高新技术企业市场营销管理存在的问题及对策.doc

1、高新技术企业市场营销管理存在的问题及对策摘 要：在世界总体经济形势不景气的背景下，企业市场营销管理绩效对其整体经济效益具有重要影响，本文重点探讨了高新技术企业在市场营销管理中的问题和不足，并针对性提出一些发展建议，旨在抛砖引玉，为相关研究和实践工作提供些许借鉴和参考。 关键词：市场营销；高新技术；管理 欧洲债务危机发生以来，世界市场经济环境变得更加错综复杂，对我国社会主义现代化建设和企业发展也具有重要影响，在竞争日益激烈的国际大环境背景条件下，如何有效激发企业活力，发展其核心竞争力，不断改善其提升其综合竞争力，也成为大家日益关注和思考的问题。随着科技水平的不断进步，高新技术产品也正在包围并影响

2、着我们的生活，并在国民经济建设中发挥了极其重要的作用，然而就目前的经营管理实践看，也存在许多制约其进一步发展的不利因素，其中在市场营销领域尤其突出，分析并有效解决其中的问题不足，对促进高新技术企业稳步健康发展具有非常重要的作用。 一、高新技术企业概述 高新技术企业主要是指哪些从事高新技术产品研发、生产或者经营业务并得到国家或地方政策规定认可的企业1，相比较传统企业而言，高新技术企业主要呈现如下特征：1）产品大多凝聚了较高的技术含量，往往是在经历多次科研试验后方能转化成产品，这类企业往往也是高新技术产业的领导者和开拓者，其外部性特征主要集中于科研和生产环节；2）具有较高的经营风险，新兴技术在产品

3、研发和市场开拓方面都存在很大不确定性，加上高新技术产品的生命周期越来越短，也使得其市场风险呈不断上升趋势；3）具有较高的社会经济效益，正所谓高风险带来高收益，高新技术企业的产品如果能开发成功，则能带来很好的社会效益和经济效益，在节约资料、提高劳动生产率和激发市场活力方面都具有非常积极的作用；4）高技术性和成长性，高技术本身就是一种很强的竞争优势，能促使企业在有限的时间内迅速占领市场并积累巨大财富，实现企业规模和效益质的跨越。除此之外，从产品的角度看，高新技术产品一般采用新技术、新材料，使得其难以被模仿，这种产品差异性也为企业带来了核心竞争优势，但产品本身的复杂特性也会导致其会出现市场认知度较低

4、的问题。 二、高新技术企业市场营销问题分析 在分析探讨高新技术企业及其产品特性的基础上，结合该类企业的经营管理实践看，其在企业市场营销中的不足主要表现如下：（1）营销策略亟待改善。通过对部分高新技术企业的市场营销策略展开调研分析，发现不少高新技术企业在市场营销策略管理方面还存在很大缺失，集中体现在如下三方面：1）注重价值主张创新，而忽略价值网创新，自改革开放以来的发展历程看，很多高新技术企业在市场营销中对价值网的注重明显不足，表现为营销渠道过长，自有营销网络不健全，未能形成及时有效的沟通机制，对底层工作的开展缺乏控制力2，从而致使企业难以对市场变化做出迅速及时的反馈，也难以为末端服务提供有力的

5、技术支持，进而影响客户满意度；2）重产品营销而忽略对品牌价值的培养，对品牌营销的重视力度不够，尽管部分企业也注意到了品牌营销的重要性，但是受资金储备影响以及人员综合素质的束缚，致使对品牌营销的投入不足，也进一步影响了企业品牌营销的发展；3）营销创新时，注重渐进式而忽略采用变革式，高新技术企业的营销创新性不足，这也主要受限于资金的缺乏。 （2）营销人员素质不高。在高新技术营销活动开展中，离不开组织人员的积极推动，营销人员的综合素质也是影响企业营销工作效果的重要因素。目前，结合高新技术企业营销工作人员综合素质看，还存在如下一些亟待改进的不足之处：首先，营销人员对先进营销知识和产品知识掌握不足，虽然

