工银：“高情商”租赁.doc

1、工银：“高情商”租赁融资租赁的本质，就是基于分期付款的原理，出租使用权，租赁期满后，再转让所有权。而在实际中，每个人对其概念都有着独到的见解，融资租赁究竟对谁“弹琴”？CFO 如何寻求租赁中的价值判断？作为行业“头羊” ，工银租赁总裁丛林以工银租赁的具体操作与经验为蓝本，对于行业的发展现状、挑战与模式选择，给出了他的理解。 格局决定方向 丛林谈到，从企业的角度来讲，CEO、CFO 以及具体财务人员对租赁的理解均不一样。CEO 考虑的是长期战略的问题，例如，如何通过融资扩大自身经营规模；CFO 更多考虑的是结构上的问题，例如，如何调节财务报表、规划资本开支、盘活自身资产；而具体财务人员则考虑的是

2、融资指标、成本控制、渠道选择，等等。 “企业会计格局和需求决定了融资租赁公司的发展方向，如果只是简单地为客户提供融资，那就属于资金密集型的第一阶段；如果把资产和融资有效结合起来，与 CFO 做深层次的交流，则进入技术密集型的第二阶段；如果还能够站在 CEO 的角度去思考，提供整合的、以客户为中心的服务，即升到第三个阶段，跨入高情商的经营方式。 ” 因此，融资租赁需要一个结构化的设计：首先是顶层设计，以客户需求为出发点，了解客户的发展规划和思路；其次是战略规划，租赁行业的空间广阔，根据对每个企业不同的理解和自身能力，其业务范围可以无限放大；再次是管理和业务结构安排，及具体项目和交易的结构设计；最

3、后是人力资源与规划的问题，这也是融资租赁行业发展的基石，因为掌握知识的范围越广，能涵盖资本市场、实体经济的范围就越大。“租赁行业的复杂程度远远大于商业银行和投资银行，行业跨度大，对行业知识的要求也非常高。 ”丛林说。 困局与挑战 数据显示，近年来，融资租赁迎来了爆发式的增长，也面临着多方面困境与挑战。由于后发优势，中国的融资租赁已经和国际接轨。然而，“浓缩式”的跨越发展，让融资租赁行业直接面临高端竞争格局。利率市场化，金融创新加速，融资租赁急需加快国际化进程，并向资产管理的角色转变。 资产质量稳定、风险可控可退，是融资租赁发展的基本保障，也是最大挑战。 “如果投资者可以避免重大的损失，高收益就

4、是水到渠成。 ”丛林说， “其中主要有三个维度的风险，即客户风险、租赁物风险和交易风险。 ”此外，系统性风险是最大外部挑战，宏观大环境的波动直接冲击经济实体和金融市场，也是租赁行业难以控制和化解的。 目前，租赁行业大致分为三类公司：银行系金融租赁公司、独立租赁公司和厂商租赁公司。银行系金融租赁公司盈利能力低，客户和资产类型局限性大，但拥有相对稳定、充裕的资金实力；独立租赁公司盈利能力高，经营策略及市场化程度水平较好，但其增长性受限于贷款融资能力；厂商租赁公司盈利能力中等，设备资产的专业经验较丰富，但客户群及融资均过度依赖集团。丛林称，未来租赁公司更应该扮演一个资源整合专家的角色。 不同类型的租

5、赁公司应根据自身特点，制定有效战略，寻求可持续发展。以银行系金融租赁公司为例，丛林认为，领先的银行系租赁公司，更看重的是长期的价值回报。可以通过内部控制加专业外包的资源整合，形成规模优势和分散化，继而再制定周期控制，得到稳定的长期价值回报。 信用管理和内控系统是银行系租赁公司的真正优势，应采取围绕信用、资产和交易结构的风险管理和评价系统。他解释：“金融租赁业务风险评价指标体系应具体包括客户信用分析、特定交易风险分析和租赁资产评价三方面内容。 ” 此外，丛林强调，面对金融政策的调整，融资租赁公司需要做出快速反应，特别是针对利率市场化、营改增试点，以及监管政策的调整。 工银租赁 On the Ru

6、nway 根据工银租赁的实际操作经验，丛林介绍了融资租赁的交易模式及资金筹集是如何展开的。 首先，他强调，工银租赁是工银集团一体化战略的重要部署，围绕母行核心竞争策略，形成战略协同。 其次，工银租赁市场占比领先，资产质量稳定。 “这符合工行的价值取向，也匹配工行的江湖地位。 ”丛林介绍，自 2008 年，工银租赁总资产复合增长 79%，利润额复合增长 54%，租赁资产行业占比保持在 17%，利润行业占比保持在 15%，客户信用评级持续稳定，所有权登记、资产估值和保险覆盖率清晰，关注资产比率控制在 0.5%以下，拨备覆盖率达到200%以上。 第三，目前工银租赁主要面向航空、航运、设备，及厂商和中

7、小企业几方面展开业务，板块竞争优势突出，涉及不同层次的租赁业务，覆盖大中小型企业客户。 “将处于不同周期的行业统一在一个金融租赁公司中进行业务管控是目前最大的挑战。相对来说，厂商的租赁公司业务结构较为简单，产品单一。最危险的是独立租赁公司，没有自己主攻的方向。 ”丛林说。 第四，融资渠道和资产负债管理是融资租赁的“任督二脉” 。在这方面，工银租赁建立了期限合理错配、主动负债管理、内部竞价等机制，保持人民币融资成本在同业中的优势；通过外储资金、央行货币互存、跨境结构化融资、债券证券化等产品创新，开拓美元融资渠道；并且通过统筹信用和项目融资方式，引入内部资金转移价格，向主动的资产负债管理方式发展。

8、 第五，在风险方面，工银租赁实现了一次完美“转身”从风险技术控制提升到风险转移退出的策略控制。这包括：纳入母行总体风险管理架构，设立集团、公司、租赁业务单元三层风险防线；借鉴工行风险管理体系和工具，如综合授信、限额管理、业务授权、行业政策、资产分类等；建立总体风险决策监督、日常风险决策监督、风险控制执行三级风险管理架构和风险治理机制；实施围绕信用、资产和交易结构三个维度的业务评价和风险管理体系。此外，工银租赁还通过对接资本市场，将风险前置，建立了投资退出的交易模式。 第六，工银租赁将主动国际化、专业化，作为其主要竞争手段。丛林介绍，随着战略调整和业务延伸，工银租赁正加快其国际化进程，具体的做法包括：利用母行网络建立境外业务平台；通过母行信用支持进行境外发债；扩大机船设备跨境租赁业务规模；着重开发全球网络，把租赁业务提高到能与国际同行竞争的新层次上。 “越是综合化、国际化，越要专业化。 ”丛林说， “这是由租赁业务特点决定的，也是在成功应对细分市场竞争中得以验证的。事实上，光有经验总结和理论策略，没有具体可操作的实施手段，无异于纸上谈兵。通过具体租赁业务的开展，我们认为，业务专业化程度的提升，主要表现在两个方面：一是对产业、市场、技术和客户需求的理解，制定投资和市场开发策略；二是业务及关联政策上的操作技术及具体业务和项目实施的手段。 ”