马克·赫德：甲骨文软硬兼施.doc

1、马克赫德：甲骨文软硬兼施7 月 23日旧金山时间凌晨一点，甲骨文总裁马克赫德（Mark Hurd）如约通过越洋电话接受了英才等媒体的采访。 这位因为专机挡风玻璃上出现裂纹而无法来到上海的老牌 IT领袖，曾在惠普公司 CEO的职位上干了五年，以极强的执行力和成本控制能力著称，并被华尔街认为是最善于在危机中寻找机会的人。 这一次，他需要为变革期的甲骨文找到未来几年的方向。 事实上，这家市值超过 1500亿美元的软件巨头面临的挑战并不少。 一方面复杂的 IT环境变化和疲软的经济状况让很多企业开始对 IT预算越发谨慎。另一方面，随着云计算、大数据等技术趋势不断爆发，一个波澜壮阔的新 IT时代正在形成，

2、甚至发生了许多业务模式的变革。 如何面对云服务模式与现有 License软件授权模式的冲突，尤其是在战略转型期实现平稳过渡，保证持续利润增长，成为困扰甲骨文最大的问题。 甲骨文给出的策略是“简化 IT”，推行纵向集成模式。 采访中马克赫德向英才记者做了进一步阐述：“简化 IT最关键是通过我们纵向集成的战略来实现，我们将为用户提供更多的产品和服务。 ” 只是，这种纵向集成涉及到方方面面，硬件、存储、网络、数据库系统软件乃至服务模式。这意味着除了在数据库软件这个优势核心外，它必须在基础硬件、云服务等方面拿出新成绩。 一手软一手硬 行业竞争格局的改变，越来越要求一家 IT企业可以为用户提供从软件到硬

3、件的全套解决方案。 在 2010年完成对 Sun公司的收购之后，甲骨文一直努力将更多种类的软件、硬件和服务打包整合为一体化系统，将技术捆绑销售，强化整合价值。 但目前为止这种举措效果并不明显，甲骨文的硬件业务甚至一直处于下滑状态。财报数字显示，截至 5月 31日的 2013财年，甲骨文硬件系统业务营收为 53.46亿美元，比去年同期的 63.02亿美元下滑 15%，在总营收中所占比例也由 17%降到 14%。 但甲骨文高管们对此仍有乐观预期，这被解读为一种策略转变从 2012年初起，甲骨文开始逐渐放弃被认为低端的商用 x86服务器，转向高端集成化产品，而后者正处在高速增长中。其中“一体机”产品

4、Exadata和 Exalogic最为显著，截至 5月 31日，该系列一季度销量超过去年一年的销量总和。 负责硬件业务的甲骨文系统事业部执行副总裁约翰福勒（John Fowler）在接受英才记者采访时也表示：甲骨文硬件业务持续低迷的原因在于“硬件系统的更新直到最近才完成。 ” 据介绍，甲骨文在 2013第四财季售出了超过 1200套集成系统，增长了 45%，全年一共售出 3000多套。快速增长的集成系统业务目前已经占到整体硬件业务的三分之一还多。 也许是对这一领域的势在必得，马克赫德在评价 IBM同样的一体机产品 PureSystem（专家集成系统）等产品时语出惊人：“那些效仿甲骨文软硬件整合

5、的竞争对手的产品其实不能称之为真正意义上的软硬件集成一体机。 ”他说：“那只是另外一种硬件而已，并不涉及到软硬件集成这样一种能力，也没有任何真正意义上软硬件的集成。 ” 一位来自深圳的大型贸易公司的 IT负责人对英才记者表示，甲骨文最大的独特优势就在于，在存储、服务器、数据库、中间件、应用等各个层级上都有号称“同类最优”的产品，构成了完整的产品系列，但从数据库到硬件的选择上，持谨慎观点的人还是占大多数。 但甲骨文也提供其他选择。今年 6月，甲骨文与戴尔达成战略合作，双方将扩大在全球范围的合作关系，联手推出整合了戴尔硬件和甲骨文软件的商用产品。这似乎可以看作在与惠普密切合作伙伴关系破裂后，甲骨文

6、为“简化 IT”战略做的背书。 云白痴的转变 在过去几年里，业内围绕甲骨文的讨论核心，一直没有离开云。 最初，甲骨文是被划到“摒弃”云模式的阵营中，2008 年埃里森那句“或许我是个白痴，但我实在不明白这帮家伙正在谈论的事物”更被解读为对云计算的“冷嘲热讽” 。 随着云服务模式的越发壮大，埃里森意识到，甲骨文的未来不仅仅在于提供帮助云运转的硬件和软件，它还需要提供这类服务。2010 年 10月，甲骨文以 15亿美元收购云服务公司 RightNow之后，2011 年 2月又斥资 19亿美元收购了 Taleo公司，并在 2011年发布云战略这已经比 IBM、微软等对手晚了两年。 这并不难理解。作为