6、很多企业对营销知识的培训方式丰富多彩，然而高新技术产品毕竟具有自身特点，甚至需要掌握一些专业知识，这也限制了一般营销人员的绩效提升；其次，营销人员与研发人员的沟通交流不足，现代市场导向有竞争导向、客户导向和跨部门协调三个维度3，然而在实践营销工作开展中很多高新技术企业对于“跨部门协调”这一维度重视不足，这一环节工作开展的好坏也会直接影响企业经营绩效的结果；再次，营销水平较低，很多高新技术企业的管理者都是技术方面专家，但管理营销经验相对缺乏，这也束缚限制了该类企业的整体营销水平。 （3）营销综合管理缺失。高新技术企业市场营销综合管理工作的缺失主要表现为：其一，营销研究人员的缺乏，很多高新技术企业

7、的营销工作主要由销售人员和营销支持人员负责，缺乏对市场展开专门调研和策划的人员，这也会影响企业的营销绩效；其二，对市场导向缺乏客观正确的认识，甚至出现市场营销近视症，过于追求产品技术质量在营销工作中的积极作用，而忽略市场环境等综合因素的变化，缺乏远见，难以有效满足消费者需求；其三，忽略营销部门与其他部门之间的知识共享性，在很多高新技术企业中存在营销部门内部以及与其他部门之间信息沟通交流不足之处，难以实现信息资源的有效共享，这些管理工作上的不足之处也会进一步影响企业营销绩效。 三、完善高新技术企业市场营销的对策思考 通过对高新技术企业现阶段市场营销中存在问题和不足的分析，也为进一步完善高新技术企

8、业市场营销工作提供了有效指引，在此，本文结合上文的讨论分析针对性的提出如下发展建议：首先，对于高新技术企业市场营销策略的制定，应同时注重价值主张和价值网创新，构建属于自己的营销网络，通过上传下达的有效沟通机制，实现对底层工作开展的有效控制，积极主动的提供各种营销辅助支持，不断提升客户满意度。在注重产品营销的同时，更应该做好品牌营销，并将其上升至战略高度，企业应组织专业人员做好品牌营销的规划和实施工作。积极采纳并使用变革式营销创新，虽然其存在投资大、风险大的不利影响，但如果运用合理也能为企业带来更高的营销绩效，因而高新技术企业也应合理平衡使用变革式和渐进式创新。其次，提升营销人员综合素质，对此，

9、应切实加强对营销人员的培训，营销人员除了应该扎实掌握各种基本营销理论和技巧方法外，还应加强对高新技术产品相关专业知识的学习，全面提升自己的业务素质。同时，为了进一步提升营销业务水平，还应加强与产品研发人员的沟通交流，将自己在工作开展中所了解市场产品信息积极反馈给研发人员，不断提升本单位的产品质量，也可借助研发人员的专业知识提升自己的营销水平。从营销策划的角度看，高新技术企业也应该做好职能划分工作，聘请专业化人才来制定合理的营销策划方案。再次，加强营销综合管理，应不断建立完善营销研究队伍，高新技术企业以市场为导向，通过对市场、消费者和竞争者展开定性和定量研究，做到知己知彼，为开展营销工作提供必要

10、的信息支持，这也使得建立和完善现代化的营销研究队伍势在必行。对于营销方案的制定，应正确客观认识市场导向的积极作用，综合考虑产品质量和市场环境因素影响，以长远和发展的眼光紧跟市场步伐，积极满足消费者需求。注重与其他部门的知识共享和互帮互助，相比传统企业而言，高新技术企业营销部门应更加注重对内外部信息的沟通交流和使用。 四、结语 高新技术企业的产品和服务，最终需要通过交易才能在市场中体现和展示其价值，这也使得高新技术产品的价值实现与企业市场营销密切相关，文章简要介绍了高新技术企业及其产品特征，探讨分析了其在市场营销工作中存在的不足，并针对性的提出一些优化改进建议，旨在借此有效推进相关工作的更好开展。 参考文献： 1 康晓光.对中小企业市场营销中的问题及对策的分析J.经济研究导刊，2013（05）：138-153. 2 孙丽英.中小企业市场营销存在的问题及对策J.山东社会科学，2013（02）：182-185. 3 吉喆.试论企业市场营销管理中出现的问题及解决方法J.科技创业家，2012（12）：236. 作者简介：李慧子（1981） ，女，黑龙江齐齐哈尔人，中国人民大学商学院，企业管理专业研究生，研究方向：企业管理。