店+虚拟店”的商业模式转型变得十

2、分迫切。 一、电子商务下虚拟店对实体店的影响 （一）电子商务的概念及其发展概况 1 电子商务的概念 广义的电子商务定义为，使用各种电子工具从事商业劳动或活动。狭义的电子商务定义为，主要利用 Internet 从事商务劳动或活动。虚拟店是在电子商务下利用现在 B2B 以及 B2C 技术开创的新型的营销模式。1 2 我国电子商务的发展概况 （1）电子商务发展不断普及和深化。电子商务在中小企业中的应用普及率迅速提高，网络零售交易额迅速增长；2012 年我国网络零售交易额达到 1320 亿元，占社会消费品零售总额比重达到 63%。 （2）网络用户规模快速增长 如图 1，截至 2012 年 6 月底，中

3、国网民数量达到 38 亿，互联网普及率为 399%。2012 年上半年网民增量为 240 万，普及率提升 16 个百分点。图 120082012 年中国网民规模及普及率 如图 2，截至 2012 年 6 月底，我国手机网民规模达到 388 亿，较2011 年底增加了约 3270 万人，网民中用手机接入互联网的用户占比由上年底的 693%提升至 722%。 图 220082012 年中国手机网民规模及其占有率 数据来源：中国互联网信息中心，第 30 次中国互联网络发展状况统计报告 （二） 电子商务对实体店的影响 1 电子商务的发展对实体店销售产生直接竞争 在电子商务快速发展的今天，网上销售的商品

4、以扩展到各类商品，如家电、手机、服装、玩具、食品、饮料等众多消费品一应俱全。显然，虚拟店的销售业务已于实体店逐渐重叠，形成直接竞争态势。再者，虚拟店在店铺租金、门店人员薪酬等方面的支出大大减少，商品从供货商直接到达消费者，减少了中间流通费用，虚拟店的价格优势对实体店产生巨大冲击。 2 电子商务并不能替代实体店零售 在电子商务刚刚兴起的时候，很多人认为电子商务将取代实体店销售，随着信息技术的不断发展，实体店销售将消亡，但是经过几年的发展，从世界零售业发展的态势分析，可以发现，电子商务的出现，使零售业在商品流通的各个环节都发生了变化，但并不能取代传统的零售业。二、 “实体店+虚拟店”商业模式可行性

5、分析及意义 （一）二者结合的可行性分析 1 理论上的可行性 如表 1，实体店和虚拟店各有优劣，双方互补性强，基于二者优劣比较发现其结合具有理论可行性。如果能对这两种商业模式成功整合，实现优势互补，新诞生的商业模式必然拥有强大的竞争力。实体店能利用新的技术来完善自己，而虚拟店则可以吸取实体店的核心优势，来弥补不足。因此，二者的结合是商业模式的升级。 优势劣势优势劣势 2 政策上的可行性 国家电子商务“十二五”发展规划明确指出电子商务对促进传统生产经营模式创新发展的作用尚未充分发挥。 商务部关于“十二五”时期促进零售业发展的指导意见指出将稳步推进无店铺销售，鼓励大型零售企业开办网上商城，重点支持以

6、中小零售企业为服务对象的第三方平台建设，推动建设行业电子商务平台，促进线上交易与线下交易融合互动、虚拟市场与实体市场协调发展。 3 实际上的可行性 根据中国连锁经营协会最新调查数据，截至 2012 年 6 月下旬，有 9家中国连锁百强企业开展了网购业务，其中百货有 26 家、超市为 22 家，其他的为家电专卖店、家居专卖店、药店等，共经营着 70 多家网店。2因此，实体店与虚拟店的结合已经产生。 （二）二者结合的意义 1 提升企业竞争力 “实体店+虚拟店“商业模式是在知识经济时代下的竞争与合作中开辟了一种新的模式。它将二者的优势相结合，克服了二者固有的弊端，是一种全新的商业模式，在商品竞争加剧

7、的今天，这种模式不仅能满足消费者方便、快捷、个性化的需求，而且能快速掌握市场信息，赢得竞争的主动权，提升企业竞争力。 2 提高企业管理能力 “实体店+虚拟店“模式为企业带来了更加完善的物流管理、客户关系管理、供应链管理方式。电子商务具有让传统零售企业运作起来更有效率的机能，帮助企业与客户或供货商产生一种自动化的关系；实体店也可以更加参与企业管理，利用即时互动式沟通的优势，深入了解交易各方的内在需求，提升管理能力。 3 丰富了营销模式 实体店与虚拟店在宣传方面各自有各的优势，实体店可以利用自身优势通过互联网宣传，将网络营销作为一种新的营销方式3；实体店则可通过增加消费者的购物体验，增强体验营销，

8、比如五感营销等留住顾客。实体店和虚拟店的结合可以丰富营销思路，将线上营销和线下促销相结合，提升营销水平。 三、 “实体店+虚拟店”商业模式的探索 （一） “出租”信息模式 实体店与虚拟店的结合，二者进行利润分享。当顾客在实体店购物时，实体店推荐自己的合作伙伴即“虚拟店” ，鼓励用户通过各种商品扫描识别技术到虚拟店上去做比较和查找相关信息。如果用户最终选择在虚拟店购物，由于用户是实体店引见的，虚拟店应对实体店实行利润分享4。当然用户也可能会觉得在实体店购买更符合他们的购物需求。具体如图 3，实体店在发挥自己优势的同时，谁肯分享更多利润，就把用户领给谁。在一定程度上，实体店变被动为主动。 图 3“