7、正在改变 IT服务模式的一种革新力量，云计算大力冲击着甲骨文曾经赖以生存的 Licence模式后者产生的软件维护收益至今仍是甲骨文营收的核心部分。 决定了方向的甲骨文动作骤然加快，一方面继续通过收购巩固战线，同时也大力促进自身业务向云转型。事实上甲骨文后来发布的新产品，包括新一代数据库产品 Data Base12C以及新版本集成化系统SuperCluster，都已经开始向云转变。 不容忽视的是，作为其应对复杂 IT环境的核心战略， “简化 IT”离不开灵活、迅速、方便的云服务来支持。 所以，甲骨文开始提供两种不同的服务模式包括新的按需订购方式用 SaaS方式给客户提供服务，以及传统 Licen

8、ce模式。 IT 评论人、原埃森哲大中华区副总裁邓洪鉴向英才记者表示：“甲骨文这两种模式齐头并进的做法有点讨巧如果发展不顺利，甲骨文一方面将无法促使云服务成为新的利润增长核心，传统的软件许可证业务也将继续陷入增长困境。 ” 当记者提及这一点，马克赫德表示了乐观情绪，他称， “甲骨文对两种模式都非常擅长，客户能够根据他自己的商业需求自由选择，这将是甲骨文新的竞争力。 ” 同时，为了弥补不确定性，甲骨文加大了核心数据库服务的开放力度。6 月 24日，一贯视微软为“永远假想敌”的甲骨文与微软结成联盟。6月 25日，甲骨文又与 Salesforce达成长达 9年的全面云合作协议，双方的合作范筹涵盖云应

9、用程序、平台与基础架构等多个方面。 活得滋润 不可否认，时至今日甲骨文活得还算滋润。 相比一个个被迫转型的硬件巨头，软件领域的革新速度并不算快。这让一年有超过百亿美元净利润的甲骨文有足够资本和空间，在年投入超过 50亿美元的研发费用的同时，还手握大笔资金进行战略并购。 截至 5月 31日的最近一个财年，甲骨文实现营收 372亿美元，比上一财年的 371亿美元略有上升。而与此同时，IBM、Intel、微软等传统IT巨头都在经历大幅的营收或利润率下降。 表现优秀的仍然是传统数据库软件领域，尤其是在新兴市场。有业内人士评估，甲骨文中国区营收占比正在提升，比例虽不高但增长明显。不过人们担心的问题是，进

10、入 2013年，中国经济增速的放缓和结构调整，导致跨国 IT企业在国内集体遇到收入增速下滑，甚至低于中国整体 GDP增速的状况。 对此甲骨文大中华区总裁潘少海表示：“中国经济增速放缓，可能使不同行业用户的信息化投资步伐会放慢一点，甲骨文对此将提前做好准备。 ”他称：中国用户的信息化进程相对欧美国家的成熟度还是有一段距离的，但中国用户在信息化方面没有太多的历史包袱，可以做得很快。不只是对甲骨文，中国市场的巨大容量和丰厚利润是任何国际公司都不可能忽视的。但另一方面，在中国市场中折戟沉沙的大公司也不在少数。看懂、融入中国市场，并按照中国市场的规律来办事，是所有外国巨头们都需要不断学习的一种技能。 本

11、次大会上，甲骨文带来了一个新的中国三年增长计划。 据潘少海介绍，甲骨文将在上海新开设大型研发中心。该中心重点研究的内容包括甲骨文在云计算、数据挖掘、非结构数据等大数据以及商务智能方面的产品，帮助甲骨文进一步融入中国经济和市场。 另一个重点则在合作伙伴策略方面。甲骨文渠道部门高管透露，在全球范围内，甲骨文营收的 40%收入是合作伙伴创造；而在亚太区，这一比例则达到了 80%；在中国营收比例中渠道贡献甚至更高，达到 90%。 甲骨文宣布，将继续扩大中国合作伙伴的数量，包括东软等中国本土 IT服务商成为重要战略伙伴，甲骨文希望借助其在行业市场中的巨大优势进一步在中国站稳脚跟，扩大营收。这也为许多本土公司极为看重至少现在，傍上甲骨文这棵大树还是很好赚钱的。