9、出租”信息模式结构图 （二）店配模式 便利店配送模式简称“店配模式” ，它大体可分为两种：一是到店付款、取货的便利店。便利店与虚拟店相互合作、各司其职，消费者在网站上购买商品，并输入个人相关资料，下单、付款（亦可货到付款）等，最后一个步骤则进入选择取货地点，让消费者可以自行选择距离自己最近的便利商店，而消费者只要在指定日期内到指定的便利店取货即可；二是便利商店自营电子商务，消费者在便利商店内的线上购物终端机上确认其购买的商品及服务之后，便可以领到一张收据，然后，凭此收据到收款机前付款（或 电子转帐） ，商店会将此购物的信息利用网络传到相关的厂商，几天后，消费者就可以至便利商店取货或是要求厂商将

10、货品运送到家中。 图 4 店配模式结构图 利用便利店将“实体店”和“虚拟店”相结合的“店配”模式，即将电子商务与各个社区的物业以及便利店合作，让电商产品直达社区，实现“点对点”配送，不仅大大缩短收货时间让客户得到更快捷的服务，而且退货服务等也容易，但是这种模式需要第三方物流的支持。 四、实例分析以麦考林为例 （一）企业概况 麦考林又称 M18，是上海著名的网络购物网站，主要经营麦考林服饰、首饰、家居用品、健康用品、宠物用品等多种商品。公司成立于 1996 年1 月 8 日，它是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，公司业务覆盖全国。 （二）企业的商业模式 麦考林的商业模式主要有目录邮

11、购模式、网店营销模式、 “混搭”模式等。本文主要侧重于“混搭”模式实体店+虚拟店。 麦考林于 2000 年 4 月开通了属于自己的电子商务网站麦网，又于2008 年 9 月开出了自己的第一家实体店，将实体店和虚拟店结合。麦网不仅仅是一个网上电子商务平台，同时也是麦考林的品牌载体，日均流量 800 万/天，日均浏览人数达到 60 万以上，平均每天订单量超过 4 万，可将虚拟店成为实体店的活广告，为实体店进行网络宣传、网络营销，大大提高企业知名度；实体店为顾客提供现实的购物体验和便捷的售后服务，也为虚拟店提供第一手市场信息。在麦考林在开出实体店之后，服务客户量剧增，销售量也剧增，并且两年后顺利在纳

12、斯达克交易所上市。 （三）新模式的意义 实体店与虚拟店的结合让麦考林发展迅速，实体店弥补了市场缝隙，扩大了销售范围，使客户群得到再一次的聚拢；同时也解决了客户在网上购买如尺寸大小不适合的问题，将实体店的商品作为参照，大大减少了购买的盲目性。虚拟店则带来了较高的人气、客户忠诚和领先的销售额，同时向商家收取一定的租金扩大收入来源。 “实体店+虚拟店”使得麦考林的销售额大大提高，品牌也在无形中得以宣传，提升了品牌价值，进而确立了麦考林品牌在顾客心中的地位。 五、建议及结论 （一）建议 1 战略层面 “实体店+虚拟店”是一项复杂的系统工程，需要持续大量的投入，甚至会牺牲传统业务的增长速度，企业一旦决定

13、进入就要定位明确6，要充分学习专业知识，分析成功案例，组织团队积极学习研究；要明白二者结合需要循序渐进，稳步发展，不能一蹴而就；要选择适合自身发展的模式，不能盲目模仿；更需要企业的高度重视，审时度势，顺势发展。 2 战术层面 实现实体店和虚拟店的结合，主要有五点建议：一是要实现组织模式的变革，需要不断的学习和创造新的业务管理模式，优化组织结构；二是要加强服务体系建设，满足个性化需求，不断开发新产品，吸引不同的消费群体；三是要以顾客为中心，提高顾客体验，利用网络技术在网上增加产品的视频介绍，增加消费者与企业的互动，在让消费者了解产品的同时，也增强了对实体店的忠诚度；四是要合理分配线上线下产品，实

14、现线上线下的组合推广，可以在网上分发只能在实体店使用的优惠券，促进实体店的销售，也可以在实体店安装能立即上网购买的一体机，方便顾客上网选购，提高虚拟店人气；五是要合理利用实体店的功能，打造便利的售后服务，由于实体店的便利特性，如果顾客在虚拟店购买的商品有质量问题，可以直接去就近的实体店进行售后服务，保障消费者的利益。 3 政策层面 遵守法律法规，依靠政策对“促进线上交易与线下交易融合互动、虚拟市场与实体市场协调发展”的历史机遇，促进政府和企业联手，积极创造良好的外部环境，不断规范交易程序和行为，保障交易公平和安全。 4 其他策略 建立科学、完善的物流系统，不仅是传统零售模式的重要环节，也是二者

15、结合能否成功的关键。不断优化商品类型，面对不同的消费群体，做好市场调研，把握顾客需求，再根据顾客需求反过来组织生产等。 （二）结论 实现实体店与虚拟店的结合，是适应高速发展的市场经济的要求。从未来的格局来说，交易各方都会围绕其利益来优化目前的生态链， “实体店+虚拟店”将会形成一个共赢的平衡生态链。总而言之，面临着外在环境所施加的巨大转型压力与内部经营理念转变的迫切需求，积极探索新的商业模式已成为大势所趋。 参考文献： 1李琪M电子商务概论北京：高等教育出版社，2009 2中国连锁经营协会数据，http：/wwwebruncom/20120628/49312shtml 3吴建安M市场营销学北京：高等教育出版社 2011-7 4李世鹏 LBS 让实体店和虚拟店共赢 2011-10 5麦考林官网 http：/listm18com/ 6赵录贵M.零售业电子商务发展存在的问题及对策.改革与战略，2008/02